Salgsfagfolk trives med at blive travlt, men nogle salgsforslag er bare "travlt arbejde." Mange salgsledere tror, at det er en god ting at komme til forslaget. Et salg er godt, men hvis dit salgsteam hele tiden har travlt med at skrive salgsforslag, du kan måske gå glip af mere lukrative muligheder. Det er på tide at revurdere salgsprojektets skriftlige proces. Stop med at skrive så mange salgsforslag, og fokus på andre måder at lukke salget på.
$config[code] not found
Hvad er der galt med at skrive salgsforslag?
Problemet med at skrive salgsforslag er, at alle dine konkurrenter også ser det som en "sejr" for at komme til forslagsprocessen - og derfor må alle salgsforslag konkurrere med flere (dusin hundrede) andre skriftlige forslag. Alt dette forslag skrivning kan være modproduktivt, hvis alt for mange af dine forslag bliver fanget i "ingenmandsland" mellem udsigten siger nej og ja. I stedet for ubevidst at afsætte salgsforslag dyrker man en større følelse af strategi og disciplin i din B2B lead generation.
Ocean Trawling vs Spearfishing
Alt for ofte bliver handlingen med at skrive salgsforslag en handling af "masseproduktion." Salgsfolk udskifter salgsforslag uden at tilpasse tilbuddet til udsigternes specifikke behov. Blindt ikke blankt et færdigpakket system, som måske ikke er, hvad kunden ønsker eller har brug for. Og ikke forveksle den maniske "energi" af forslag skrivning med faktiske "resultater."
Dit salgsteam kan bruge dage til at skrive salgsforslag, hvilket kun fører til en lille procentdel af tilbud. Forslag skrivning skal holde op til den samme måling og kontrol som andre salgsaktiviteter.
Tænk på denne analogi fra fiskeindustrien - en ocean trawler vs. en simpel spearfisher. I stedet for at tage en diskriminerende "ocean trawler" tilgang - sende salg forslag til venstre og højre og siphoning så mange ledninger som muligt uden mening om strategisk retning - du skal tage en "spearfisher" tilgang ved at vælge et salgsmål, planlægge din indsats og opfølgning med tålmodighed og omhu. Smart sales lead management er en øvelse i "Ready, Aim, Fire." Churning out salgsforslag er for ofte en øvelse i "Fire, Fire, Fire."
Som sælger er det naturligt at være utålmodig til handling. Vi trives med at foretage opkald og komme foran kunderne og gøre hvad der kræves for at lukke aftalen. Men problemet er, at for mange sælgere formidler denne følelse af utålmodighed i deres salgsforslagskrivelse. Hvis du ikke er forsigtig med at lytte til prospektets behov og tilpasse dit tilbud til disse behov, skal salgsforslaget blive genindleveret igen og igen. (Endnu værre, udsigten kan miste tålmodighed med dig og afbryde samtalen.) Brug mindre tid til at skrive og skrive nyt forslag, og brug mere tid på at stille de rigtige spørgsmål til at kvalificere salgslederne i første omgang.
Selvfølgelig stille spørgsmål og investere tid i afstemning sætning, kvalificerende kundeemner og opbygge relationer tager hårdt arbejde. Det er langt lettere at bare fortsætte med at skrive salgsforslag og "se travlt".
Her er hvad der sker med lat forslagforslag:
- Klienten siger "Nej" til forslagets første udkast.
- I stedet for at grave dybere ind i kundens behov ved at stille spørgsmål, læse mellem linjerne og hive ind på de underliggende indvendinger, bliver sælgeren utålmodig. ("Men jeg ved bare, at denne klient er klar til at købe! Vi er så tæt på at lave en aftale!")
- Drevet af utålmodighed begynder salgspersonen at omskrive salgsprojektet, tilføje flere klokker og fløjter og tilbyde flere tjenester, systemer og produkter til kunden i håb om, at noget vil gøre en forskel og lukke aftalen.
- Sælgeren mener, at alle disse forslag bringer dem tættere på klienten, men sandheden er, at de bare skubber klienten væk. Udsigterne kan lugte desperation en kilometer væk. Udsigten tænker: "Denne sælger forstår ikke vores behov og ser ikke ud til at være interesseret nok til at spørge. Jeg skal tale med en af deres konkurrenter. "
Et andet problem med forslag: Ingen forpligtelse
Hver salgsproces kræver en række klare tilsagn, der bliver anmodet om fra udsigten, der starter med de tidligste kaldopkald og udnævnelse af opfølgningsopkald. "Vil du være enig i at mødes med mig?" "Vil du blive enige om at modtage et pristilbud?" "Vil du acceptere at forpligte sig til et køb?"
Problemet med mange salgsforslag er, at de ikke direkte beder køberen om at handle. Forslagene kommer bare, og for ofte … sidder der. Hvornår var sidste gang en klient straks ringede tilbage og gik ind for at købe, baseret på et par ord på papir? Og uanset hvor overbevisende dit forslag er, kan det ikke svare på uventede opfølgningsspørgsmål.
Uden en sælger, der ledsager salgsforslaget, sker der intet. I stedet for blot at sende salgsforslag, skal du først foretage en aftale med opkald for at arrangere en tid til at diskutere detaljerne. Alt for ofte overser beslutningstagere de vigtigste detaljer i salgsforslaget. (Eller værre - de fokuserer kun på prisen og afviser dit tilbud uden at forstå værdiprospektet.) Salgspersonen skal være der for at lede kundeemner gennem tilbuddet, svare på spørgsmål og stille andre spørgsmål til at dybere dybere ind i udsigtenes specifikke har brug for.
$config[code] not foundStol ikke på et stykke papir eller tal på en skærm for at lukke aftalen for dig. I stedet kigge efter muligheder for at skabe salgsmomenter baseret på virkelige menneskelige interaktioner mellem sælgeren og udsigten. At sende et salgsforslag er for passivt. Med et salgsprojekt med salgsaftale er en dynamisk proces, der involverer to personers ideer.
Afsendelse af salgsforslag inviterer til afvisning. Det er alt for let for et udsagn om at sige "Nej" til et simpelt salgsforslag i deres indbakke. I stedet for at begrænse dig selv til "Ja eller Nej" ved at sende salgsforslag, skal du bruge smart afstemningsindstilling og personlig opfølgning for at oprette mere omfattende samtaler af "Hvad hvis og hvorfor ikke?"
Spyd Fiskeri Foto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
