Forfatterne er erfarne professionelle sælgere. Nicholas A.C. Read er formand for SalesLabs. I 2005 blev han tildelt Winner of the Best Sales Trainer-kategori i International Business Awards. Stephen J. Bistritz har mere end 40 års højteknologisk salgs- og salgsledelse erfaring. Han er i øjeblikket formand for sit eget salgstræning og konsulentfirma i Atlanta.
Denne bog dukkede op i en Amazon.com-søgning som noget, jeg måske kunne lide. Amazon havde ret. Jeg slog denne hvalp op i omkring to klik, og jeg er så glad for, at jeg gjorde det. Denne bog skal være øverst på din måleseddel.
Bøger om timing din salgsstilling har været populære i det seneste. Jeg fandt en masse råd i denne bog matchet de råd, der tilbydes i Flytte. Jeg vil anbefale at bruge det du lærer i Flytte og sætte den i brug med hvad du får fra Sælger til C-Suite.
Hvad er der inde Sælger til C-Suite
- Oplysninger baseret på forskning. Forfatterne foretog indgående interviews med C-niveau ledere i over 500 organisationer. Det er mange mennesker og en masse kvalitative oplysninger. Hvem vil argumentere med det?
- Når chefer virkelig bliver involveret i købsprocessen. Det er tidligere end du troede. Som det viser sig, begynder chefer først at tænke på deres problem, så begynder de at tale med deres betroede rådgivere. Faktisk er udtrykket "betroet rådgiver" kommet fra nogle af de forskere, som forfatterne brugte til denne bog. Bliv involveret tidligt i købscyklussen, for det er da de fleste beslutninger træffes. Tal med "hvad" og "hvorfor" i din markedsføring Før du kommer til "hvordan".
- Hvilke ledere vil have. Tro det eller ej, ledere vil have at høre salgssteder - men kun hvis du taler om, hvad der er vigtigt for dem. Og finde ud af, hvad de vil, og hvad der er vigtigt for dem tager gammeldags forskning og legwork. Forfatterne anbefaler, at yngre sælgere, der er vant til "alt nu" -tilgangen, vænner sig til at forsinke tilfredshed og planlægge tid hver dag eller uge for at undersøge deres kunder.
- Hvad driverne bag ledelsens beslutningstagning er. Som du ville forvente, bekymrer ledere sig om økonomiske resultater, operationer, leverandører, deres samarbejdspartnere, globalisering og regulering. Tænk på, hvordan dine produkter eller tjenester påvirker dem, og tal med de specifikke problemer.
- Sådan får du adgang til C-suite. På side 71 er en historie om en observant sælger, der bemærkede, at receptionisten i lobbyen opnåede en usædvanlig mængde respekt og respekt fra alle, der gik ind i døren. Da han gravede lidt dybere, opdagede han, at Barbara var en af de største aktionærer og en oprindelig grundlægger af selskabet, der havde handlet hendes hjørnekontor til receptionen, så hun kunne observere de ufiltrerede samtaler af besøgende til deres organisation. Måden at få adgang til enhver virksomhed er naturligvis at vide meget om organisationen og hvordan den virker.
- Sådan etablerer du troværdighed. I flere af forskningsundersøgelserne var de attributter, der var højest vigtige, følgende: Evnen til at marchere ressourcer, forstod mine forretningsmål, reaktion på mine ønsker og villige til at blive holdt ansvarlige. Det er klart, at hvis du vil blive betragtet som en betroet rådgiver, skal du være øverst på dit professionelle spil.
Hvad du ikke vil finde i Sælger til C-Suite
Du finder ikke nogen magisk kugle i denne bog. Hvis du var på udkig efter nogle magiske måder for Prince Charming (CEO eller executive) for at lægge mærke til eller blive forelsket i dig, din virksomhed eller dit produkt, vil du ikke finde det her.
Denne bog bruger mange års forskning til at fortælle dig, hvordan ledere tænker og hvad de leder efter. Det er op til dig at gøre det nødvendige arbejde for at blive bemærket og blive valgt.
En anden ting, du ikke finder i denne bog, er synd eller sympati for ikke at lave dine lektier eller ikke levere på det du lovede. Se et kig på dette diagram, der viser det utroligt store forskel mellem, hvilke fordele ledere er lovet, og hvilke fordele de faktisk oplever på tværs af en række produktlinjer:
Min favorit kapitel, "Sådan skaber du værdi på executive level" Bogstaveligt giver dig en skabelon, som du kan følge for at få alle dine ænder i træk. På side 125 er der en oversigt over, hvordan man strukturerer dine møder med ledere - hvordan man kan køre introduktionen, hvad man skal sige, hvilke spørgsmål der skal stilles og så videre. Dette kapitel alene er værd at prisen på bogen!
Flere uvurderlige ressourcer i slutningen af bogen
I slutningen af bogen er et tillæg, der indeholder en guide til kundeforskning - alt fra at få oplysninger om branchen du målretter mod nyttige hjemmesider. Ikke kun det, men du får også en interview skabelon komplet med forud skriftlige spørgsmål.
Et andet tillæg giver dig værktøjer til opbygning af det udøvende forhold. Den indeholder en salgsmulighedsprofil, indledende ledende telefonopkaldsplanlægger, mødeplanlægger, værdisætningsarkt og ledelsespræsentationsguide.
Bundlinjen på Sælger til C-Suite
Sælger til C-Suite er et absolut must for enhver i erhvervslivet i dag. Det er som en praktisk MBA, som sælgere vil sætte pris på for sine touchstone guider om at forbinde med ledere, og at indkøbsledere vil sætte pris på, fordi det vil holde de sælgere, de ser fokuseret på at levere ægte løsninger i stedet for læbe service.
Tjek bogens hjemmeside på Sælger til C-Suite.
12 kommentarer ▼
