Metrics, tracking, analytics … disse er vilkår og praksis forretningsfolk er nok alt for bekendt med - og med god grund! Ved at måle nøglesalgsmålinger kan virksomhedsejere på en mere pålidelig måde forudsige salgsydelsen og kan holde salgsspecifikke omkostninger i tjek.
Salg, kundeemner og fortjenstmargener spores af næsten enhver virksomhedsejer, men mindre anvendte beregninger kan muligvis være lige så vigtige.
$config[code] not foundKey Sales Metrics
Denne artikel omgår nogle af de mere almindelige salgsberegninger til fordel for seks mindre almindeligt anvendte - men lige så værdifulde - beregninger.
1. Kundeopkøbsomkostninger
Dette er en metrisk, der ofte forsømmes, på trods af at det giver virksomhedsejere et dybt indblik i, hvor meget af deres budget der skal allokeres for at lede generation og salg. Tænk over det. Hvis du ved præcis, hvor meget du skal bruge for at lave et salg (og du holder fast i dette beløb), behøver du aldrig at bekymre sig om, hvorvidt du overbelaster når det kommer til køb og salg af bly.
Sporing af din CAC vil også hjælpe dig med at beregne det opnåede investeringsafkast (ROI). Som din virksomhed vokser, kan du finde dine CAC-forhøjelser (og så din ROI falder), men det er ikke en grund til at panikere.
Det kan betyde øget konkurrence i din branche, øgede annonceringsomkostninger eller blot, at dine nuværende metoder til at tiltrække og erhverve kunder ikke længere er optimale. Under alle omstændigheder vil du være i stand til at overvåge, hvor meget du bruger på kundeopkøb, og ved at holde sig på toppen af din CAC, tilpasse dine strategier, hvis det er nødvendigt.
Din CAC vil typisk indeholde en del af alle dine variable omkostninger som:
- Markedsførings- eller reklamekostnader,
- Administrative omkostninger,
- Salg og marketing lønninger og lønninger,
- Forskningsomkostninger.
Hvor lang tid dit salgspersonale bruger til at udføre telefon- og mailkorrespondance med nye kundeemner, kan hjælpe med at bestemme de reelle omkostninger forbundet med hvert køb. Du kan bruge et værktøj som EmailAnalytics til at visualisere e-mail-analysedata til disse formål.
For maksimal effekt vil du vurdere din CAC i forhold til en anden vigtig metrisk: LVC's levetid værdi.
2. Livets værdi af en kunde
Din CAC er en værdifuld metrisk, men meget mere, så når den udtrykkes som et forhold med din LVC. Hvis din CAC overstiger din LVC, blæser du i det væsentlige hver gang du får en ny kunde. Dette er absolut ikke nøglen til en bæredygtig forretningsmodel!
Din LTV er den samlede fortjeneste eller indtægt, du kan forvente at modtage fra en kunde eller kunde, både nu og i fremtiden. En grov beregning kan opnås ved factoring i gennemsnitlige ordensværdier, gentag købsrenter og margener. Mere sofistikerede beregninger kan inkorporere recency (nyere købere er mere tilbøjelige til at købe igen).
Kissmetrics har sammensat en infographic, der beskriver forskellige beregninger, du kan finde nyttige.
3. Omkostninger pr. Bly
Denne beregning svarer til kundenes erhvervelsesomkostninger, men CPL behandler omkostningerne ved at generere kundeemner i stedet for kunder eller kunder. Det kan være svært at allokere generelle forretningsomkostninger til ledelsesgenereringsprocessen, så se på månedlige omkostninger til hver ledende generationskanal.
For at beregne din CPL skal du se på den gennemsnitlige månedlige pris for din valgte kampagne og sammenligne dette med det samlede antal kundeemner du genererede med den pågældende kanal i samme tidsperiode.
For eksempel, hvis du brugte $ 1000 på sociale medier annoncer og dette genererede 10 tilmeldinger, er din pris pr. Bly $ 100.
Vær sikker på at faktorere i bløde eller indirekte omkostninger som personalelønninger og ledelsestid.
4. føre til tæt forhold
Dette forhold vil give dig en god ide om, hvor vellykket din salgsstrategi er, samt effektiviteten af din rådgivning. Forudsat at du investerer tungt i at tiltrække nye kundeemner, vil du gerne spore præcis, hvor mange kundeemner der faktisk resulterer i salg.
En simpel beregning du kan bruge er som følger:
- Beregn antallet af leads du har erhvervet over en given periode,
- Beregn antallet af købte salg i samme tidsperiode,
- Del det samlede salg med de samlede kundeemner (fx 5 salg / 20 kundeemner = en lukkekurs på 1 i 4). For hver 4 leder du genererer, du net et salg.
Hvis din lukkehastighed er lav, kan det tyde på, at dine fortsatte opfølgninger er svage, eller at du forfølger leads, der bare ikke er relevante for din virksomhed (og derfor vil være mindre tilbøjelige til at konvertere).
5. Lederkvalitet
Enhver blykvalitetsberegning er et forsøg på at bestemme den opfattede værdi af en bly. Kvaliteten på dine kundeemner kan variere afhængigt af de kanaler, du bruger til at generere dem, så det er vigtigt at vide, hvordan og hvor du skal investere dine marketing dollars.
Ledscore er en metode, som virksomhederne kan bruge til at rangere værdien af kundeemner, hvilket giver dem et klart billede af, hvor meget de skal investere i hvert led. Dette gør det muligt for virksomhederne at investere stærkere i højt kvalificerede kundeemner, mens de fortsætter med at flytte mindre kvalificerede kundeemner gennem deres salgstragt.
Dette kan resultere i forkortede salgscykler, forbedrede salgsstrategier og bedre opbakning af kvalificerede kundeemner.
6. Salgscyklusens længde
Mange virksomheder er tilfredse med blot at vide, at kundeemner vil til sidst resultere i salg. Men forstå, hvor længe din gennemsnitlige salgscyklus er, kan give dit salgspersonale klarhed og give dig bedre kontantstrømplanlægning og prognosticering.
Din gennemsnitlige salgscyklus er forholdsvis enkel at beregne, og denne beregning kan udføres på per-kanal eller virksomhedsniveau. Det er defineret som den tid det tager at gøre en ledelse til et salg.
Det kan også bestemmes ved kun at kigge på kvalificerede kundeemner. Ved hjælp af denne strategi har du en mere fornuftig basislinje for, hvor godt dit salgsteam udfører. Uanset hvilken beregning du bruger, være konsekvent og brug din gennemsnitlige cykellængde til at sætte realistiske forventninger til dig selv og dit salgsteam.
Sporing af disse 6 målinger over tid kan hjælpe dig med at forudsige og øge salget og kan give dig tillid til at vide, hvor meget penge der skal tildeles til salgsrelaterede aktiviteter.
Selvom disse beregninger måske ikke er så glamourøse som salgs- eller konverteringsfrekvenser, kan sporing dem over tid have en væsentlig indflydelse på din salgsrørledning og resultater.
Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
