Lad os starte med et spørgsmål.
Leverer din virksomhed en tjeneste frem for et fysisk produkt?
Hvis ja, forstår du sikkert udfordringerne ved at få udsigterne til at se værdien i det, du tilbyder. Det er jo ikke altid let at forklare funktioner og fordele ved noget, som udsigten ikke kan se, ikke?
Nå, det jeg vil sige kan være lidt svært at tro.
$config[code] not foundAt sælge immaterielle produkter er ikke så svært, som du måske tror det er. Nej, det er det ikke! Hvis du bruger de rigtige metoder, kan du få dine kundeemner til at se værdien i det, du tilbyder.
Dette indlæg vil hjælpe dig med at sælge mere effektivt, hvis du har en servicebaseret forretning. Når du sætter disse tips til handling, vil du bemærke, at dine kundeemner er langt mere åbne for at blive dine kunder.
Hvad er problemet?
Årsagen til at sælge immaterielle tjenester kan være hård, fordi du ikke har et faktisk produkt, som kunden kan se. Du kan ikke rigtig vise dem, hvordan det virker. Dens funktioner og fordele er ikke så let at se.
Det betyder, at du skal kunne male et billede, der kan få udsigten til at se, hvordan din service vil gavne dem. Det er ikke nemt. Det er som at forsøge at beskrive, hvad en Ewok er til nogen, der aldrig har set Star Wars. Du kan måske forklare det på den rigtige måde, men du kan ikke være sikker på, at den anden person ved, hvad du taler om.
Ja, jeg brugte bare en Star Wars-reference.
Nøglen til at sælge tjenester er at fokusere på at demonstrere, at du forstår dine udsigters problemer. Du skal også demonstrere, at du ved, hvordan du løser dem.
Tips til salgstjenester
Vær produktet
Hvis du driver en servicebaseret virksomhed, er du produktet. Det betyder at du skal sælge dig lige så meget som du sælger din service. Du har dine egne funktioner og fordele, ikke?
Hvis du vil have kunder til at blive kunder, skal du få dem til at se dig som en, der er pålidelig og troværdig. Du skal få dem til at lide dig.
Du ved sikkert sikkert dette, men folk køber fra dem, de kender, ligesom og stoler på. Det er vigtigt, at du arbejder hårdt for at opbygge en stærk forbindelse med dine kundeemner.
Før du forsøger at sælge, bør du først udvikle et forhold. Byg noget rapport. Lad dem lære dig at kende. Jo bedre du er ved at bygge rapport, jo mere vil du øge dine chancer for at lukke flere tilbud.
Forstå dine udsigters behov
Fordi du er produktet, skal du vide, hvordan du placerer dig selv på den rigtige måde. Det betyder at få din kunde til at se dig som deres ressource. Du har brug for dem til at se, at du er den, der kan løse deres problemer.
Hvis du skal løse deres problemer, skal du demonstrere, at du forstår, hvad deres problemer er. Du skal stille effektive spørgsmål, der giver dig mulighed for at lære dem at kende, så godt du kan.
Den fantastiske ting ved at stille gode spørgsmål er, at det ikke kun giver dig mulighed for at lære dig at kende din udsigt, det hjælper dig også til at danne en bedre forbindelse. Som din udsigt fortæller dig om sig selv, vil hun begynde at stole på dig mere. Det er fordi du tager en reel interesse i hendes behov og ønsker.
Fokus på resultaterne
I sidste ende bryr du dig ikke om den service, du tilbyder. De bryder sig om, hvordan det hjælper dem. De bryr sig om, hvad der vil ske, efter at de har hilst dig. Du skal fokusere på resultater.
Overbevisende dit udsigter til at blive klient betyder at vise, hvordan livet vil være, efter at de begynder at bruge dine tjenester. Du skal få dem til at se, hvor meget nemmere ting vil være, når du arbejder for dem.
Her er et eksempel.
Lad os sige, at du er en ledende konsulent. Du hjælper virksomheder med at gøre deres ledere mere effektive. Hvis du søger at få din forretningsmands forretning, vil du ikke bruge meget tid på at tale om de ting, du skal gøre. Du skal tale om, hvor meget mere effektivt deres hold skal være. Du skal tale om, hvor meget de vil øge deres omsætning som følge heraf.
Det er, hvad dine kundeemner skal vide.
Fokus på følelser
Følelser er vigtige. Hvorfor? Fordi følelser er det, der brænder mest af vores beslutningstagning. Det er sandt. Vi har en tendens til at træffe beslutninger baseret på, hvordan vi føler.
Ifølge salgseksperten Jeffery Gitomer, "Hovedet er knyttet til prisen, hjertet er knyttet til tegnebogen. Hvis du rykker på hjertestrengen, kommer tegnebogen ud af baglommen. "
Hvis du kan appellere til dine udsigter, vil du vinde salget. Dette gælder for enhver form for indflydelse. For at få folk til at handle, skal du få dem til at føle noget.
For at appellere til deres følelser skal du naturligvis vide, hvad de vil føle. Du skal vide, hvad de er lidenskabelige om. Og du skal bringe det op i samtalen.
Du skal også vide, hvordan man får det til at føle sig godt tilpas, de vil føle sig trygge med ideen om at gøre forretninger med dig. Når de føler en følelse af sikkerhed, vil det få dem til at føle sig bedre om at blive din klient.
Selvfølgelig betyder det ikke, at du ikke bør appellere til logik. Du skal stadig give logiske grunde til, hvorfor din service er korrekt for dit perspektiv.
Endelig kan du ikke være bange for at vise følelser selv. Nej, jeg siger ikke, du skal give en lang lidenskabelig tale med en John Williams musikalsk score bag dig.
Jeg siger bare, at det er en god ide at vise dine udsigter, at du er lidenskabelig over hvad du gør. De har brug for at vide, hvor meget du elsker at hjælpe folk som dem. Denne type følelser er, hvad folk kan oprette forbindelse til.
Brug Social proof
Da du sælger noget, der ikke kan ses eller røres, skal du finde andre måder at få din udsigt til at se værdien i dit tilbud. Du skal bevise for dem, at du er værd at investeringen.
Du har brug for socialt bevis.
Robert Cialdini diskuterer i sin bog, "Influence: Science and Practice", at folk er mere tilbøjelige til at tage en bestemt handling, hvis de ved, at mange andre mennesker også har taget det. Hvis du kan vise din udsigt til, at andre har brugt dine tjenester og fået en fordel på grund af det, vil du i høj grad øge dine chancer for at tjene deres forretning.
Der er et par måder, du kan gøre dette.
Historiefortælling er meget effektiv i denne henseende. Du bør altid have et par historier til din rådighed. Disse bør være historier om, hvordan du kunne hjælpe andre kunder, der ligner dit perspektiv. Fortæl dem om specifikke problemer, du kunne løse. Det er en effektiv måde at give et konkret eksempel på, hvad du kan gøre for din udsigt.
Selvfølgelig er vidnesbyrd også nyttige. Hvilken bedre måde at sælge dine tjenester på end at have dine tidligere kunder sælge dem til dig?
Tony Pour, grundlægger af SellMax fandt ud af at ved hjælp af denne metode for socialt bevis har han hjulpet sin virksomhed enormt.
"Da vi ikke sælger faktiske produkter, skal vi arbejde hårdt for at sætte vores kunder til rette. På vores hjemmeside har vi vidnesbyrd fra tidligere kunder, som har brugt vores tjenester. Dette viser vores udsigter, som vi kan levere på vores løfter. "
Når du markedsfører din tjeneste, skal du altid inkludere et par udtalelser fra dine tilfredse kunder. Når udsigterne ser disse, vil det sætte dem mere tilpas. Hvis din tjeneste fungerede til dine tidligere kunder, skal det også fungere for dine kunder.
Opbyg et brand, der differentierer dit firma
At opbygge et stærkt mærke er afgørende for virksomhedens succes, men det er især vigtigt for servicebaserede virksomheder. Igen, da din udsigt ikke rent faktisk kan se dit tilbud, har de brug for noget at forbinde til på et dybere niveau.
Det er det, et stærkt mærke kan gøre for din virksomhed.
Dit brand er, hvad der skelner dig fra din konkurrence. Det giver dine kundeemner en grund til at vælge dig over de andre virksomheder i din branche.
Branding handler om at definere, hvem din virksomhed er, og hvad den står for. Det er enormt vigtigt, at du forstår dette. Hvis du ikke definerer dig selv, vil andre gøre det for dig, og det vil ikke altid fungere til din fordel.
Så hvad er et mærke?
Jeff Bezos giver den bedste definition:
"Dit mærke er, hvad folk siger om dig, når du ikke er i rummet."
Bestem, hvad det er, du vil være kendt for. Tegn hvad du vil have andre til at sige om dig, når du ikke er i rummet.
Her er et vigtigt punkt at huske. Branding handler ikke om "hvad." Det handler om "hvorfor." Dit mærke handler om hvorfor du gør hvad du gør. Simon Sinek siger i sin berømte TED Talk, at du skal fokusere på at drive forretning med dem, der tror på, hvad du tror. Din tro er dit brand.
Vellykket branding handler om perspektiv. Det er dit unikke mærkeperspektiv, der får dig til at skille sig ud fra mængden. Find ud af, hvad dit unikke mærkeperspektiv er, og arbejde hårdt for at kommunikere det til dit publikum. Det vil give dig en måde at forbinde med dem, du vil tjene.
Konklusion
Salg af immaterielle produkter behøver ikke at være for svært. Som du kan se, handler det meste om at sælge, hvem du er. Det store ved dette er, at du allerede er unik. Der er ingen andre, der er lige som dig.
Når du er dit autentiske selv, og du ved, hvordan du får dine kundeemner til at lide og stoler på dig, bliver det meget nemmere at lukke flere tilbud. Ved hjælp af de tips, der gives i dette indlæg, kan du bygge dig selv i et produkt, som folk er spændte på at købe.
Tablet-billede via Shutterstock
4 kommentarer ▼
