Så hvad vil du have for din virksomhed? Øget omsætning? Flere kunder? Og hvad gør du for at få det du vil have? Du sørger for, at andre mennesker / virksomheder får det, de har brug for. Det er her du fokuserer på dine energier.
Den fejl, mange virksomheder gør, er at fokusere på, hvad de har brug for. Den anden dag møder jeg med en bankmand. Forvaltningen af institutionen havde opstillet salgsmål, der var fuldstændig urealistiske; høje tal for forretningslån, uhåndterlige metoder og forventninger, og pitting medarbejdere mod hinanden. Situationen var uholdbar. Det er et klart eksempel på, at et firma kigger indad, når det skal se ud.
Ved du hvad der sker i banken? De fokuserer på, hvad de vil have, ikke på hvad kunderne har brug for. Hvis de sendte deres forretningsbankere ud i erhvervslivet med det formål at sikre kvalificerede, væsentlige forretningsforbindelser med kunderne, ville de udmærke sig, og alle ville være glade. Men de har besluttet, at de ønsker, eller har brug for, at skrive flere lån. Så, alle bruger tid til at bringe potentielle lån, som i virkeligheden ikke kommer til at komme igennem forsikringsgaranti. Ja, der er aktivitet. Men det er spildt tid.
Hvis lederskabet fastholder deres målindkomstmål og lad salgsforvalterne arbejde med deres hold for at realisere det mål, ville alle vinde. Når ledelsen dikterer hvilke produkter, der skal skubbes, og hvordan man skubber dem, har de effektivt flyttet målet om at "gøre det på min måde." Jeg kan med sikkerhed sige, at dette trossystem ikke vil resultere i indtjeningsmål. Denne situation er ikke begrænset til denne bank og er ikke engang begrænset til banksektoren. Erhvervsledere i alle slags industrier oplever det hver dag.
I går mødte jeg en klient, som er en af partnerne i en virksomhed. Vi talte om, hvordan de skulle gå om at sælge og udvide i hele USA. Denne mands partner er en af de mennesker, der taler uendeligt, når han står foran et perspektiv. Hvor er hans fokus? Det er rigtigt, hvad han vil sælge; ikke på hvad de har brug for. Han har besluttet, hvad der er relevant og værdigt at dele. Han har besluttet at udsigten skal kende de ting, han vil dele.
Nej det gør de ikke
Hvordan skal han få det salg, han ønsker? Han vil først stille spørgsmål og lytte til svarene. Så skal han svare på det, han hørte. Intet sted i planen er der et sted hvor han giver en lang afhandling omkring sit produkt. Så realistisk, hvordan opretter du et system, så du får det salg du ønsker?
1. Forstå værdien af dit produkt eller din tjeneste. Det handler ikke om funktionerne og det handler ikke om det store, detaljerede prangende marketingmateriale, du har oprettet. Det handler aldrig om, hvad du har brug for. Dit produkt eller din tjeneste er værdifuld til din udsigt, fordi det løser et problem, de har. Bemærk, jeg sagde, at det er et problem, de har. Hvis de ikke har smerter, behøver de ikke, hvad du skal sælge. Intet antal chatter eller kolde opkald vil få dem til at dele med deres penge. Det eneste du vil lykkes med, er at fremmedgøre dem. Dine chancer for at gøre forretninger med dem faldt bare til nul.
2. Ved, hvem det er værdifuldt at. Du vil ikke sælge til alle - selvom alle er en potentiel kunde. Du skal kun sælge til virksomheder eller personer, der har behov. Der kan være mere end en pulje af sådanne udsigter. Vælg en til at fokusere på. Du kan altid tilføje i en anden, når du har gennemtrængt den første.
3. Søg for at løse. Dit mål er at se, om du har en løsning på prospektets problem. Den eneste måde du kan gøre her på er at have et sæt spørgsmål at stille. Disse spørgsmål skal dække omfanget af hvad du skal vide for at afgøre, om de er en kvalificeret kandidat. Så spørg dit spørgsmål og Lyt derefter til deres svar. Du kan ikke falske dette trin. Hør virkelig og tag noter. Deres svar vil male et billede for dig om, hvem de er, hvordan de fungerer, og hvad de har brug for. Du kan enten hjælpe dem, eller du kan ikke. Dit job er at finde ud af.
4. Vær relevant. Når du identificerer en kvalificeret udsigter, skal du give dem et forslag. Sørg for, at dit forslag taler til deres nøjagtige situation. Det er sådan, de vil vide, at du lyttede til dem. Det er sådan, de vil vide, at du har en løsning på deres problem. Dette er, når de vil købe.
Hvis du bestemmer, at de ikke er en kvalificeret udsigt, fortæl dem. Når det er muligt henvises det til en person, du kender og stoler på, som måske kan hjælpe dem. Mens du ikke vil gøre forretninger med dem, vil de huske din ærlighed, og de vil henvise dig til andre. Det er ikke så svært. Faktisk er denne proces nemmere og mere resultatorienteret. Du får det salg, du ønsker, når du giver de løsninger, dine kunder har brug for. Det er så simpelt som det. Prøv det. Jeg ved, du vil være tilfreds med resultaterne. Salgsfoto via Shutterstock
