Forholdet mellem salg og marketing har altid været en dårlig rap. Tross alt deler begge hold det samme ultimative mål, hvilket er drivende indtægter. Problemet er, at de bruger forskellige målestok til at måle deres succes undervejs. Salget har særlige kvoter for aftaler lukket og dollars tjent. Markedsførere bruger derimod målinger som visninger, klik og kundeemner.
Som følge heraf har det altid været svært at koordinere indsatsen mellem salg og marketing. Og det kan være endnu sværere at forbinde prikkerne mellem marketingindsats og salgsresultater. I de seneste år har CRM-løsninger imidlertid ændret alt ved at kombinere salgs- og markedsføringsværktøjer i en enkelt platform. En CRM giver alle adgang til og bruger komplette kundeoplysninger på ét sted. Salg og marketing har nu en fælles oversigt over, hvem der er involveret i en kunde, hvordan de har gjort det, hvordan kunderne har reageret, hvor de er i trakten og meget mere.
$config[code] not foundFor små og mellemstore virksomheder har CRM været en særlig stor velsignelse, fordi den giver dem den samme teknologi som større virksomheder. Og nu er B2Bs midt i tre dramatiske ændringer, der har gjort CRM mere uundværlig end nogensinde for at lukke kløften mellem salg og marketing.
Kunderne engagerer senere
Den første ændring har at gøre med dine kunder selv. En typisk B2B-kunde er 57 procent i indkøbsprocessen, inden de engagerer sig direkte hos en leverandør. Det skyldes, at dagens kunder ikke ønsker at tale med dine salgsrepræsentanter, før de har fuldtuddannet sig selv om dig, dit produkt og dine konkurrenter. De gør det gennem omfattende online forskning og ved at tale med deres jævnaldrende personligt og via sociale medier.
Ved at starte deres forskning uden dig har kunderne forkortet salgscyklussen og sløret linjen mellem salg og marketing. Det gør det sværere at vide, hvor og hvornår de skal engagere sig med kunderne, og hvem skal være engagerende. En god CRM vil hjælpe dig med at træffe disse beslutninger ved at give synlighed i hvilke handlinger potentielle kunder tager, hvad sammenhængen mellem disse handlinger er og hvad dit bedste svar er.
Hvis din CRM f.eks. Viser en ledende adgang til en pædagogisk video via dit Twitter-feed, kan markedsføring følge op med en mail, der tilbyder et hvidt papir. På den anden side, hvis et førerklip fra firmaets hjemmeside til et forsøg, kender salget de nødt til at hoppe ind hurtigt for deres bedste skud på en varm mulighed.
Kontobaseret markedsføring beviser dens potentiale
Den næste store forandring for B2B-markedsføring er relateret til strategi. Dagens kunder er ikke kun mere uddannede om de produkter, de ser på, de har også flere muligheder at vælge imellem. Som følge heraf forventer de, at dine markedsføringsmaterialer tilbyder noget, de ikke finder andre steder.
Markedsførere kan ikke imødekomme de høje forventninger ved at kaste et bredt netværk, så vi ser et betydeligt skift hen imod kontobaseret marketing (ABM). ABM bruger meget personlig markedsføring til at fokusere intensivt på færre store sejre i stedet for mange mindre. Og resultaterne er svære at argumentere med. Næsten 85 procent af marketingfolk, der måler ROI, siger, at ABM leverer højere afkast end nogen anden markedsføringsmetode.
CRM spiller en afgørende rolle i ABM, fordi det gør det muligt for salg og marketing at samarbejde tæt om at skabe de sømløse kundeoplevelser, der er nøglen til at gøre det vellykket. At arbejde i samme system med de samme oplysninger gør det nemmere at identificere de mest værdifulde konti, nul ind på de rigtige beslutningstagere og orkestrere de mest effektive personlige kampagner.
Den tredje overbevisende udvikling for B2B er et teknologisk gennembrud, som gør CRM og ABM endnu mere magtfulde.
AI er kæmpe for automatisering
At engagere sig effektivt med dagens stadig skiftende digitale, sociale, mobile kunder er en hård indsats for ethvert salgs- eller marketing team. Og det er især udfordrende for SMB'er med begrænsede ressourcer. En god CRM tjener allerede sin ved at frigøre dig fra rutinemæssige opgaver og automatisere nøgleprocesser, der understøtter kundens rejse. Men nu tager kunstig intelligens automatisering til et sted, som salgs- og marketingfolk kun drømte om for et par år siden.
Med AI kan CRM guide salgs og marketing teams trin for trin gennem hele livscyklusen for en aftale - det handler om at få det rigtige indhold til den rigtige person på det rigtige tidspunkt og på den højre kanal. Det begynder ved at bestemme hvilke konti der har størst potentiale for at være værdifulde kunder. Derefter vælger det hvilke ledninger inden for en konto, der er mest værd at forfølge. Det kan forudsige, hvilken kanal der sandsynligvis vil kræve et svar, og hvilken handling en hvilken som helst given ledning sandsynligvis vil tage næste og derefter anbefale den bedste form for engagement til at udnytte. Det kan fortælle om markedsføring eller salg skal gøre det næste skridt, og endda hvilket indhold de skal dele med bly for at drive dem mest effektivt mod en aftale.
Små SMB'er har lært, at den hurtigste og nemmeste måde at tilpasse nye teknologier og strategier som AI og ABM på er at vælge en CRM, der automatisk integrerer dem i eksisterende forretningsprocesser. Med enhver forbedring, der kommer sammen, bliver CRM mere kraftfuld og lukker kløften mellem salg og marketing. Strammere forhold mellem salg og markedsføring fører til stærkere forhold til dine kunder - og det hele starter med den rigtige CRM.
CRM Concept Photo via Shutterstock
Mere i: Dreamforce, Sponsoreret 4 Kommentarer ▼
