Det er svært at tro, at jeg har lavet denne serie i over seks år nu. Og en af mine tidligste samtaler, godt over fem år siden, var på et relativt nyt koncept på det tidspunkt, der hedder Abonnementsøkonomien. Og det firma, der var evangeliserende begrebet, samt leverer en faktureringsplatform for virksomheder at sælge abonnementstjenester var Zuora.
Tien Tzuo, medstifter og CEO for Zuora, introducerede os til, hvad SE var tilbage da. Og i sidste uge havde jeg mulighed for at indhente Tien i Zuora-hovedkvarteret for at se, hvor vi er i dag med abonnementsmodeller. Han fortæller om, hvor langt forretningsmodellen er kommet i de fem plus år, hvordan nyeste teknologier som IoT og maskinindlæring ændrer abonnementsbranchen, og hvorfor han føler, at fem år fra nu kan vi ikke købe noget på den traditionelle måde.
$config[code] not foundNedenfor er et redigeret transkript af vores samtale. Se den integrerede video nedenfor for at se den fulde samtale. For at høre den fulde samtale skal du bruge den indlejrede afspiller nedenfor.
* * * * *
Small Business Trends: Hvad er der sket med Abonnementsøkonomien de seneste 5 år? Er vi hvor du troede, vi ville være med det?
Tien Tzuo: For fem år siden begyndte vi bare at begynde at evangelisere hele denne ide om abonnementer, og vi ville gå ud og tale om, hvordan du og jeg ikke skulle købe produkter længere, i stedet for at vi ville bruge tjenester.
For fem år siden, da vi virkelig talte om dette var det rigtig meget skepsis. Folk forstod ikke nødvendigvis det endnu. Uber var virkelig ikke omkring. Vi hentede ikke vores telefon for at forsøge at komme fra punkt A til punkt B. Netflix var stadig et dvd-selskab, eller måske gør de bare det hele. Blockbuster var stadig rundt.
Og så hurtigt frem til i dag. Du behøver ikke købe en bil nu; der er uber, der er lyft. Flere og flere mennesker går fra en tobilfamilie ned til en bilfamilie eller endda bare slippe af med deres biler helt og holdent. Og selvfølgelig med film er vi simpelthen vant til at pege på vores telefoner og vores tv-apparater til det, vi har brug for for at få den musik og de filmtjenester, vi ønsker.
Og for fem år siden talte vi om, hvordan hele teknologisektoren er skiftet over, hvor det ikke kun er startups, der forsøger at opbygge Salesforce.com på dette eller Salesforce.com, men hele softwarekategorien er flyttet til softwaretjenester.
Du har set Adobe, der siger, at vi kun vil tilbyde Creative Suite nu har Creative Cloud, og du kan kun abonnere på den. Så jeg vil sige, at vi i dag virkelig lever i en abonnementsøkonomi, og du ved, det er spillet præcis som vi håbede.
Small Business Trends: Eventuelle overraskelser på opad eller endog på den negative side til hvad der foregår i dag.
Tien Tzuo: I dag arbejder vi med et firma, der rent faktisk sælger gulve. Dette er en 150-årig europæisk virksomhed, der sælger fliser, vinylfliser marmor, trægulve, beton, cement og så er det. Vi sætter faktisk sensorer under gulvene og registrerer bevægelse i fodgængertrafik. Der er alle disse ting, vi kan gøre nu, da vi har disse smarte gulve versus traditionelle gulve. Og så læner vi os tilbage og tænker på, hvor IoT virkelig har bragt os i de sidste fem år, og tingene bliver smartere. De opdager ting eller behandler ting eller fodrer information til skyen. Vi ser virkelig, at hele denne abonnementsøkonomi ting går bare meget længere end vi nogensinde forestillede os.
Small Business Trends: Så vi sidder midt i Dreamforce. Der er meget snak om kunstig intelligens, dybt at lære alle disse slags ting. Du ser virksomheder som Salesforce og Oracle erhverver disse smarte teknologibedrifter og bringer dem under platformen. Så når det kommer til kunstig intelligens, hvordan påvirker det abonnementsbranchen?
Tien Tzuo: Vi er meget vant til et meget andet sæt forventninger nu. For tre eller fire år siden ideen om at vi skulle købe et produkt og derefter finde ud af, hvordan vi bruger det produkt for at få det resultat, vi ønsker. Vi ønsker at gå til punkt A til punkt B du ikke ønsker at tænke på, hvor er bilen? Har det gas? Har den forsikring? Du vil bare hente din telefon og sige se, jeg er her, og jeg vil gerne gå der, hvis noget gør det for dig. Ret.
Men nu er hele ideen om personlig / tilpasset, vi er vant til alt, hvad vi bruger. Du kan tilpasse, og du kan tilpasse det til dine behov. Det er ikke hele ideen: "Nå kan du have farve så længe som sort". Det er virkelig ikke godt nok til mig, når min telefon er tilpasset, og jeg har brug for en bil tilpasset mine behov. Min software er tilpasset mine behov.
Og så er vi vant til at ting bliver bedre og bedre. Og så fordi alt er softwaredrevet, er det rigtigt at bruge det næste skubbe appen på din telefon, og du bruger den i den næste udgivelse af SaaS-applikationen. Du behøver ikke at gøre noget, der er bare alle disse muligheder. Tesla gør det nu med de biler, der opdaterer sig selv. Og i dag har bilen selvdrevne funktioner, og det er temmelig utroligt, at du ikke behøvede at købe en anden bil.
Hvad vi ser med denne forudsigende, kunstige intelligens er bare det næste skridt. Vi vil nu forvente alt, hvad vi bruger til at være kloge; at behandle vores tidligere opførsel og behandle vores præferencer. Korrelere det med, hvad andre lignende mennesker gør, lav forslag til os og bare for at gøre det nemmere for os. Jeg vil sige to år fra nu, hvis du bruger nogen, der ikke har den evne, det vil føle sig underligt. Det er her, hvor verden går.
Small Business Trends: Har du set en ændring i, hvordan nye abonnement forretningsmodel virksomheder udvikler sig? Ser du kundeservice eller kundeoplevelse i centrum af forretningsmodellen lige fra starten?
Tien Tzuo: Absolut. Jeg mener, at vi talte om, hvordan skiftet fra produkter eller tjenester virkelig ændrer alle facetter i virksomheden. Den gamle model er at sige, at jeg har oprettet et produkt og nu, hvordan føder jeg det gennem forskellige kanaler. Hvordan kommer jeg ind i butikken? Hvordan sælger jeg mine forhandlere? Hvordan får du andre partnere til at sælge den? At lade dem købe det online? Så længe jeg kan sende så mange enheder af disse produkter som jeg har brug for, er jeg god.
Men denne nye model, du ser … Jeg har kunder, der abonnerer på tjenester, og de forventes at blive bedre og bedre. Men hvordan opbygger jeg en fleksibel innovationsplatform, der reagerer på, hvad mine kunder fortæller mig? Jeg behøver ikke at bygge et hitprodukt fra dag 1. Jeg kan få noget på markedet, som folk finder værdifulde, og så arbejder med mine kunder og itererer på det produkt og går dybere og dybere. Og det er virkelig, hvordan du opbygger og opretholder konkurrencedygtig energi.
$config[code] not foundDen sidste ting; når vi taler med administrerende direktører og ledere af disse virksomheder, siger de, hvordan jeg fundamentalt ændrer mit firmas kultur, fordi det plejede at være denne hitproduktkultur. Og vi plejede at være funktionelt sølede, og vores fokus var på hvor mange af disse ting vi kan sende. Nu er jeg nødt til at pakke alle forskellige afdelinger rundt om kunden, fordi en kunde ønsker en samlet oplevelse. Så hvordan bryder vi ned de funktionelle siloer og sætter kunden midt i alt, hvad jeg gør, fordi mit mål er at vende denne kunde til en langsigtet abonnent af de ydelser, jeg tilbyder.
Small Business Trends: Hvad tager det for at være en succesfuld abonnementsbranche i dag sammenlignet med fem år siden?
Tien Tzuo: Nå, jeg tror, at den moderne kunde lige er blevet ændret. Må måske bare tænke på de største virksomheder i verden. Der er en statistik derude, der siger, at halvdelen af Fortune 500-virksomhederne vil ophøre med at eksistere i de næste 15 år. Det er ret utroligt. Og så er innovationshastigheden og tempoet i forandring så stor nu. Hvis du kigger på Fortune 500-virksomhederne klarer det godt at omdanne. Du ser på IBM, du kigger på General Electric, de taler ikke om sig selv som produktvirksomheder længere. Ret. IBM taler om at sælge kognitive datatjenester. De har stadig mange mainframes og pc'er, men de ser fremtiden om disse datatjenester, som nogen kan klare sig til og bruge som en tjeneste.
Du ser GE, at vi ikke handler om pærer eller vaskemaskiner. De siger, at vi handler om IoT. Vi handler om GE-software, vi handler om maskinindlæring. Vi handler om at sætte sensorer på turbinemotorer og spore al den information, der skaber bedre service. Og i stedet for at købe motorer kan du simpelthen bruge vores motorer i kilometer eller i timen. Så du ser disse virksomheder virkelig omdanne, fordi de ved, at den moderne kunde i dag er simpelthen anderledes.
Small Business Trends: Vi talte for fem år siden. Vi taler nu. Forhåbentlig taler vi om fem år. Hvad skal vi tale om med hensyn til abonnementsøkonomien om fem år?
Tien Tzuo: Jeg var på Salesforce i ni år og en del af de mennesker, der bygger deres firma og deres kultur. En ting, som vi plejede at sige, og Marc Benioff var en af de største stemmer, der siger dette, er, at folk overvurderer, hvor meget de kan ændre om et år. Men de undervurderer helt, hvor meget forandring der kan ske i 10 år. Da vi startede Salesforce i 1999, da folk stadig havde adgang til internettet over dial-up modemer, og da ingen brugte Google til søgning. Tanken om, at vores verden ville eksistere i dag med mobiltelefoner og altid på netværk, ved jeg ikke, hvor mange ville have forestillet os det 10 år senere. Så vi går igennem dette lige nu. Og om fem år tror jeg virkelig, at du ikke vil købe noget.
Du vil ikke købe biler. Du vil ikke købe møbler. Du vil ikke købe tøj, du bare abonnerer på de tjenester, du har brug for, og en anden vil tage sig af disse ting, og alt hvad du vil, er resultatet. I dette frigør du virkelig for at gøre, hvad du elsker og gør, hvad du vil.
Small Business Trends: Og endelig hvad med små virksomheder?
Tien Tzuo: Nå dette er bestemt ikke en stor virksomhed ting alene. Dette gælder virkelig for alle slags virksomheder, og hvis man bare kigger på dem, kender de det til abonnementskassen. Og der er et eksempel her omkring et firma kaldet Kiwi Crate. Og her er to iværksættere, der siger, at vores færdigheder og talent er at gøre, er at lave og kurere. disse kunsthåndværkssæt til børn. Men i stedet for at forsøge at skabe disse børn, der kommer ind i butikken, vil bare folk abonnere på det, og hver måned vil give dem et nyt kit. Og de har været i stand til at samle tusinder og tusindvis af mennesker, der abonnerer på disse tjenester.
Og så er forretningsmodellen til abonnement virkelig god for små virksomheder, fordi det giver dig mulighed for at møde en hel masse folk, giver dig mulighed for at engagere dem og opbygge et fællesskab, der giver dig mulighed for at opbygge en tilbagevendende indtægtsmodel, der giver dig mulighed for at gøre for virkelig at bygge din forretning. Så vi ser entreprenører gør dette. Vi ser advokatfirmaer gøre dette. Du kan se mange detailbutikker, der siger, at du kommer ind og køber mine tjenester, eller du kan tilmelde dig 10 sessioner på spaen på forhånd eller blive medlem. Og opbyg et forhold med mig, hvor jeg sporer brugen. Jeg ved, hvad dine præferencer er i modsætning til at forsøge at køre dig til min butik. Hver enkelt transaktion. Og det er bare en meget bedre vej at gå.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
