Det jeg skal sige er ikke en politisk erklæring. Jeg er hverken en demokrat eller en republikan. Jeg ser på resultaterne af 2012-valget gennem prisme for forretnings- og salgspraksis. For mig er der stærke lektioner, der kan læres af salgsfolk og småfirmaer.
Lad os begynde med at se på, hvad der skete.
Den 6. novemberth Amerikanerne kastede deres stemmer for, som de ønskede som præsident og næstformand i USA. Alle de tilgængelige oplysninger på det tidspunkt viste, at 49% af befolkningen ville stemme for demokraten, og 49% af befolkningen ville stemme for republikanerne. Det forlod kun 2% op til grabs. At 2% var uafhængige, og det blev et målmarked.
Når vi beslutter at se frem til, skal vi begynde med at forstå værdien af vores produkt eller service. Hvad handler det om vores tilbud, der er af værdi for vores kunder? Hvorfor køber folk hvad vi skal sælge? Hvilket problem løser det? Det er denne forståelse, der hjælper os med at identificere passende målmarkeder. "Passende målmarkeder" er nøglen her. Du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke ser værdi i det.
På samme tid, hvis du ikke leverer din besked effektivt, vil ikke det "passende målmarked" høre det. Så du kan se, at der er meget at sælge effektivt.
Når vi ser på 2012-valget, ser vi følgende: Demokraterne forstod målmarkedet bedre end republikanerne. De udviklede en meddelelse, som de uafhængige hørte og forstod. De uafhængige 'købte' værdien demokraterne var 'sælger.' Og så vandt demokraterne. Hent det?
Det er ikke en politisk erklæring. Jeg taler ikke om, hvorvidt den ene side har mere værdi end den anden. Jeg taler om, hvordan de hver især gik om prospektering til det målmarkedet, og hvad resultaterne var. Det kan være, at 2% ikke var et levedygtigt målmarked for republikanerne.
Hvis vi antager, at de forstod deres værdi og messaged det, så viser resultaterne, at målmarkedet ikke behøvede, hvad de måtte sælge; De uafhængige var derfor ikke et "passende målmarked" for republikanerne.
Hvis vi antager, at republikanerne først tænkte på at vinde over målmarkedet og ikke om deres værdi, kan vi konkludere, at de fortsatte med en meddelelse, der ikke var baseret på værdi, da målmarkedet ville se det. De besluttede at de skulle dele deres budskab og overbevise folk om, at det var værdifuldt.
De tænkte ikke i dette tilfælde på at løse problemet med målmarkedet. De tænkte på, at deres budskab var overbevisende, og folk ville høre det. Det er desværre ikke sådan, det virker.
Så hvad kan du gøre med disse oplysninger? Lær lektionen og lav en salgsstrategi, der virker:
1. Forstå din værdi
Vet hvorfor det er, at folk har brug for, hvad du skal sælge. Får ikke fanget i hvad du vil have dem til at vide. Tænk på ting fra deres synspunkt - hvad de vil vide. Hvad har de brug for at løse deres problem? Har du den ting?
2. Identificer passende målmarkeder
Du kan ikke sælge til folk, der ikke har brug for eller vil have, hvad du skal sælge. Og du vil spilde din tid, hvis du beslutter dig for at forfølge de forkerte markeder. Når du har forstået din værdi, skal du identificere målmarkederne, der vil se den.
3. Meddelelse til markedet direkte
Sørg for, at din besked peger på et bestemt målmarked. For at blive hørt, skal du vælge et mål ad gangen for at se frem til. Din besked skal tale direkte med dem, så de hører det.
Når du indser, at de eneste mennesker / virksomheder, der vil købe, hvad du skal sælge, er dem, der har brug for det, du vil bruge din tidsprognosering til dem. Og når du identificerer, hvem de er, hjælpe dem med at løse et problem. Så, og kun da, vil de gerne gøre forretninger med dig.
Lær lektionerne fra valget i 2012. Må ikke sælge til upassende målmarkeder. Gør budskabet effektivt til passende målmarkeder.
Valgfoto via Shutterstock
6 Kommentarer ▼
