Den næste bog, jeg modtog til anmeldelse med samme fokus på, hvordan kunderne købte, var Sænk, Sælg hurtigere: Forstå dine kunders købsproces og maksimere dit salg. Forfatteren, Kevin Davis (@toplineleader på Twitter) har over 30 års erfaring i salg og skrev Kom ind i din kundes hoved tilbage i 1996, så du ved, at han har drukket denne limonade i lang tid.
Hvad er inde i bogen
Davis kombinerer akademisk forskning og praktisk erfaring til at generere et salgs system, du kan bruge til ikke bare at forbedre din øverste linje, men også din bundlinje.
Del I af bogen er afsat til det faktiske salgs system. En ting jeg virkelig kan lide om denne bog er, at den faktisk er skrevet til en industriel eller kompleks købsproces. Davis refererer etablerede eksperter Webster og Wind, som har studeret, hvordan større organisationer træffer beslutninger for at vælge en leverandør. Og han bruger årtier af forskning og melds den med praktiske, virkelige måder, der gøres forretningsmæssigt indkøb.
Del II udvides på salgssystemet ved at introducere, hvad Davis kalder de otte roller, du skal spille i kundens købsproces:
- Studerende: Brug viden til at opnå kant
- Læge: Diagnose små problemer, definere store behov
- Arkitekt: Design kundespecifikke løsninger
- Træner: Lav en plan for at besejre konkurrencen
- terapeut: Forstå og løse en købers frygt
- forhandler: Nå et gensidigt engagement
- Læreren: Lær kunderne for at opnå maksimal værdi
- Landmanden: Kultiver kundetilfredshed og loyalitet
Del II indeholder et kapitel om coaching til de otte roller. Det er skrevet til salgschefer og de mennesker, der arbejder for dem. Det giver en række snydeark og fejlfindingstabeller for at hjælpe salgschefer og salgsrepræsentanter debrief salgsopkald.
Hvis du har haft en professionel salgsuddannelse, vil du genkende mange af de principper og teknikker, der er repræsenteret i denne bog. For eksempel har jeg haft Sandler Sales Training, og jeg genkendte let hvad jeg kalder 10-punkts skala teknikken. Du skal blot bede din kunde om at bedømme løsningen, som du har fået på følgende måde: "På en skala fra 1 til 10, hvor 1 er" slet ikke hvad jeg vil "og 10 er 'dette er den perfekte løsning', hvordan ville det Du bedømmer den løsning, vi har diskuteret? "Hvis de svarer på noget mindre end en 8, spørg," Hvad skal du se for at bringe det til en 10? "
Bogen er fuld af strategier, tips og hints på alle niveauer og på alle punkter i salgsprocessen. Davis bruger en lagdelt tilgang, hvor han introducerer salgssystemet og overlejrer sælgerens roller gennem købsprocessen og styrer læseren til succes.
Her er blot nogle få eksempler på nogle af mine yndlingsstykker:
Beslutningsgennemføringshierarkiet: Dette er måske den enkleste og bedste beskrivelse af, hvad der er vigtigt for hvert niveau af organisationen, og hvordan du skal strukturere din besked:
- direktører - De er øverst på pyramiden og rentabilitet Det skal du fokusere på, når du taler med dem.
- Mid-level Managers - Pyramidens midterste eller kerne Disse mennesker er mest bekymrede over at løse operationelle problemer . De afdelinger, der typisk repræsenteres her, omfatter markedsføring, drift og kundeservice.
- Support - Dette er pyramidens base og omfatter regnskab, indkøb, uddannelse og juridiske afdelinger.
Mens de fleste bøger fortæller dig at målrette lige mod toppen af pyramiden, Sænk, Sælg hurtigere afslører sandheden, at de fleste sælgere ikke har noget at sige til C-niveau execs, indtil de har fået deres fødder våd lidt længere nede ad pyramiden.
Sænk Sælg Faster Er en seriøs salgsbog fokuseret på salgstræning og forbedring
Dette er en fantastisk bog for enhver forretningsmæssig, teknisk eller industriel administrerende direktør med fuldtidssalg, direkte salgsfolk, der sælger dyre produkter med høj engagement og service til virksomheder, hvor mere end en person er involveret i beslutningen.
Forvent ikke at læse Sænk, Sælg hurtigere i et møde og så se øjeblikkelige resultater. Dette er en omfattende, detaljeret og perceptiv bog om komplicerede salgssituationer. Du vil gerne læse denne bog sektion efter sektion og derefter tage tid til at gennemføre og øve specifikke strategier. Jeg anbefaler at du besøger slowdown, sælger hurtigere sektionen på Kevin Davis 'websted, hvor du kan downloade kapitel 1, "hvorfor langsommere er hurtigere" og opleve bogen selv.
Alt i alt er dette en ekstremt kraftfuld bog, der vil udfordre din tænkning og din salgsproces. Og som en god træning og kost, tror jeg, at du vil finde resultaterne værd at indsatsen.
3 kommentarer ▼
