Selvom dette ikke er en bog, ville jeg købe for mig selv (jeg vil fortælle dig hvorfor lidt senere), det er en bog, som du måske savner, hvis jeg ikke gennemgik det, og dermed ville nægte målet publikum for denne bog en meget tilfredsstillende læsning.
Langt om længe! En salgsbog til historie buffs
Vi kender dem alle (jeg er bare blevet gift med en) - historie buff. Ja, det er folkene (som regel gutter), der kan tilbringe otte timer på vandreture i Gettysburg-slagmarken, som læser hver krigsbog, de kan få fat i, hvem der analyserer og strategiserer, hvad der kunne have været, hvis Pickett gjorde det eller Alexander den Store, gjorde det.
Hvis dette er dig - eller hvis det lyder som en du kender, elsker eller arbejder med, hvem der er ansvarlig for at sælge, er det den bog, der skal hentes. Hvis ikke for den store salgsrådgivning, i det mindste for den rene unikhed af emnet.
Dette er en salgsbog, der bruger henvisninger til nogle gange uklare kampe i historien. Kører slaget ved Clontar i 1014 en klokke? Det er vant til at illustrere vigtige oplysninger om at vende uforudsete muligheder til en værdi driver. Et andet eksempel er Pyrrhus fra Epirus vs romerne, som giver vitale punkter om at undgå forfølgelsen af sejren for enhver pris.
Golden har valgt at skabe en sammenhæng mellem krig og salg som en metode til at huske ved forening. Og det er derfor, jeg siger, at dette er så godt læst for den sælger, der tilfældigvis er en historie buff. De vil spise dette op på en pind.
Inde i strukturen af Vinder kampen for salg
Dette er en betydelig bog - ikke så meget i længden, men i form af seriøst indhold. Den har mere end 200 sider og er opdelt i tre hoveddele:
- DEL 1: Salgsopkald
- DEL 2: Kontostrategi
- DEL 3: Salgsledelse
Hvert kapitel er dedikeret til et bestemt kamp og indeholder følgende afsnit:
- HVAD SKETE DER: Golden giver baggrundshistorien for hver kamp. Mens historien har tendens til at tildele en vinder og en taber, arbejder Golden hårdt for at se på begge sider og være så upartisk som muligt.
- Hvad det betyder I denne del af kapitlet giver Golden sammenhæng til kampen. Han har valgt kampe, der var vigtige for deres tid, der fandt sted over hele verden, på land og hav, og han forklarer betydningen og betydningen af hver.
- SALGSLESSON: Her giver Golden salgssedlen fra historien. Han trækker stærkt på Huthwaits forskning i salg (fra SPIN® Selling) og anvender dem på disse historiske møder med det formål at undervise.
Hvem er John Golden?
John Golden er administrerende direktør for Huthwaite, en af verdens førende salgsforbedringsorganisationer. Hvis du er ligesom mig, har du måske ikke hørt om Huthwaite som firma, men du har sikkert hørt om deres videnskabeligt validerede adfærdsmæssige forskning, der omfatter det berømte SPIN®-salgsprogram for salgs- og marketingfolk.
Great Sales Lessons for dagens markedsplads
Jeg vil ikke lyve for dig. Jeg har ikke læst hver side i denne bog. Jeg har dog læst flere af kapitlerne med stor interesse. Lad mig dele min påtage sig en af dem; Kapitel 24 om David og Goliat. Jeg har valgt denne, fordi vi alle kender historien, og jeg bliver ikke nødt til at fortælle den, og fordi jeg tror, du vil genoprette med den lektion, den underviser.
David og Goliaths kamp bruges til at undervise i lektionen, at du ikke behøver at bruge den nyeste teknologi til at vinde. Dette er en lektion i dagens overvældende verden af gadgets, internetværktøjer, klokker og fløjter, der undertiden maskerer som salgsværktøjer, men rent faktisk tjener til at dræbe handlen.
Så tilbage til David og Goliath. Hvad du måske ikke har kendt (eller glemte) er, at David faktisk fik adgang til al den bedste rustning, som kongen havde at tilbyde, kædepost, bronze sværd, bronzehjelm - det seneste inden for kampteknologi på det tidspunkt. Men David valgte ikke at bruge disse værktøjer, fordi de bare ville veje ham ned. I stedet for valgte han en simpel slynge og en sten og fik jobbet gjort.
I dette kapitel lægger Golden sit fokus på CRM (Customer Relationship Management) værktøjer og hvordan de ofte overkill for at få jobbet gjort.
Forhåbentlig giver dette eksempel dig nok af en smag til Vinder kampen for salg så du enten kan få det til dig selv - eller historiefortælgen professionel i dit liv.
Jeg vil sige, at selvom jeg virkelig ikke kan lide historie eller krig som emne, skal jeg give Golden kredit for at skrive denne fremragende bog og så dygtig vifte værdifulde salgslæsninger i en historisk sammenhæng, der fungerer på dagens markeder.
4 kommentarer ▼
