Mange små virksomhedsejere i B2B-salgsstedet forsøger konstant at sælge deres produkt eller service baseret på ideen om, hvad der gør deres løsning bedre end konkurrencen. Selvom det er godt at kende din løsnings unikke værdiprofil og være hurtigere på dine produkts funktioner og fordele, er sandheden, at mange B2B-salg drives ikke af "positive" træk ved din løsning, men af visse "negative" aspekter af din konkurrentens løsning. Mange B2B-købere motiveres primært ikke af optimisme, men af smerte.
$config[code] not foundHvad mener jeg med "smerte?" Tænk på sidste gang din organisation lavede et nyt køb. Var det fordi du læste om noget spændende nyt produkt for at gøre dit liv bedre, eller var det fordi du havde et mere almindeligt problem, at dit eksisterende system eller løsning ikke var tilstrækkelig løsning? Mange B2B-købere får motiveret til at købe fra dig, fordi de ikke er glade - de har smerter på en eller anden måde - fordi deres eksisterende opsætning ikke virker for dem.
Ved at forstå disse fælles "smertepunkter" kan du bedre forstå dine købere og få større salg.
Store smertesteder i B2B-salg
1. Køberens nuværende leverandør har dårlig service
Mange B2B-købere handler allerede med en etableret leverandør. Det betyder at for at få ny forretning, skal du fortrænge en konkurrent, der allerede har kundens konto. En af de almindelige årsager til en etableret sælger, der mister en klient, er, når sælgerens service er utilstrækkelig. Måske betaler sælgeren ikke nok opmærksomhed til kunden. Måske kunne de ikke løse et problem. Et af de vigtigste spørgsmål at spørge, når du taler til en potentiel klient er: "Hvordan går det med din nuværende leverandør?" Nogle gange kan du afdække nogle problemer og smertepunkter, der kan give din virksomhed en chance for at komme ind og vinde den konto.
2. Købers nuværende system samles sammen
Andre B2B-købere - især hvis du sælger it-systemer eller software - kan være modtagelige for at høre fra dig, hvis du kan levere en løsning, der er mere omfattende og elegant, end hvad de måske allerede har. En overraskende stor procentdel af virksomheder bruger stadig manuelle metoder som regneark til at holde styr på vigtige forretningsdata. Hvis du kan vise dem, hvorfor din løsning, software eller system er en bedre måde at gøre forretninger på, kan du vinde deres opmærksomhed og få deres tillid.
3. Køber håndterer for mange forskellige leverandører eller løsninger
Nogle gange bliver B2B-købere overvældet ved at have en stor proces med at arbejde sammen med for mange leverandører eller løsninger på en gang, som hver især har ansvaret for at støtte en lille del af deres overordnede operationer eller forretningsprocesser. De må muligvis arbejde sammen med en leverandør, der kan levere alt, hvad de har brug for, eller som kan hjælpe dem med at forenkle deres jumble af eksisterende produkter og tjenester. Hvis din virksomhed kan tjene som en nyttig konsulent for at vise køberen, hvordan man forenkler deres processer og skaber klarhed, vil du hjælpe dem med at overvinde dette fælles smertepunkt.
B2B salg handler ikke kun om pris eller data, men om menneskelige følelser. Folk køber B2B-løsninger, fordi de har et problem, der skal løses, de har en igangværende forretningssituation, der forårsager smerte og nød, og de vil have nogen til at hjælpe med at lindre deres stress. Vær opmærksom på tanken om dit perspektiv - ikke kun de positive aspekter af din løsning, men også de negative forhold, der motiverer din udsigt til at overveje at købe fra dig i første omgang.
Smertefoto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
