Salget hænger sammen med at vide så meget om dine potentielle kunder som muligt. Følgende disse tips kan hjælpe dig med at forstå dine kunder bedre.
Hvor mange gange har du fundet dig selv at forsøge at forstå dine kunder og komme ind i deres hoveder? Hvis du er iværksætter, sker det sandsynligvis hver eneste dag.
At være en succesfuld iværksætter betyder at være en stor sælger. At være en stor sælger betyder at kunne virkelig forstå dine kunder og kundeemner.
Problemet
$config[code] not foundProblemet er, at det ikke er nemt at forsøge at forstå dine klients synspunkt. I nogle tilfælde kan det tage lidt tid før du går gennem overfladen og skelner dine kunders reelle behov. Det er ikke altid let.
For at gøre tingene mere stressende er der også det faktum, at du ikke meget sandsynligt vil vende den kunde til en kunde, hvis du ikke kan få dem til at åbne dig. Også hvis du beskæftiger dig med en eksisterende klient, er det ikke sandsynligt, at du vil beholde deres forretning, hvis du ikke forstår deres løbende behov.
Det kan være frustrerende.
Årsagen til at dette er så svært er, at folk ikke altid er lette at regne ud. Det kræver en del anstrengelser for at dechiffrere puslespillet. Hver udsigten er som en individuel Rubik's Cube, som du skal løse. Okay, det er en lame analogi, men det giver stadig mening!
At sætte dig selv i skoens udsigter er svært. Derfor har mange iværksættere ikke lært, hvordan man gør det.
Resultatet? De flyver blind, når det er tid til at pitche deres løsning.
Da de ikke kan bestemme, hvad deres kundes sande behov er, ved de ikke, hvad den rigtige løsning er. De er i en position, hvor de gætter på hvilket produkt eller service, der skal pitches. Det er et svært problem at være i.
I denne situation er en vellykket salgsstilling næsten umulig. Da du ikke ved, hvad udsigten er sande behov, vil du ikke vide, hvordan du præsenterer den bedste løsning.
Heldigvis er der måder at gøre det lettere at forstå dine kunder bedre. Der er ting, du kan gøre for at få dine kunder til at åbne op for dig, give dig flere oplysninger og oprette forbindelse til dig. Hvis du implementerer tipsene i dette indlæg, ved du, hvordan du forstår dine kundeemner bedre og tjener mere salg.
Tip nr. 1: Aktiv lytning
Være ærlig. Hvor meget problem er det faktum, at du ikke beholder de oplysninger, din klient allerede giver dig?
I mange tilfælde ligger problemet ikke ved vores manglende udsigt til at tale, det er med vores manglende evne til aktivt at lytte til, hvad udsigten siger.
Aktiv lytning er ikke let. Det tager lang tid at få effektive overtalere til at beherske denne færdighed. Men når du bliver en god lytter, får du de oplysninger, du har brug for meget lettere.
- Her er nogle tips til aktiv lytning:Vedligehold øjenkontakt.
- Hvis samspillet er personligt, lad ikke dig selv blive distraheret fra dit perspektiv. Din opmærksomhed skal være på hende og hende alene.Lyt ikke til at svare, lyt til at forstå.
- Mange gange finder vi os allerede sammen med vores tonehøjde som svar på, hvad udsigten siger. Aktiv lytning betyder at suspendere eventuelle svar, indtil du har alle de oplysninger, du har brug for.Prøv at se, hvad udsigten siger.
- Nogle gange kan visualisering af kundens udtalelser i dit sind gøre det nemmere at forstå og beholde senere. Lyt efter alle muligheder, ikke kun dem, der giver dig mulighed for at pitche dit produkt.
Selvom din kunde ikke siger noget, der giver dig mulighed for at sælge, kan de give dig mulighed for at give råd og vejledning. Dette giver dig mulighed for yderligere at etablere sig som en troværdig myndighed i tankerne om dit perspektiv.
Tip nr. 2: Byg rapport
Hvis du vil blive afvist, så skal du begå fejlen ved at komme lige ned til forretningen og gå direkte til salget. Udsigten er ikke i stand til at forholde sig til dig som person, når du gør denne fejl.
Du er bare en anden selvinteresseret person, der forsøger at få deres penge.
Resultatet? Endnu et tabt salg.
Hvis du søger at etablere et rentabelt langsigtet forhold, kan det ikke handler om forretning. Byg lidt rapport først. Faktisk stopper du aldrig med at opbygge rapport. Selv når du sælger.
Hvorfor?
Fordi folk køber fra dem, de kender, ligesom og stoler på. Hvordan kan de vide, ligesom eller stole på dig, hvis de ikke engang kender dig? Lad din vagt være nede. Lad være med at tale om, hvor store dine produkter er. Du kan komme til det senere, lover jeg. Find områder af commonality med dit perspektiv. Medmindre du er fra en anden planet, vil der ikke være en enkelt udsigt, der ikke har noget
til fælles med dig.
Måske kan de lide de samme sportshold. Måske lytter de til de samme typer musik som dig. De kunne hyppige de samme restauranter du gør. Uanset hvad det er, brug det til din fordel.
Find de områder, hvor du og dit udsigter forbinder, og hun bliver mere komfortabel med dig. Dette vil gøre hende mere tilbøjelige til at åbne op for dig, når du begynder at stille spørgsmål.
Tip nr. 3: Brug humor
Humor er et af de mest effektive værktøjer, når det kommer til at få din udsigt til at lade hans vagt være nede. Ikke alene gør det dig muligt at indstille tonen til resten af interaktionen, de positive følelser det bringer ud, vil straks endear dig til din udsigt.
I sin bog "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of Worlds Top Mindes", forfatter Carmine Gallo påpeger, hvor vigtigt humor er, når du forsøger at præsentere en ide. I sin bog diskuterer han, hvordan humor gør dig mere sympatisk, hvilket betyder, at dit udsigter vil være mere tilbøjelige til at gøre forretninger med dig.
Jeg ved hvad du tænker. Du tænker "men jeg er ikke sjov!"
Det er ligegyldigt. Du behøver ikke at være Kevin Hart for at bruge humor til din fordel. Du behøver ikke at fortælle vittigheder. Der er andre måder at få din udsigt til at grine. Prøv at fortælle en historie, der relaterer til noget, din virksomhed gør. Eller endda en sjov historie, der relaterer til noget, du og klienten diskuterede tidligere. Chancerne er, hvis du har historier der du
tror er sjovt, din udsigt vil nok tro at de også er sjove.
Var der noget sjovt, der skete, da du først begyndte at udvikle dit produkt? Måske var der noget sjovt, som en kunde gjorde, når de gjorde forretninger med din virksomhed. Hvis det kan få en chuckle, er det værd at bruge.
Tip nr. 4: Hold din mund lukket
Når du interagerer med din udsigt, er det meget vigtigt at huske, at det handler om dem, ikke om dig. Dit perspektiv skal gøre det meste af talerne.
Du vil blive fristet til at afbryde og begynde at pitche din løsning, mens kunden taler. Modstå denne fristelse for enhver pris. Hvis du afbryder og begynder at pitche, vil du spore hele samtalen. På dette tidspunkt er det ikke tid til at diskutere dit produkt. Det er tid til at forstå dit perspektiv.
Den eneste gang du skal tale er, når du skal præcisere noget, som udsigten siger. Det er okay at omformulere udsigternes udsagn for at forstå hvad kunden siger. Faktisk vil det ved at gøre dette vise din udsigt til, at du er opmærksom. Dette vil hjælpe dig med at etablere en tættere forbindelse.
Tip nr. 5: Hvad er deres vision?
En af de bedste måder at forstå dine kunder på er at finde ud af, hvad deres vision er. Prøv at finde ud af, hvor de vil være, og hvad de håber at opnå.
Hvis det er en B2B-kunde, hvor forsøger de at tage deres forretning? Hvilke mål har de sat for sin vækst? Hvis det er en B2C-kunde, skal du finde ud af, hvad de måske håber at opnå med dit produkt eller din service. Hvad er deres
mål.
Det er nemt at fokusere kun på, hvad kunden måske har brug for i nutiden. Dette er en fejltagelse. Du skal finde ud af, hvor de vil være, og hvad holder dem fra at komme derhen. Dette er hvad der vil gøre det muligt for dig at hjælpe dem.
Tip nr. 6: Find ud af deres "hvorfor"
Som iværksættere vil vi altid fokusere på vores formål. Når alt kommer til alt betyder opbygning af et vellykket mærke at finde ud af, hvad din virksomheds formål er. Hvis du forsøger at forstå din kunde bedre, hvorfor ikke finde ud af hvad deres
Formålet er? Hvad står de ud for at forbruge dit produkt eller din tjeneste? Dette kan virke som noget, der kun gælder for erhvervskunder, men det kan også gælde for forbrugerne.
Hvad er begrundelsen bag deres interesse for dit produkt? Hvilken livsstil fremmer dit produkt eller din tjeneste?
Et godt eksempel på dette er et firma kaldet Beardbrand. Denne Washington-baserede virksomhed sælger skæg-grooming produkter til mænd. Virksomheden fremmer "Urban Beardsman" livsstil.
Så deres kunder køber produkter for at passe deres skæg, men der er mere bagved det. Det er fordi de er en del af en kultur, de køber ind i. Beardbrand har formået at klare sig i den kultur.
At finde ud af din kundes "hvorfor" er nøglen til at forstå dem. Det er også nøglen til at kunne løse deres problemer og hjælpe dem med at komme, hvor de vil være.
Konklusion
Det første skridt til en vellykket salgsinteraktion er forståelse med hvem du har at gøre med. Uden at vide, hvem din udsigt virkelig er, forsøger du at ramme et mål, der er bundet sammen.
Jo bedre du kender dit perspektiv, desto bedre bliver dit salgssted. Du vil tjene langt mere salg, når du tager dig tid til at forstå, hvem du forsøger at sælge til.
Shop Keeper Photo via Shutterstock
