Mange produkter og tjenester kommer i dag i en masse forskellige konfigurationer. Tænk bare på de muligheder, du møder, når du køber computere, telefoner, en bil eller endda planer om trådløse og kabletjenester. Skærmopløsning, harddiskstørrelse, farve osv. At holde op med hvilke brugerdefinerede stykker, der arbejder med andre manuelt, gør det sværere at gøre det rigtige tilbud til den rigtige kunde på det rigtige tidspunkt. Det gælder især i en verden, hvor kunderne forventer øjeblikkelige reaktioner på alt.
$config[code] not foundRuss Chadinha, direktør for Product Marketing hos PROS, et softwarefirma, der hjælper organisationer med at bruge store data til at sælge mere effektivt, deler, hvordan CPQ (configure-price quote) applikationer kan hjælpe dem med at sælge mere, være mere effektive og forbedre kundeoplevelsen med salgsprocessen. (Dette transkript er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyd fra hele interviewet, klik på lydafspilleren i slutningen af denne artikel.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hey Brent, det er altid en fornøjelse at tale med dig og være med dig. Tak for at have mig.
Small Business Trends: Absolut. Nu inden vi hopper ind i hele denne diskussion om CPQ og hvad det er, og hvordan det påvirker kundeoplevelsen, kan du måske give os lidt af din personlige baggrund.
Russ Chadinha: Jeg har brugt omkring 25 år i teknologiske rum. Jeg startede som markedsføringsperson i den direkte computervirksomhed og kunne derefter flytte til virksomheder som Compaq og HP og drive markedsføring af nye produkter, nye markedsstrategier, forretningsudvikling og i sidste ende bruge tid på salg plads.
Small Business Trends: Tal lidt om dit nuværende firma, PROS.
Russ Chadinha: PROS er et softwarefirma, der bruger store data og rigtig videnskab til at tage disse data og give prescriptive indsigter omkring indtægtsstyring, pris effektivitet og salgseffektivitet.
Small Business Trends: Måske kan du give os et højt niveau definition af CPQ (konfigurere, pris og citat), og hvordan har et system til at automatisere udrulningen af forskellige konfigurationer til forskellige produkter, det kan påvirke kundeoplevelsen?
Russ Chadinha: Hvad gør det så magtfuldt, det er i stand til at levere en konsekvent oplevelse på tværs af din go-to-market-kanal. Hvis du har en direkte salgsstyrke, eller hvis du har et internt salgsteam, har du en partner, eller endda hvis du har B2B-handel, kan du klare denne oplevelse på tværs af alle disse kanaler fra et enkelt lager. Meget effektiv, men også meget effektiv, hvis dine kunder kommer på dig fra flere kanaler; de får den samme konsekvente oplevelse.
Hvad betyder det? De vil se produkterne præsenteret på samme måde. De vil blive prissat på den rigtige måde, så de ikke har en arbitrage mulighed med dig fra et pris synspunkt, og de vil få en branded oplevelse i hver interaktion.
Vi taler også om kundens hastighed i dag, og CPQ gør det også meget mere effektivt for dem også. Salgsteamet reagerer mere præcist på dem. Og forskning viser, at der er færre interaktioner, når du bruger et CPQ-værktøj. Og selvom du måske bruger lidt mindre tid hos en kunde, er det ikke en dårlig ting, og kunderne sætter stor pris på at få en god og konsekvent oplevelse.
Small Business Trends: Og de kan godt lide at kontrollere så meget af deres købsproces som muligt. Tillader dette dem i det mindste at føle, at de har mere evne til at styre deres proces?
Russ Chadinha: Ja, det er så sandt. Og når du taler om produktets kompleksitet i dag, er det bare en tidskrævende aktivitet at bare sikre, at du har et præcist citat fra dine leverandører. Du får disse komplekse produkter i. Du skal gennemgå dem, sørg for at det har alt, hvad du leder efter på det. Det er den rigtige måde, den rigtige ting, den rigtige pris, den rigtige tid. Og udbydere, der bruger CPQ-værktøjer, kan sikre, at de leverer et præcist, omfattende, fuldstændigt tilbud. Og det gør det meget lettere, da indkøbsaktiviteten bliver hurtigere, for faktisk at opbygge tillid til samspillet.
Small Business Trends: Lad os se på det også fra perspektivet af sælgeren. Det lader til, at dette giver dem mulighed for at få oplysninger til deres rådighed og har en større mulighed for up-sales eller cross-sales på en mere effektiv måde.
Russ Chadinha: Lad os bruge et hurtigt eksempel. Sig, du er en ny salgsleder og har en kunde på udkig efter en kompleks løsning fra dig. Og som du går igennem processen med at definere løsningen, vil CPQ-værktøjer give dig en guidet salgsoplevelse. Det vil snakke dig om spørgsmålene om kunden og tillade dig ikke at være produktekspert, men at forstå din kunde og deres behov. Og ved hjælp af svarene på disse spørgsmål vil den derefter lave en anbefaling om en skræddersyet og omfattende løsning til den specifikke kunde, så det bliver lettere for sælgeren at skabe det rigtige skræddersyede tilbud til den specifikke kunde og sparer dem meget tid men også at sikre, at det er korrekt.
Derudover vil det give anbefalinger. Så nu vil salgsrepræsentanten få forslag til andre ting med den pågældende pakke eller den løsning, som du bør overveje eller stille til rådighed for kunden. Så nu har de også krydssalg og opkøbs anbefalinger.
Og alle disse skaber så denne interaktion og engagement med kunden. De kan købe mere af hvad de har brug for fra dig. Nu begynder du at flytte fra en leverandør til en betroet partner - nogen der har demonstreret, at du kan give dem komplette, komplette løsninger og nogen, som de kan stole på for hurtig udførelse og nøjagtighed - igen, tilbage til ideen om at blive en tillidsrådgiver.
Small Business Trends: Ja, og det ser ud som om der er nogle håndgribelige fordele, der kommer lige fra denne tilgang.
Russ Chadinha: Forskning siger et sted i området med en stigning i produktiviteten på 49 procent, hvilket kommer fra den hastighed, hvormed de kan vende disse citater. Men vi ser også en reduktion i salgscyklussen. Det tager færre gange at gentage tilbudet og tilbuddet, hvilket gør det meget enklere og hurtigere som en del af salgscyklussen.
Vi ses også gennem krydsalg, up-sale og de guidede salgsmuligheder. De giver et større, mere omfattende tilbud og løsning. Så det øger faktisk indtægterne og margenen.
Og bare det rene antal flere muligheder, de kan klare. Jeg kan være mere effektiv med disse muligheder, og jeg har et større indtjeningspotentiale som salgsrepræsentant.
Så det hjælper virkelig din indtjening, hjælper din salgscyklus med at falde. Dine winrenter går faktisk op, fordi du er hurtigere, du er mere præcis, og du får mere aktivitet fra dine kunder.
Small Business Trends: Den slags tal, du taler om, sker det, når en tjeneste som din er integreret i noget som en CRM-applikation?
Russ Chadinha: CPQ af sig selv er fantastisk. CPQ med CRM er virkelig god, men hvis du vil have ægte forretningsmæssig indvirkning, så tilføjer du prisoptimering og vejledning.
Vi ser to procent til fire procent ophævelse i omsætning, og nu begynder vi at se op til 15 procent inkrementelle marginvirkninger med tilføjelsen af prisoptimering og vejledning i CPQ-rummet - alt gjort inden for CRM. Så hvad der begynder at gøre, er at omdanne et virksomheds CRM-system til en indtægts- og profitoptimeringsmotor; ikke kun effektivitet, men effektivitet med reel P & L-effekt.
Small Business Trends: Så bunden her er, at ved at bruge disse typer systemer i tandem, kan du ikke kun optimere din mulighed for at sælge, men det gør det på en effektiv måde, hvor det øger salgscyklussen. Og så er det sandsynligvis den vigtigste del, der præsenterer en god kundeoplevelse, for nu kan du give dem et citat, der er mere personlig i naturen baseret på de oplysninger, de indlæser.
Russ Chadinha: Det er helt rigtigt. Og hvad de finder, som du så har beskrevet, er, at de rent faktisk leverer en meget bedre kundeoplevelse. Og det vil faktisk drive et fantastisk forretningsmæssigt resultat for dem.
Small Business Trends: Hvor kunne folk lære mere om CPQ og hvordan du nærmer dig det?
Russ Chadinha: Nå ville vi elske for folk at tjekke os ud på vores hjemmeside på pros.com.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
1
