Hver kunde hader følelsen af at blive presset til at købe noget - du kan høre den akutte nødlidelse i en sælgeres stemme, når de desperat forsøger at lukke en aftale, uanset om du er modtagelig over for tilbuddet. Salgsbehov kommer fra et stresssted. Når en sælger føles som enhver kunde er et smil eller øjeblik, skal de handle i overensstemmelse hermed.
Din udfordring som salgsleder er at hjælpe dit salgsteam med at undgå at kaste væk kunder med denne form for behov ved at reducere deres salgsstress.
$config[code] not found
For at reducere din salgsbelastning skal du fokusere på alle de aktiviteter, der fører til lukning af en aftale, og opbygge en stærk pipeline, der beskytter dig mod tab af en stor konto eller sidste øjebliks sammenbrud af en lovende aftale.
Her er 5 måder at reducere salgsbelastningen for dig og dit salgsteam:
Oprethold en komplet kalender for ny forretningsudvikling
Hvis dit salgsteam har travlt med at administrere eksisterende konti og lukker tilbud med gentagne kunder, kan det være svært at overtale dem til at bruge mere tid på prospektering. Men sandheden er, medmindre dine salgsfolk regelmæssigt mødes med nye forretningsmuligheder, er de sårbare over for pludselig at have tæppet fejlet ud under dem, når deres "travle" tider stopper.
At være sælger er som at være en jonglør - du skal holde flere bolde i luften på samme tid; holde dine eksisterende kunder lykkelige og samtidig introducere en stabil mængde nye forretningsmuligheder i din daglige blanding af aktiviteter. Ved altid at holde en pipeline af nye salgsmuligheder i horisonten, kan dit salgsteam være travlere, lykkeligere og mere rentabelt.
Hvordan reducerer dit salgsbelastning? Hvis du ved, at du altid har flere muligheder i horisonten, vil du være mindre tilbøjelig til at "overdrive det" for at forfølge dine nuværende udsigter. Det tager trykket for at vide, at selvom en lovende udsigt ikke springer ud, har du stadig mange andre, der venter på at høre fra dig.
Tag det en dag ad gangen
Gør prospektering til en daglig vane. Gør en lille smule prospekteringsarbejde hver eneste dag, du er på dit skrivebord. Selvom du kun har tid til 30 minutters opkald, skal du sørge for at ringe til dem. Afhængigt af dine salgskonverteringsrater vil et vist antal opkald føre til et vist antal aftaler, hvilket fører til et vist antal salg - men du kan ikke få salget uden at foretage opkaldene.
At opdele din prospektering i en daglig gentagelig rutine hjælper med at reducere salgsbelastningen ved at sænke indsatsen for hvert prospektopkald. Hvis prospektering er noget, du gør hver dag, bliver det automatisk en lavspændingsaktivitet, lavtryksaktivitet - bare en del af din regelmæssige rutine; intet at få arbejdet på.
I stedet for at udskyde og pludselig skal lave en lang liste over prospekteringsopkald med høj stakes, hjælper det med daglige prospekter dig at opbygge en bedre rørledning, der sænker trykket for ethvert individuelt salgsopkald.
Vær forberedt
Hvert salgsopkald kræver, at du laver dine lektier. Har en plan for opkaldet. Ved, hvorfor du ringer, ved hvem du vil tale med, og ved hvad du vil sige til dem. Endnu vigtigere, vær forberedt på at lytte opmærksomt til udsigten og afdække yderligere behov baseret på, hvad udsigten siger.
Forstå hvad du håber at opnå ved hvert opkald, om det bliver en salgsaftale, tilbyder et salgsforslag eller afslutter en tid til at mødes for at diskutere afslutningen af aftalen. At være forberedt vil reducere din salgsstress, fordi du vil føle dig mere kontrolleret over situationen, klar til eventuelle spørgsmål eller indvendinger, som udsigten måtte rejse.
Det er forskellen mellem at være et barn i skolen, der ikke gjorde sit hjemmearbejde, og forsøger at falske sin vej gennem den afsluttende eksamen og et barn, der kom forberedt og esserer eksamen med tillid. Hvem vil du helst være?
Antag ikke for meget
Mange salgsfolk gør fejlen ved at antage, at alle såkaldte "kvalificerede" salgsledere er helt klar til at købe. Desværre har forskellige salgsudsigter forskellige standarder for "klar til at købe." Nogle udsigter kunne have indikeret en interesse for din løsning som en måde at komme ud af telefonen med den, der gjorde hovedgenerationsopkald. Andre udsigter kan være interesserede i at få mere information fra dig, men er endnu ikke aktivt på markedet for din løsning.
Tilgå din liste over "kvalificerede" salgsudsigter med forventning om, at du stadig skal arbejde for at opbygge relationer, afdække kundernes behov og justere din løsning med de specifikke behov. Styring af dine antagelser hjælper med at reducere din salgsstress, fordi det gør det lettere at gå med strømmen.
Hvis du går ind i en samtale, der forventer at skulle opbygge relationer, vil du være bedre i stand til at håndtere spørgsmål og indvendinger undervejs.
Fortsæt efterfølgende
Mange salgsfolk gør fejlen ved kun at fokusere på de højest mulige kortsigtede salgsledere, fordi disse ofte er mere tilbøjelige til at købe nu. Men som en del af opbygningen af en stærk salgsrørledning skal du også opmuntre dine langsigtede salgsledninger.
Fortsæt med at følge op med nogle få måneder med salgsledninger, der har givet udtryk for interesse, eller endog dem, der oprindeligt sagde, at de ikke var interesserede. Omstændighederne kan ændre sig i alle virksomheder, og endda en "ikke interesseret" udsigter kan blive interesseret som deres forretning behov udvikler sig. Ved at opretholde de daglige, ugentlige og månedlige rutiner for opfølgning med salgsledninger kan du reducere dit salgsstrømme ved at afdække uventede muligheder, selv fra salgsledninger, som dine konkurrenter måske har overset.
Regelmæssig salgsledning hjælper også med at reducere salgsbelastningen ved at gøre disse aktiviteter til en del af standard salgsrutinen. I stedet for en højtryks-salgskonkurrence med højtryk kan dine samtaler tage mere af en venlig luft af en betroet industri, peer og kollega, der bare tjekker ind. Hvilken samtale vil du helst være en del af ?
Salg kan være et stressende job, men sande salgsfolk finder en måde at tage kontrol over situationen og reducere stressniveauet ved at gøre det inkrementelle arbejde hver dag med at indstille aftaler, følge op med salgsledninger og ringe op til telefonen.
Hvis du nærmer dig salgsprocessen som en langsigtet bestræbelse i stedet for en høj-stakes sidste-øjebliks-eller-dørs samtale, kan du reducere dit salgsstrøm betydeligt og øge dit salgskurs.
Stress Photo via Shutterstock
8 kommentarer ▼
