Der har været en stor aktivitet i CRM (Customer Relations Management) industrien for sent, når det kommer til marketing automation. I løbet af de sidste par måneder købte Salesfoce.com Exact Target (som ikke længe havde erhvervet Pardot), Marketo havde en meget succesrig IPO, og Adobe annoncerede deres hensigt om at købe Neolane. Men de fleste af disse træk havde den store virksomhed i tankerne, så hvad betyder det for små virksomheder og deres marketingautomatisering behov?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, administrerende direktør for marketing automation platform provider Act-On, tilslutter Brent Leary for en diskussion om, hvad virkningen af disse bevægelser betyder, om noget for små virksomheder. Han deler sin påstand om, hvordan spredning af kanaler påvirker markedsføring for små virksomheder, og hvordan marketingautomatisering kan bidrage til at forbedre deres sandsynlighed for markedsføring succes på et tidspunkt med hurtig forandring.
* * * * *
Small Business Trends: Kan give os lidt af din baggrund?
Raghu Raghavan: Min interesse for hele dette rum begyndte sandsynligvis omkring 12-13 år siden. Jeg var en af de to grundlæggere af Responsys, som da var en af de første SaaS-virksomheder, før ordet SaaS blev brugt.
Vi byggede en meget flot multitalented platform til at gøre e-mail marketing tilbage på dagen. En af de ting, der ramte mig hele tiden var, at e-mail altid skulle blive en del af et meget større billede med hensyn til marketingfolk.
Da jeg startede Act-On, var der en stor interesse for et mere robust syn på marketing. Jeg tror, at Eloqua i ti år havde talt om markedsautomatisering og hvad det ville betyde. Jeg tror, de uddannede markedet.
Da Marketo kom ind på markedet, udfordrede de stort set mange antagelser. Markedsautomatisering var altid i tråd med "SAP opfylder marketing." Det var som en stor ERP-implementering, ni måneder at oprette, og Marketo kom ind og udfordret det. De kom med en fantastisk tilgang til markedet, og vi ønskede at gøre nogle af disse ting.
Da vi startede Act-On, var Salesforce dominerende. Vi arbejdede på vores platform til at blive brugt overalt. Marketingautomatisering begyndte at blive snakket om mere bredt, så det var en fantastisk tid at komme ind på et nyt marked, der næppe blev trængt ind. Act-On er et firma, der har grundlæggelsen fra Responsys, og har en stor dyb viden om SaaS. Vi kom ind, vi så alle de ting, der ikke var blevet gjort rigtigt i dette rum, og jeg tror det tillod os at bygge et firma på en helt ny måde at angribe, hvad vi så på monstermarkedet. Small Business Trends: Hvordan har spredning af alle disse forskellige kanaler, formater og sociale netværk ført til behovet for markedsautomatisering? Raghu Raghavan: Jeg tænker på en enorm måde. Det er et stort spørgsmål. Fordi jeg tror, det er en af drivkraften for markedsautomatisering, som ingen virkelig taler meget om. Du kender lidt historie, det hjælper med at være omkring dette rum i lang tid. Hvis du ser på virksomheder som Unica, en del af den nye Enterprise Marketing Management (EMM) -gruppe hos IBM og Aprimo, gamle linjeselskaber - jeg burde ikke sige gammel linje, de er ikke så gamle, men de er nu gamle linjeselskaber. De satte faktisk op for at løse et problem, som store virksomheder havde, hvilket var flere kanaler. For store virksomheder var kanalerne email, web, forhandler netværk - det var alle deres andre fysiske kontaktpunkter, genforhandlere og "hvad har du." Nå, hvis man ser på virksomheder nu, hvis man ser på alle disse kanaler er det sådan sådan. Så teknologien til multikanals adfærdsledelse var blevet udført i et andet domæne. Hvad der sker nu er, at der er et behov for at konstruere alt dette ned til et format, hvor et lille firma med et relativt lille antal medarbejdere i marketing faktisk kan give mening af alt dette. Hvert firma vi snakker med forsøger alt. De forsøger at tweet; de opretter en Facebook-side; de blogger de gør ting på hjemmesiden. Det interessante med markedsføring er nu at sige, "Hvad skal jeg gøre? Går jeg nok, for der er ikke noget universelt svar på, hvad der er det bedste for nogen? Marketing automation er kommet sammen og skabt et forum, hvor der er mange ting, du kan gøre temmelig hurtigt, masser af elværktøjer. Så nu er det reelle spørgsmål: 'Hvordan bruger du dem klogt?' Det store ved marketingautomatisering er, at det tager fokus væk fra de enkelte værktøjer og skifter fokus på, hvad markedet forsøger at opnå. Small Business Trends: Ser du main stream traditionelle virksomheder begynder at hoppe herinde? Raghu Raghavan: Yess. Jeg tror, at du rejste spørgsmålet om overkommelighed. Det er interessant, fordi de to virksomheder, der grundlæggende udfordrer status quo på, var Pardot og os. Pardot og Act-On gik grundlæggende og sagde: 'Se, du kan gøre sofistikerede ting uden at bruge mange penge.' Hvad der begynder at ske her med hensyn til at besøge mainstream, kender du historisk, hvis du kigger på Eloqua, og hvis du kigger på Marketo, har gutter, der har været på dette marked i et stykke tid, hovedparten af deres kunder højteknologiske virksomheder, og højteknologiske virksomheder har tendens til at være tidlige teknologiprovidere.Men i 2012 og helt sikkert i 2013, er denne teknologi bredt vedtaget. Vi har kunder i enhver tænkelig industri, segment og krog, som du kan forestille dig. Vi har en kunde, der sælger farligt materiale, bortskaffelsesudstyr, handsker og trommer og radioaktive dragter og hvad har du. Nu har du tendens til ikke at tænke på disse som virksomheder, der traditionelt vedtager denne teknologi. Men med fremkomsten af alle disse kanaler brugte folk deres Facebook hjemme og begyndte at se måder, hvorpå de kunne bruge Facebook til arbejde. Eller hvordan folk tweet og hvordan de kan bruge dette til arbejde. Denne teknologi er blevet helt forbrugt. Det er ikke længere inden for højteknologiske brugere. Det er forbrugt i forbrugerne. Small Business Trends: Alle har talt om Salesforce erhverver ExactTarget. Så var et par uger efter det, et firma, der ikke havde fået meget opmærksomhed i forbindelse med marketingautomatisering, Adobe. De købte et firma kaldet Neolane. Med disse ting går det endda i ante, hvad angår alle, der nu ved at de har brug for markedsautomatisering? Raghu Raghavan: Jeg har nok en kontrarisk udsigt til dette og kan endda være kontroversiel. Hvad der sker her er udviklingen af biologi hos virksomheder, der har kørt spekteret af hvad de kan gøre, i grund og botten at blive købt. Jeg mener, at ExactTarget-teknologien ikke presser grænsen for noget, det er en klar aftale. Det er gamle ting. Salesforce køber dem rydder feltet for nye virksomheder at komme ind og gøre nyere og mere spændende ting. Det, der bliver interessant, er, at folk læser ting i pressen, og de bliver endnu mere ivrige efter at prøve disse ting. Hvis de søger "markedsautomatisering", finder de masser af dynamiske virksomheder, der har ting, de kan bruge med det samme. Ja helt klart, vi ser en optagelse i interesse. De virksomheder, der ønsker at erhverve disse teknologier, er helt sikkert interesserede i alle virksomhederne i dette rum. Folk som Marketo, Hubspot og os er alle emnet for samtale. Men hver dag har virksomheden mindre at gøre med dette og mere at gøre med med det faktum, at der er mange virksomheder derude, der har brug for disse ting, ikke har ting og ikke læser handelspressen. Dette 5% nummer, som jeg citerede, er faktisk meget sandt. Hvis man ser på de virksomheder, der er klar til markedsautomatisering alene i Nordamerika, er penetrationen lille. I enhver tilstand af engagement med en kunde er vores teknologi relevant. Det er engagerende med kunder, som du endnu ikke kender anonyme besøgende på dit websted. Bare fordi de er anonyme, betyder det ikke, at du ikke kan begynde at spore deres adfærd og give dem interessante ting at se på. Anvendelsen af markedsføring for at hjælpe salgsrepræsentanter lukker virksomheden hurtigere, eller anvendelsen af marketing til at tage en eksisterende kunde og vokse dem og opsuge dem. Evnen til at bruge marketing til at få dine referencekunder til at handle på dine vegne ved at tildele dem - hele dette spektrum af kundeengagementer er, hvor vi forventer at være. Small Business Trends: Hvor kan folk gå for at lære mere? Raghu Raghavan: Kom til vores hjemmeside, Act-On.com. Dette interview om marketingautomatisering er en del af One-One-interviewserien med tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette transkript er blevet redigeret til offentliggørelse. Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
