I år 2010 havde Clark Richter, grundlæggeren af Fossa LLC, brugt over 15 år i salgsledelse og marketingroller hos it-virksomheder som Check Point Software, Citrix Systems og Websense.
Han fandt det frustrerende, at der var meget få pålidelige, omfattende og opdaterede informationskilder med fokus på IT-kanalpartnermarkedet. Professionelle som ham måtte afhænge af flere værktøjer og informationsdatabaser kombineret med omfattende primærforskning til nul i den højre kanalpartner.
$config[code] not foundTraditionelle databaser var forældede, brugte uddaterede klassifikationssystemer og profilerede virksomheder, der blev indarbejdet for mange år siden med måske forskellige forretningsmodeller. IT-industrien har ændret sig markant i løbet af de sidste to årtier, men disse databaser havde ikke holdt op med udviklingen i branchen. Salgsinformationsværktøjer på det tidspunkt havde gode data om slutbrugerne, men der var et hul i markedet for data specifikt på kanalvirksomheder (dvs. forhandlere, tjenesteudbydere, systemintegratorer osv.)
Selvom nye leverandører som Rain King og DiscoverOrg leverede up-to-date og relevante kontaktlister og profiler til it-virksomheder, var deres fokus på it-købere hos Fortune 2000-virksomheder. På den anden side blev bredere databaser som InsideView, NetProspex og Jigsaw / Salesforce samlet, med mange kontakter, men meget få detaljer.
Fossas fødsel
Så for at sætte disse huller i markedet og for at gøre livet for salgs- og marketingfolk som ham lettere, arbejdede Clark mod at opbygge en omfattende og ajourført database med it-kanalvirksomheder med relevante terminologi- og leverandørforhold.
Efter at have arbejdet på det i to år, trådte han fra sit job og lancerede Channel Navigator i februar 2012. En video er vist i videoen nedenfor:
Clark grundlagde Fossa LLC med det formål at spare kunderne tid og penge i at gennemføre deres kanalstrategi ved at levere up-to-date, relevante forretnings profiler og kontakter til it-kanalvirksomheder. Dens database dækker 25.000 virksomheder, hvoraf 80% har mindre end 20 ansatte.
Et flertal af sine kunder er kanal salg og marketing organisationer, der abonnerer på sin database og online værktøjer. Nogle af sine kunder er tidlige virksomheder, der ikke har et kanalhold endnu, men ønsker dataene. Virksomheder, der sælger SMB-løsninger, sikkerhed, cloud-tjenester og løsninger rettet mod administrerede serviceudbydere, er de vigtigste IT-segmenters målgrupper.
Specialisering i kanalen og et mindre eller niche mål segment gør det muligt for Fossa at levere overlegen kvalitetsdata. Dens databaser undersøges og opdateres manuelt efter verifikation af kontakter og virksomhedsoplysninger. Da det kun beskæftiger 25.000 virksomheder i stedet for 40 millioner, er det nemmere at kontrollere og opdatere dataene og være mere præcise.
Deltagelse i messer og Clarks forhold i kanalen bidrog til at få den første trækkraft. I øjeblikket har virksomheden tæt på 35 aktive kunder, herunder Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle og Meru Networks. Det var på rette spor for at opnå en omsætning på $ 100.000 i 2013.
IT-kanalrummet er i konstant forandring - leverandørforhold, medarbejderomsætning og industriens buzzord udvikler sig konstant. Der er derfor et konstant behov for opdateret information, der vil berige et virksomheds CRM og bidrage til at effektivisere salgsprocessen.
Forskningsfirmaet Gartner i sine seneste IT-udgiftsudsigter projekterer verdensomspændende it-udgifter til at vokse 3,1% fra 2013 til at nå 3,8 bilioner i 2014. Virksomheder som Fossa LLC kan hjælpe IT-leverandører til at trykke effektivt på dette marked på 3,8 billioner dollar.
Tuning In Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
