Traditionelt har salget folk haft et kærlighedsforhold med CRM-applikationer, hvilket betyder, at de elsker at hader dem. Hovedsageligt fordi de føler, at de ikke får nok ud af dem i den tid, de bruger ved at lægge information i det. Men nu, takket være maskinindlæring, kunstig intelligens og automatisering begynder CRM nu at give dem reelle fordele … og virkelige grunde til ikke at hader det så meget.
$config[code] not foundJody Glidden, administrerende direktør og medstifter af Introhive, en SaaS-baseret platform, der bringer relations intelligence til CRM med datautomatisering og salgsacceleration, deler hvordan maskinundervisning og automatisering nu gør CRM mere tiltrækkende for salgsfolk. Nedenfor er et redigeret transkript af samtalen. For at høre den fulde samtale skal du klikke på den indlejrede afspiller nedenfor.
* * * * *
Jody Glidden: Ja, jeg tror, det er helt rigtigt. Da vi begyndte at snakke med mange mennesker derude og forsøge at finde ud af, hvorfor folk satte deres data i CRM, tror jeg, at en del af grunden til at de gjorde det, er fordi de ikke så stor fordel for dem. Det var mere af et system, en log til ledelse. Og så endte de med at lade det ikke have alle de interessante oplysninger, hvilken slags snebold.
Small Business Trends: Men når du tænker på moderne CRM i ting som at hjælpe med at hente og samle en masse oplysninger og gøre den tilgængelig for salgsrepræsentanten, ser det ud til at måske nu er vi på et tidspunkt, at salgsrepræsentanten endelig kan få noget ud af det, der vil hjælpe dem med at opbygge relationer.
Jody Glidden: Hvad vi fandt er, at hvis du beder folk om at indtaste deres kontakter og holde disse kontakter opdateret, skal du indtaste deres aktiviteter, indtaste deres eftermøde, lægge alle deres handlinger derinde og så videre. Det tilføjer faktisk en masse administrativ tid. Og så gør ingen faktisk det. Hvis du anvender maskinindlæring til det, kan vi faktisk automatisere næsten hele det faktisk. Og så er den gode ting ved det ikke kun, at du tager det arbejde væk, så folk kan gå gøre noget sjovere, men i virkeligheden har du meget mere salgstid og faktisk gør nogle produktive ting.
Det andet interessante er, at du logger ind på CRM og får mere værdifuld information. Jeg ved nu, at nogen andre har rørt min kunde eller at kunden lige flyttede til en ny position. Og nu skal jeg måske nå ud til dem igen. Når du automatiserer din CRM pludselig bliver det værdifuldt, og det er ikke kun systemet, der skal rapportere til din chef.
Small Business Trends: Så vi taler automatiserer din CRM, automatiserer de oplysninger, den kommer ind i CRM'en, og bliver handlingsfri, uden at rep skal gøre så meget for at finde mulige indsigter, der gør det lettere for dem at interagere
Jody Glidden: Hvis du tænker på måden folk brugte til at måle CRM-vedtagelse, var det af hvor mange gange folk logger ind. Det for mig er ikke rigtig CRM-vedtagelse, fordi du ikke købte det, så folkene ville have et sted at logge ind. Du købte din CRM, så dataene kunne logges, og der kunne opnås indsigt.
Så du automatiserer at få alle data ind og automatisere at få indsigterne ud på det rigtige tidspunkt. Du kan gøre det, så det er ligegyldigt, hvor ofte de logger ind. Du får faktisk den værdi, du købte CRM for i første omgang.
Small Business Trends: Tal lidt om, hvad Introhive gør for at hjælpe sælgerne med at få fordel af at bruge deres CRM-applikation.
Jody Glidden: Introhive bolte på din eksisterende CRM. Og helt pludselig tager alt arbejdet væk. Det kan automatisere at få alle dine kontakter i, få dine noter i og alle logfilerne til hvem der rører din kunde, møderne, e-mailsne, handlingsemnerne. At finde ud af, hvornår folk skifter job og alle slags ting. Det gør alle de administrative ting for dig. Det andet, det gør, er at se mønstre i dine møder, din e-mail-rækkevidde og alle de ting, du gør, og det bringer alle de handlingsmæssige indsigter til dig, så det kan for eksempel fortælle dig, hvis du har et møde med nogen, alle de relevante oplysninger Hvad har været at røre min kunde, hvad er de seneste nyheder, alt hvad du ville håbe på, at dine folk får forberede sig på kunden, men sandsynligvis ikke. Dette kan faktisk gøre alt det for dig; at få alle de ting, der er interessante.
Small Business Trends: Så den nederste linje er, at der ser ud til, at der er mange data, der flyder rundt, der kan bruges til at hjælpe salgsrepræsentanterne bedre til at interagere og finde bedre interaktionsmuligheder mere meningsfulde temaer, som de kunne bruge, der kunne hjælpe dem med at forbinde kunderne. Tanken er at få den slags information ind i CRM-systemet, så disse folk kan bruge det.
Jody Glidden: Yeah, det er rigtigt. Alle de ting, du laver via e-mail, via social via telefon, ansigt til ansigt, alle de systemer, de bruger til at røre kunderne, interagerer med disse kunder. En meget lille brøkdel af de ting bliver faktisk logget. Og jeg skød en af vore kunder, at der var to slags medarbejdere. De har de mennesker, der faktisk logger på alt, og det var lidt af en dårlig ting, fordi du bruger så mange timers uge i virkeligheden at gøre det, og så havde de folk, der ikke gjorde det, og det var en dårlig ting som godt. Alle disse oplysninger behøver virkelig at blive logget, men behøver ikke at være logget af mennesker.
Den anden ting er, at der er en masse andre oplysninger bortset fra det, du vil have dine medarbejdere til at være hurtigere på. Ting som de seneste nyheder, de muligheder, der foregår, cross-sell muligheder, købe historie; har de ubetalte fakturaer. Ting, du gerne vil høre dine folk, kender, før de træder ind i lokalet. Du kan faktisk systematisere processen og få folk til at "klare" før du går ind.
Lige nu tror jeg, at alle har de øverste 5 procent af deres salgsrepræsentanter, og de spekulerer på, hvad der gør disse mennesker specielle; De har tendens til at være mere forberedt. De ser alle disse ting op, før de kommer til kunden, de går ikke bare i rummet. Og hvis du kan trække al den information til dem, gør arbejdet for dem (forskningen) så kan du bringe alle lidt mere op til det samme niveau.
Small Business Trends: Så det er grundlæggende at være i stand til at give disse indsigter til det rigtige tidspunkt - i processen med at bygge forhold eller gennem kundens rejse - er kritisk vigtigt. Men du vil ikke have, at salgsrepræsentanten skal bruge alt for meget tid på at forsøge at samle disse oplysninger og derefter forsøge at analysere det, og du vil ikke have, at de ikke forsøger at gøre det overhovedet. Så det er her, hvor automatiseringsdelen kommer ind i forholdet intelligens automatisering.
Jody Glidden: Maskiner er meget bedre på denne slags ting end vi er fordi de kan se igennem enorme mængder data og finde bare de ting, der er virkelig interessante. I stedet for at få mig til at gennemgå alle e-mail-udvekslinger og møder og forsøge at analysere, hvem i mit firma for eksempel har det bedste forhold til min klient, fordi jeg måske vil bringe en kollega til mødet. Dette system kan faktisk fortælle dig det på et øjeblik og om cross-selling muligheder. Du ser på et hurtigt snapshot af forslag. Det er alle ting efter virkelig timers forskning, der er kompileret i en to minutters oversigt.
Small Business Trends: Fordelen for salgsrepræsentanten er nu, at de har en god grund til at bruge CRM-systemet, fordi det nu rent faktisk giver dem den intelligens, de kan bruge, på en måde, de kan drage fordel af hurtigt. Men på forsiden er der en stor fordel for salgsledelsen og organisationen, fordi de nu rent faktisk får disse data ind fra salgsrepræsentanten. Men i tillæg til det fra andre datakilder, der giver dem et endnu bedre billede af, hvad der foregår med en konto, hvad sker der med muligheder. Og så kan de forberede og udnytte deres ressourcer mere effektivt ved at have den slags information.
Jody Glidden: Salgsledelse kan faktisk få alle de rapporter, de ønsker. Hvis de kan få alle de meddelelser, der skete hele vejen sammen med en mulighed for eksempel, som før folk stoler på, at folk mærker de rigtige ting til de rigtige steder. Salgspersonen får faktisk de rigtige oplysninger for at gøre dem mere effektive i mødet eller på et opkald. Og så bliver markedsføringen endnu mere effektiv, for lige nu, hvad der sker sker er, at salg bare fortsætter med at spørge om markedsføring for flere kundeemner, men en del af grunden til, at de har brug for så mange flere kundeemner, er, fordi de ikke nødvendigvis udnytter de kundeemner, de får. Du kan køre op den vinder sats eller mængden af kundeemner, der bevæger sig fremad, så du har brug for færre af dem.
Small Business Trends: Så bundlinjen er dette er en win-win-win. En gevinst på salgsrepræsentantens side er nu, at de faktisk har en fornuftig grund til at bruge deres CRM ham, fordi de ikke kun fodrer det, men de bliver faktisk fodret. Og så på sales management side får de mere præcise informationer om realtid om, hvad der sker med tilbud og ledninger og konti, så de kan planlægge mere effektivt. Og så generelt har du forhåbentlig bedre salgsfolk, og der er også en gevinst for kunden eller udsigten, for nu vil disse interaktioner blive meget mere skræddersyede og meget mere præcise for den faktiske persons behov. Så det er ikke en hel masse fiskeri ekspedition. Det er ikke en hel masse latterlig snak. Det er faktisk målrettet baseret på analyse af oplysningerne og giver bedre information, der går tilbage til udsigten eller til kunden.
Jody Glidden: Ja det er helt rigtigt. Jeg tror, at det ligner det, der skete i onlineannoncering for 10 år siden, når det er relevant, fordi jeg tror, at folk ikke har lyst til, at de bliver så ubehagelige i processen. Jeg har ikke noget imod at have en samtale med nogen, som du ved, er smart om mine behov og faktisk kan give nyttige oplysninger. Hvad jeg finder mindre nyttigt er, når folk ikke har brugt tid til at have en meningsfuld samtale.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
