På grund af den uholdbare mængde indhold, der skabes, og den konstant faldende opmærksomhed spænder over for kunderne, er markedsføringsautomatiseringsværktøjer mere populære end nogensinde. Men selvom det er tilfældet, anslås det, at så få som 7 procent af de amerikanske virksomheder bruger marketingautomatiseringssoftware.
Andy MacMillan, administrerende direktør for Marketing Automation Service Act-On Software, diskuterer, hvorfor adoptionsgraden er så lav i dag, hvorfor han føler at adoptionsraten er i spidsen for at eksplodere, og den rolle, MA spiller i salg og kundeopbevaring.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Jeg var en coder i min karriere, en Java-udvikler. Arbejdet mig ind i produktstyring og har i flere år kørt en mellemvareproduktlinje hos Oracle. Og derefter tilbragte de sidste fire år på Salesforce, hvor jeg kørte data.com-forretningen, der virkelig handler om at hjælpe folk med at få bedre data, bedre indsigt i deres CRM. Og vi arbejdede sammen med mange marketingautomatiseringsleverandører som en del af data.com, så jeg kender sikkert pladsen godt.
Small Business Trends: Vi er i 2015. Folk har brugt software som en tjeneste i mange år på dette tidspunkt, og virkelig software som service og marketing automatisering går hånd i hånd. Men alligevel kun 7 procent til 8 procent af alle virksomheder i USA bruger marketingautomatisering - 7 procent. Er du overrasket af det nummer?
Andy MacMillan: Jeg synes det er overraskende baseret på hvor vi er fra et teknologisk synspunkt. Men på samme tid tror jeg, det er en typisk udvikling af teknologi. Jeg synes, det er et produkt, der historisk har haft mange klokker og fløjter og en masse magt til det. Men det har været noget skræmmende for din gennemsnitlige marketingmedarbejder, dit gennemsnitlige firma, især hvis du er hos et mindre firma - for at drage fordel af. Men hvad der sker over tid er, hvad der var engang magtfulde og komplicerede bliver kraftig og enklere og lettere at bruge.
Du tænker på Jeffrey Moores Crossing the Chasm-model, og så er der dette øjeblik, hvor du flytter fra de tidlige adoptere til massemængden. Og typisk hvad der forårsager overgangen til kløften er, at teknologien ikke bliver enklere med hensyn til dens magt, men enklere med hensyn til dens evne til at forbruge det og dets evne til at blive brugt. Og det er virkelig, hvad vi lige er begyndt at se sker i marketingautomatisering.
Vi når lige frem til det punkt, hvor organisationer ikke længere spørger, hvad der er markedsautomatisering, eller skal jeg bruge marketingautomatisering eller skal jeg ansætte en masse specialiserede, højt talentfulde og dyre ressourcer, så jeg kan gøre marketingautomatisering. Vi er lige begyndt at se folk sige, det er teknologi, jeg forstår. Jeg ved, at jeg har brug for det, og jeg tror, at en gennemsnitlig marketingmedarbejder kan dykke lige ind og lykkes med det.
Small Business Trends: Hvad er de øverste få ting, som marketingautomatisering gør, er sandsynligvis den mest effektive på en virksomhed i dag.
Andy MacMillan: Nå, jeg synes, at den mest effektive er virkelig, når vi begynder at automatisere de egentlige markedsføringsinteraktioner. Og jeg ved det, der lyder lidt kliché, men det vi har set mange organisationer gør med deres markedsføring er, det er en meget manuel proces. De skal have en begivenhed. De skal have en forfremmelse. De strukturerer den kommunikation manuelt. De sender den kommunikation ud. De går manuelt gennem svarene. De træffer manuelt nogle beslutninger. Hvordan følger vi op med dem, der accepterede, de der kan være på den mulige eller foreløbige liste. Hvad med dem, der ikke reagerede. Og de går igennem, og de kører manuelt den proces.
Og det vi ser nu er, at folk indser, at du stadig kan have en meget personlig, en meget engagerende oplevelse, men på en automatisk måde. Du kan bruge data og regelsæt til at sikre, at hver eneste af dine kunder, alle dine udsigter, føler at du har at gøre med dem på en meget individualiseret, en-til-en-måde. Du kan gøre det på en automatiseret måde, og det er her, du virkelig får denne skala af interaktion. Og det er her folk begynder at føle sig engageret i et mærke - når mærket kommunikerer med dem personligt, men på regelmæssig vis.
Small Business Trends: Lad os nu tale om de mennesker, der rent faktisk bruger marketingautomatiseringsværktøjer som Act-On i dag. Bruger de det til at dække basen, kød og kartofler? Eller ser du flere, der begynder at bruge nogle af de mere avancerede og komplekse stykker, der giver dem mulighed for at gøre nogle af de mere sofistikerede ting?
Andy MacMillan: Jeg tror, det vi ser er mennesker i to ender af spektret og ikke nok i midten. Hvis du kigger på et flertal af markedsføring automatisering implementering stort set i markedet, vil du finde et lille antal mennesker i den høje ende. Det er næsten som 1 procent i politik. Der er en lille mængde mennesker, der har ansat det top-tier talent, der har meget specialiserede værktøjer, der gør meget sofistikerede ting. Og så kommer du til at se mange mennesker i den anden ende af spektret, hvor de har købt et kraftfuldt værktøj, men de kan ikke virkelig forbruge meget af det.
Vi har over 3.000 kunder nu, og hvad vi laver for disse kunder, giver dem mulighed for at være midt i det spektrum. Vi giver dem mulighed for at forbruge rigtig kraftfuld teknologi. Men for dem er det en meget enkel tilgang til, hvordan de bruger det. Men vi tænker ikke på det som at træne dem til at forbruge mere og mere komplekse ting i produktet. Vi er virkelig fokuserede på at tage og indlejre strømmen i produktet, så de bare bruger det i deres daglige job.
Small Business Trends: Hvordan ændrer markedsautomatisering det moderne forhold mellem marketing og salg i dag?
Andy MacMillan: Nå, jeg tror, at hvis markedsføringsautomatisering er lavet rigtigt; det bliver et partnerskab i salgsprocessen og ikke rigtig en hånd off. Og jeg ville tage det selv til det yderste. Jeg tror, at hvis du kigger på den nye abonnementsøkonomi og modellen af SaaS - og mange af vores kunder er på den slags model - stopper den ikke bare ved salget. Det går ind i det løbende forhold til den pågældende kunde. Så jeg tror, at når marketingautomatisering er færdig, er alt fra dine kundeemner til dine kunder i lang tid alle en del af en interaktionsmodel, der hjælper med at sikre, at folk får mest mulig værdi og mest eksponering for dit mærke som muligt.
Small Business Trends: Hvilken rolle spiller markedsautomatisering rent faktisk i kundeopbevaring og holder kunder ombord i modsætning til at lede efter nye kunder og hjælpe med at bringe nye kunder om bord?
Andy MacMillan: Jeg tænker i lang tid, at vi betragtede kunder som en færdig proces. Nu er de en kunde, og hvis de har brug for hjælp, ringer de os. Og jeg tror, hvad SaaS virkelig har - og abonnementsøkonomien generelt - har virkelig ændret sig om det, vi arbejder hårdt på at tilmelde kunder. Men målet er at bevare disse kunder og bevare abonnementet over tid. Og jeg tror virkelig, at det kommer til at være mere om proaktivt samspil med disse kunder.
Du stillede et spørgsmål tidligere om, at kunderne optager de nye funktioner. Det er en rolle, som marketing kunne spille, og nå ud til installationsbasis. Her er en ny opdatering. Her er en ny udgivelse. Her er et nyt produkt. Derfor er det værdifuldt for dig. Derfor værdsætter vi dig som kunde. Jeg tror, det virkelig vil drive værdien af mærket overordnet i øjnene af disse kunder. Og alle kender i marketing, det absolut bedste salg er til din eksisterende kunde eller nogen, der er en reference - en henvisning. Og så, hvordan påvirker marketing virkelig kundebasen?
Virksomheden skal nå ud til den pågældende kunde proaktivt og virkelig køre det engagement. Og hvilken bedre måde at gøre det end med et værktøj som en marketingautomatiseringsplatform, der virkelig er designet til at automatisere disse slags interaktioner?
Small Business Trends: Hvad skal det tage for at få marketingautomatisering vedtaget på lad os sige 15 procent? Vi taler ikke om at blive vanvittige og sige 50 procent, men lad os bare fordoble det. Hvad er de vigtigste ting, der skal finde sted i de næste par år for at det skal ske?
Andy MacMillan: Jeg er en troende, at vi skal begynde at se numre sådan temmelig hurtigt, fordi jeg som sagt siger, at vi bevæger os forbi fase af folk, der spørger om, hvad der er marketingautomatisering, eller skal jeg bruge marketingautomatisering. Vi har virkelig flyttet og set tone i samtalen, til, hvordan bruger jeg marketingautomatisering? Hvordan implementerer jeg denne slags teknologi for at gøre mit hold mere vellykket? Så jeg tror, vi vil se en massiv acceleration i vedtagelsen.
Midtmarkets masse og de små virksomheder derude vil have løsninger. De vil have folk, der skal hjælpe dem med at få ting gjort med deres forretning. De ønsker ikke at skulle træne og få specialiserede færdigheder i markedsføring eller support eller i salg. De vil have værktøjer, der kan hjælpe dem med at fremskynde det, de allerede laver, få deres besked derude, og jeg synes, det handler om at ikke miste værktøjets kraft, men det gør det meget lettere at bruge. Og jeg tror virkelig, at vi bare er i spidsen for, at teknologien bliver bredt vedtaget og let forbruges.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
4 kommentarer ▼
