Hvis nogen gav dig 30 sekunder til at lave et salg, hvad ville du gøre? Du kan fortælle kunden alle de store ting om dit produkt. Du kan tilbyde dem en rabat. Du kunne synge en sang. Men ingen af disse ville være den hurtigste vej til et vellykket salg.
Darrell Weekes, direktør for strategi for Attache Software, bad en gruppe af salgsfagfolk om at opdele i par med en spiller sælger og en kunde. Så spurgte han en person i hvert par for at forsøge at sælge den pen, de tog med dem til den anden … på bare 30 sekunder. Ikke overraskende var ingen af dem vellykkede. Se den fulde video her:
$config[code] not foundHvorfor svigtede de?
Alle tilbragte de 30 sekunder, der forklarede storheden af deres produkt. Men samtidig havde de ignoreret den mest grundlæggende og hurtigste tilgang til at lave et salg. Denne tilgang er at stille spørgsmål og lytte. Uger gav et eksempel for at illustrere punktet.
På et tidligere værksted havde han bedt en partner om at gøre den samme øvelse med ham. Den anden sælger havde en $ 1000 Montblanc pen, og tilbød det til uger for $ 10, og troede det ville være et let salg. Men ved at gøre det gjorde han den samme fejl, som sælgerne i den seneste session havde lavet. Uger fortalt fortæller den anden sælger:
"Jeg kan ikke tage den pen. Jeg ville ikke engang betale dig ti bukke til den pen. Du ved hvorfor? Jeg skriver i lilla blæk. Ved du hvorfor jeg skriver i lilla blæk? Fordi det er en del af min lilla tråd. Jeg har en lilla skjorte. Jeg skriver i lilla blæk, så når et brev vender op - og jeg hånd skriver mine breve - og det er i lilla blæk, ved du, at det er fra mig. Hvor mange af disse ting tror du, at jeg mister en dag, der løber fra kabinen til lufthavnen til flyet til Qantas klubben til næste sted? Hvor mange af disse falder ud af min lomme om dagen? Jeg går igennem tre eller fire af dem om dagen. "
Så ikke blot ville en $ 1.000 penn være et komplet affald for en person, som regelmæssigt mister pennen, men det passede heller ikke kundens grundlæggende behov - for penner, der kun skriver i lilla blæk. Det er noget, sælgeren ville have vidst, hvis han først havde stillet de rigtige spørgsmål.
Det er det samme med din virksomhed. Hvor mange gange har forsøgt at sælge dine kunder eller kunder det produkt eller den tjeneste, du tror, de burde have i stedet for den vare eller tjeneste, de har brug for?
Prøv i stedet at tage disse enkle råd. Lyt til dine kunder. Stil spørgsmål. Skræddersy dine produkter og tjenester til det, de virkelig har brug for.
Find en løsning, der virkelig løser deres problemer, og du vil stoppe med at kæmpe for at få kunder. I stedet finder du den hurtigste rute til et salg og til så mange kunder og kunder som din virksomhed kan håndtere.
Penfoto via Shutterstock
Mere i: Ting du ikke vidste 8 kommentarer ▼
