Integrering af sociale signaler og indsamling af indsigter fra dem vil blive stadig vigtigere for at skabe relationer til moderne forbrugere. Jon Ferrara, grundlægger af Relations Intelligence Application Nimble, deler hans tage på hvad det kræver for traditionelle salgsfolk at opbygge succesrige relationer med meget forskellige kunder, end de er vant til.
Jon diskuterer også den rolle indsigterne vs. instinkter spiller i salget i dag og vil spille i fremtiden, da flere sociale signaler opstår, behandles og distribueres gennem sociale kanaler.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Salget har altid været socialt. Virksomheden har altid været social. Folk køber fra folk, de kan lide, og de kan lide folk der kender dem. Du kan ikke kende nogen uden at lave dit hjemmearbejde uden at lave din baggrundsforskning for at få at vide, hvem den person er, hvem det firma er og finde ud af, hvordan du bedst kan tjene dem. Fordi salget handler om service.
Hvis du starter ud af service-mentaliteten og finder ud af, hvordan du kan hjælpe den anden forretningsmand eller det firma vokse, ud fra det perspektiv, hvis du gør det på daglig basis, får du succes med at sælge.
Så socialsalg er ikke anderledes end udtrykket. Social CRM, hvor vi begynder at anvende ideen om sociale og kundeorienterede forretningspraksis, som giver os mulighed for at gøre det, der er gammeldags smart: Forbindelse til den rigtige kunde til højre på højre kanal med den rigtige besked. Autentisk og relativt opbygge et forhold med dem, så du har mulighed for at tjene dem.
Small Business Trends: Hvad kræver det for en traditionel sælger at være vellykket i en alder af teknologi, kyndige mennesker, der helt skærer sælgeren?
Jon Ferrara: Der er en ny køber rejse. Der er en ny social kunde, som i gamle dage ville råbe på og afbryde den pågældende person og få dem til at stille op foran deres salgsperson, som kontrollerede samtalen, kontrollerede marketingmaterialet og poser dem og mærker dem. Det er den gamle måde at sælge.
I dag laver kunderne deres eget hjemmearbejde. De har samtaler indbyrdes om, hvad de skal købe, og så tager de beslutningen om køb uden at tale med en sælger. Så når de er klar, rækker de ud og de råber tilbage og forventer et autentisk og relevant svar. De fleste virksomheders ide om at beskæftige sig med det er at ansætte et 25-årigt barn og få dem til at lytte til, hvem der råber på dem. Eller endnu værre, at markedsafdelingen råber til kunden om, hvor stor deres pris og tjenester er.
I dag skal en ny social sælger deltage i køberenes rejse ved at være en betroet rådgiver, som betaler forholdet fremad ved at inspirere og uddanne dem. Så når de foretager en købsbeslutning eller overvejer at købe noget, tænker de på sælgeren og bringer også deres venner med dem.
Small Business Trends: Hvordan får du en sælger, der er vant til at gøre ting og har et bestemt udfald om bord? Er du nødt til at forlade dem og finde folk, der er klar til at håndtere kunder, som de vil blive behandlet i dag?
Jon Ferrara: Jeg synes det er et stort spørgsmål. Og som du bevæger dig uden for social tech og i Mellem Amerika og resten af verden, hvor folk stadig tror, at Facebook er et sted, hvor du tilslutter dig din high school-skat og LinkedIn er et sted at få et job og Twitter er et sted hvor en flok propellerhoveder fortæller hinanden, når de går på toilettet, og de siger dybest set, at mine kunder ikke er sociale. Det er svært at argumentere med disse mennesker, og du burde ikke. Fordi de i sidste ende vil se, er deres jævnaldrende, eller deres konkurrenter overhaler dem ved at være en moderne sælger, der er fokuseret på at betale relationer fremad og ved at betjene deres kunder som deres kunderådgiver.
Selv et firma, der er lige så stort og lige så gammelt som IBM, vedtager socialsalg og giver deres kundebase og forretningsteammedlemmer mulighed for at begynde at uddanne og engagere sig med kunderne til at opbygge deres individuelle mærker, der i sidste ende bygger firmaets mærke. Hvis IBM kan gøre det, kan du ikke og jeg?
Small Business Trends: Er hastigheden vigtigere i dag end fem år siden?
Jon Ferrara: Absolut. Når nogen er klar til at træffe en købsbeslutning, hvis du ikke er en del af den samtale i de øjeblikke, hvor de overvejer det, er du færdig.
Jeg deler regelmæssigt indhold hver dag for at opbygge mit brand og vokse mit netværk. Jeg får sikkert 100-150 signaler om dagen + 1-ing, og synes om, kommenterer, retweeting eller på anden måde engagerer med mit mærke. Så flere hundrede mere på mærket Nimble. Hvordan finder du ud af, hvilken af disse signaler betyder noget?
Som en social sælger, hvis du overhovedet lykkes med at dele indhold, der inspirerer og uddanner, skal du svare på disse signaler. Det værste er at skabe engagement og derefter ikke følge igennem. Så der er et signal, at nogen følger mig på Twitter. Går du og kigger på, hvem der følger dig hver dag på Twitter?
Small Business Trends: Jeg gør ikke personligt, men jeg kender mange mennesker, der gør.
Jon Ferrara: Men det kan du ikke. Du kan virkelig ikke, hvis du overhovedet er vellykket. Du kan ikke overvåge dine signaler, og derfor har du brug for en intelligent relationsplatform, der vil se på dine signaler, identificere dem, der betyder noget, overflade dem til komplette poster, som du nu kan autentisk og relevant forbinde til.
Small Business Trends: Hvilken procentdel af indsigt vs instinkt skal de have succes?
Jon Ferrara: Jeg vil sige, at instinkter opvejer indsigter, og det vil være 60/40 eller måske endda 70/30.
Small Business Trends: Lad os nu gå fem år ud. Hvad er det da om fem år?
Jon Ferrara: Jeg tror virkelig, at de intelligente engagements- og forholdssystemer skal balancere magten hos mennesker med mindre erfaring. Intelligensen, der vil blive leveret af disse systemer, vil køre den nærmere 50/50. Jeg kan se en tid, hvor et menneske hjulpet med en anden hjerne-intelligent relationsplatform bedre end nogen med instinkter uden indsigterne.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
7 kommentarer ▼
