Uanset om du repræsenterer en af de mange små virksomheder, hvis målgruppe er andre små virksomheder, eller om du repræsenterer en stor organisation, så tjek dette interview. Nedenfor er udvalgte citater fra Andy's fra interviewet, eller du kan lytte til podcast eller læse transkriptet. - Anita Campbell, redaktør
Andy Birol på fejl ved salg til små virksomheder:
- … Y du bør altid give dine små virksomhedsregnskaber - uanset om de er udsigter eller kunder - til personer, der i hvert fald har haft et nært møde med den anden slags, hvis ikke den første. For eksempel ansætter Lowes og Home Depot individer i deres butikker, der har været entreprenører, så når en entreprenør kommer ind, taler de til nogen, der kan identificere med hvad det betyder at være en lille virksomhed. Så hvis du ikke kan ansætte ex-småfirmaere selv eller pensionister, se dig rundt og se om du i det mindste kan leje deres børn. Eller ansæt folk, der allerede har arbejdet i en lille virksomhed.
- Erklære at når du sælger til små virksomheder, er du på en række datoer med en ejer. Og da det er så personligt - fordi det er deres penge, er det deres firma, og det er deres problemer. Det sidste, de leder efter, er et langsigtet engagement fra at komme. Så hvis det lyder som en god idé at gøre en seks måneders forpligtelse, vil jeg bede dig om at tænke på at lave en seks-dages forpligtelse eller en seks-ugers forpligtelse.
- … Aldrig tænke på virksomhedsejere som denne gigantiske livløse masse, men forstår jo, at de er så segmenterede, som alle andre dele af det tidligere massemarked er nu blevet hugget ind i. Lad mig give dig et godt eksempel. Du bør udgive din kopi, når du skriver til små virksomhedsejere med hensyn til, om de er på stadiet for overlevelse eller succesfasen. Det er helt forskellige headset og at tale med alle virksomhedsejere, selv i den første person, som om de er alle overlevende eller som om de er alle succesfulde, er nok at fremmedgøre halvdelen af dem.
- De fleste af os vil have en lille del af vores elendige overbelastede liv for at blive marginalt bedre i en kort periode, hvilket i sin tur virkelig lækker os. Og når du tænker på den lille virksomhedsejers marked, taler du om noget, der ikke er så anderledes end det eksklusive massemarked. Så hellere end at forsøge at sælge dem en samlet løsning, som de aldrig har spurgt, hvorfor ikke vælge en bid-størrelse kamp?
Lyt til interviewet ved at klikke på afspilleren nedenfor. Eller læs udskriften: Fem fejl, der sælger til små virksomheder (PDF åbnes i nyt vindue).
