Forestil dig dette: En lille virksomhedsejer opretter og gennemfører en prospekteringsplan. Når de bevæger sig fremad, begynder de at realisere resultater. Disse resultater omfatter møder med potentielle kunder, forslag og salg. Jo mere travle de får, desto mindre udsigter de dem. Faktisk trækker de tilbage fra aktiv prospektering. Og de kan ikke engang indse, at de gør det!
Lyder dette kendt? Det kan bare. Hver dag skal små virksomhedsejere scalere deres prospekteringsplaner af forskellige grunde. Nogle af dem ved ikke, at de gør det. Andre gør en forsætlig beslutning om at bremse det ned. Deres tankegang er, at de har en masse i røret, og hvis de holder prospektering, vil de ende med at vende forretningen væk. Disse folk har også lyst til at lyve, hvis de holder prospektering, mens de har muligheder i trakten. Og den tredje gruppe går langsommere, fordi de nu føler sig komfortable. De trækker vejret mod lettet. De tror, de kan bremse, fordi de har forretninger.
$config[code] not foundNå, jeg tror ikke, at nogen af disse grunde er gode. Efter min mening er der aldrig en god tid til at stoppe eller sænke din prospektering.
1. Den uvidende
Denne afmatning sker på grund af manglende struktureret prospektering og salgssystem. Disse mennesker bør skabe en mere struktureret plan, som de sætter på en kalender. Når de har processen i processen på kalenderen og behandler disse 'udnævnelser' som hellige, vil de opdage, at prospektering fortsætter konsekvent. De vil indse fordelene ved det konsistente system.
2. Den tilsigtede
Der er en ægte fejl i argumentet her. Du har ikke forretningen før du har forretningen. Du kan have alle mulige "muligheder" i røret, men indtil du underskriver aftalen og faktisk får virksomheden - du har ikke forretningen! Løsningen her er at sætte en udløb på forslaget eller citatet. Hvis det er godt i 30 dage, kan det altid genforhandles, hvis det er nødvendigt. På denne måde kan du fortsætte prospektering og tage forretningen som den kommer. Du behøver ikke at holde af for at vente og se, hvad der kommer til at virke. Hvis du citerer nogen i februar, men de accepterer ikke dit forslag til maj, skal de falde ind i den tidslinje, du har oprettet. De går ikke til forsiden af linjen.
3. Den komfortable
Disse folk er interessante. Hvis du spørger dem, hvorfor de sænker eller stopper deres prospektering, vil de nok fortælle dem, at de blev dovne. Sådan ser de det. Men det er ikke dovent, det er behageligt. I dette tilfælde er der sandsynligvis ikke et klart defineret mål, de arbejder mod. Der er ingen belønning i slutningen af prospekteringsprocessen. Så det er nemt at bremse eller stoppe. Der er ingen væsentlig konsekvens. Disse virksomhedsejere bør sætte mål (jeg ved det, det lyder indlysende, men det sker virkelig ikke meget af tiden). De kan sætte en belønning, de kan få, når de har opnået det mål. Denne belønning er ud over hvad det egentlige mål er.
Du kan se, at der er forskellige scenarier, hvor små virksomhedsejere reducerer eller stopper deres prospekteringsindsats. Og der er måder, hvorpå de kan tilpasse deres praksis for at skabe konsekvente, igangværende processer, som bevæger deres virksomheder fremad. Hvis historien i begyndelsen lød bekendt, spørg dig selv hvilken gruppe du finder dig i. Udfør derefter justeringer, så du forstår vækst.
Snail Photo via Shutterstock
4 kommentarer ▼
