At sælge din virksomhed er en følelsesmæssig rutsjebane. Det er en unik blanding af frygt, usikkerhed, spænding, arrogance og til sidst relief. At kende den rette tid til at føle hver af disse følelser kommer fra oplevelse, og forståelse af, hvad man kan forvente, kan være nyttigt, når du til sidst sælger din virksomhed.
I årenes løb har jeg indset, at du modtager din første hensigtserklæring eller "LOI" er en meget forvirrende del af forretningsprocessen. Erfarne sælgere (der er ikke mange af dem) indser, at der er en 40 procent chance for, at en LOI rent faktisk vil resultere i salget af din virksomhed. Faktisk bliver flertallet af LOI'er faktisk ikke en lukket aftale. Der er mange grunde til dette, og hvordan du nærmer dig, tænker på og reagerer på din første hensigt vil dramatisk påvirke din mulighed for et vellykket salg.
$config[code] not found
Som bevis, lad mig præsentere den seneste årsrapport fra Riverside Company, en af de bedste mid-market buyout firmaer i landet.
Som rapporteret i deres årsrapport for 2009 indgav Riverside Company 63 LOI'er endnu lukket på kun 15 af disse transaktioner (23,8 procent):
- 4.228 tilbud betragtes
- 1.315 selskaber screenet
- 347 selskabsbesøg
- 63 LOI'er indsendt
- 15 tilbud lukket
De er meget gode købere og ved, hvordan de lukker tilbud, men mindre end 24 procent af deres LOI'er resulterede i en glad og velhavende sælger. Det hårde økonomiske klima i 2009 var en medvirkende faktor, ligesom Riverside Company's ekstreme disciplin som køber. Uanset de specifikke grunde er dette eksempel lærerigt for enhver iværksætter, der overvejer et selskabs salg. Der er et par vigtige erfaringer til at hente fra denne rapport om processen med at sælge din virksomhed.
Deal Flow
De fleste erhvervende virksomheder, private equity-virksomheder eller buyout-firmaer har et netværk af fagfolk, som de er afhængige af til transaktionsflyt; Riverside afhænger næsten udelukkende af dem. I 2009 udviklede Riverside et komplet screeningmemo til 1.315 virksomheder og indgav en LOI til mindre end 5 procent af disse virksomheder. En professionel introduktion eller "firmaets ven" er altid den bedste måde, og ofte den eneste måde, at præsentere din virksomhed, hvis du vil have en seriøs overvejelse.
Reel interesse
At sælge din virksomhed er en ydmyg proces. Du vil tale med snesevis af købere, der ikke er interesserede, og mange af dem, der er interesserede, vil fortælle dig, "din baby er grim." Jeg taler ofte med administrerende direktører eller iværksættere, der fortæller mig, at de får opkald om at købe deres forretning "alle tid "som om det tilføjer troværdighed eller værdi til deres virksomhed. Problemet er, at det nogle gange fører til arrogance, hvilket altid er et problem ved salg af et firma.
Igen, hvis du overvejer Riverside-tallene, kun 8 procent af de tilbud, de overvejede, skabte tilstrækkelig interesse selv for at arrangere et ledelsesmøde (det vil sige et besøg hos virksomheden). Opkald af interesse er selvfølgelig altid glædeligt. Nøglen er at forblive ydmyg, eller processen vil gøre det for dig.
Minimum Deal Størrelse
Riverside besøgte faktisk 347 virksomheder i 2009. Disse ledelsesmøder føres ofte af et telefonopkald for at afgøre, om et besøg er berettiget. Hvis det er, er der udgifter til hoteller, måltider og flybilletter på toppen af Riversides eksisterende infrastruktur til at håndtere deres dealflow.
Forståelse af disse dynamikker hjælper med at indse, hvorfor mange investorer kræver mindst $ 1 million til $ 2 millioner af nettoindtjening (EBITDA) for at se nærmere på et firma. Der er næsten samme mængde due diligence for en $ 10 millioner køb, da der er en $ 150 millioner transaktion.
Distraktion
Jeg talte med en klient i går, som indrømmede, at han er begejstret for at modtage en ventende LOI og helt distraheret af mulighederne, som hans aftale repræsenterer for ham personligt. Han finder selv at tænke mere om salget end om, hvordan man dyrker sin forretning, hvilket er helt normalt. Når vi kommer forbi LOI-scenen, skal han producere masser af due diligence materialer, hvilket også kræver tid og opmærksomhed.
Erfarne købere genkender dette og vil bruge den menneskelige natur til deres fordel, når timingen af deres transaktionsproces. Tiden er oftest på siden af køberen, og gode købere vil ofte bruge den fordel til at bære dig ned mentalt og følelsesmæssigt.
At sælge din virksomhed er en lang proces med mange op- og nedture, tidsplaner, informationsanmodninger, revisorer, advokater og rådgivere. Hvis du vil sælge din virksomhed for maksimal værdi, skal du sørge for at have et godt team af rådgivere, der vil fortælle dig, hvornår du skal blive begejstret. (Hint: Det vil ikke vær, når du får din første LOI.)
10 kommentarer ▼
