Bogen ankom i en kasse indpakket i funky zebra indpakningspapir med en personlig note fra Chris. Som en person, der gør P.R. til live, og som har gennemgået mange bøger, stod dette virkelig ud. Giv denne kvinde en bonus!
Anyway, jeg begyndte ivrig at læse denne bog og fandt nogle fantastiske nuggets. Så begyndte jeg at læse mere og troede, at det virkelig var målrettet mod større virksomheder end mine, så jeg satte det til side.
Som held ville have det, havde jeg et forretningsmæssigt problem at håndtere og en løsning indenfor Sælger til zebraer ringede en klokke. Så jeg besluttede at hente det igen. Her er hvad jeg lærte:
1) Andre chancer er vigtige, (i bøger og i livet - inklusiv en noget overdrevet, men mest sandt historie om, hvordan jeg hadede min mand, da jeg først mødte ham.)
2) Der er nogle rigtig gode ting i denne bog, som jeg kan bruge lige nu for at hjælpe mig med min udfordring.
På min forretningsudfordring og hvordan jeg løste det...
For det første skal du forstå, hvad en Zebra er, i forbindelse med denne bog.
En sebra, ifølge forfatterne, er udsigten der er perfekt til dit firma - og ikke kun fra et produkt eller et løsningsperspektiv. Det er et udsigtspunkt, at du ved, at du kan vinde baseret på identificerbare, objektive karakteristika - og zebras er de eneste udsigter, som en sælger skal forfølge.
Hvorfor valgte forfatterne en Zebra til at symbolisere den perfekte udsigt? Forfatterne siger, at det er fordi en sebras striber fortæller dig præcis, hvilken slags dyr du kigger på - du kan ikke fejle en zebra til ethvert andet dyr, så du ved sikkert, når du har en.
I bogen er ideen om en virksomheds zebra forklaret i historieform. Chefen for et salgsteam er i fare for at miste sit job (og muligvis sine sælgers job) på grund af dårligt salg. Ved at lære om Zebra processen, er han i stand til at vende tingene rundt.
Et af de mest overbevisende aspekter af bogen er oprettelsen af Push-Button Zebra, et regneark, du kan bruge til at identificere værdien af dine kundeemner.
Bogen giver eksempler på de forskellige attributter, der kan overvejes til dit eget Push-Button Zebra-regneark. I bogen får du også adgang til en gratis skabelon til oprettelse af din egen Push-Button Zebra.
Min Push-Button Zebra
Nu kan jeg forklare min forretningsudfordring.
Jeg blev for nylig kontaktet af en chance for at gøre P. R. Han havde et godt produkt, som jeg var interesseret i at repræsentere, men han fik forslag fra flere firmaer, og jeg havde en urolig følelse af dette. Jeg var nødt til at træffe en beslutning om, hvorvidt jeg skulle lave et forslag til dette firma.
Derefter huskede jeg en lignende situation i bogen, hvor salgshovedet fik en "udsigter" fra sin chef og baseret på push-button-zebraen, forstod salgshovedet, at dette ikke var et godt perspektiv og ikke ønsker at spilde nogen tid sammen med et forslag.
Da jeg hader at lave forslag, ville jeg ikke gøre en, medmindre jeg absolut måtte. Så i stedet besluttede jeg at bruge den mere objektive Push-Button Zebra-proces til at hjælpe i denne beslutning.
Jeg brugte lidt tid på at bestemme aspekterne af mine bedste zebraer. Her var de attributter, jeg inkluderede i mit regneark:
1) Pris som afgørende faktor - fra "pris er de eneste kriterier" til "at se værdien af mit firma"
2) Hvordan har de fundet mig? - lige fra en "internet søgning" til en "personlig henvisning"
3) Adgang til beslutning-maker - spænder fra "ingen kontakt" til "beslutningstageren er primær kontakt"
4) Finansiering - spænder fra "usikker" til "fastsatte budgetkriterier"
5) ROI - spænder fra "ikke kvantificerbare" til "bevist ROI med lignende kunder"
6) Tidligere P.R. erfaring - lige fra "aldrig brugt et P.R. firma" til "brugt et P.R. firma og værdsætter fordelene ved P.R."
7) Tidsramme - spænder fra "ønsker øjeblikkelige resultater" til "interesseret i et langsigtet forretningsforhold"
Der er syv attributter med en maksimal score på fire, så den højeste score, der kan opnås, er en 28. Zebras er i 20-28 serien. Min udsigten scorede en 12, som var tæt på en høj risiko udsigten. Baseret på denne beslutning og min tarm besluttede jeg ikke at forfølge udsigten.
Finde dine striber
Jeg bruger dette regneark til at bestemme, hvorvidt jeg skal gå videre med andre udsigter, og jeg opfordrer alle, der er ansvarlige for salg, til at gøre det samme.
6 Kommentarer ▼
