Da IT-virksomheder tager imod forretningsmuligheden, præsenterer clouden og overgangen til at blive cloud-ready serviceudbydere. Et af de første spørgsmål, der måtte opstå, er hvordan man udarbejder et forslag, der afspejler ændringen i orientering, fra traditionelle projektbaserede til administrerede tjenester.
Til svaret viste Small Business Trends sig til Chaitra Vedullapalli, cloud arkitekt og CMO of Meylah, en cloud og software-as-a-service strategisk rådgivning og rådgivning praksis.
$config[code] not foundHun opregnede følgende trin:
1. Uddann kunden til hvad man kan forvente
"Før du sender et forslag, skal IT-udbyderen mødes med den potentielle klient for at uddanne ham om, hvordan cloud-oplevelsen vil se ud," vedullapalli sagde. "Dette møde er designet til at bringe klienten i overensstemmelse med, hvordan flytning til skyen kan påvirke hans forretning."
Antallet af detaljer og antal emner, der skal dækkes, kan kræve en række møder.
"To til fire er typisk," sagde hun. "Dette er et meget vigtigt første skridt og må ikke overses."
Under mødet skal IT-udbyderen artikulere medarbejdernes ekspertise, virksomhedens operationelle erfaring og de løbende omkostninger ved vedligeholdelse efter implementering af planen sammen med eventuelle nye roller, det vil skabe.
Udbyderen bør også forklare prissætningsmodellen, som omfatter Proof of Concept (POC) og administrerede abonnementsomkostninger.
"Forlad mødet ved at validere klientens udfordringer og muligheder, og få derefter en aftale om at sende forslaget," sagde hun.
2. Udkast til forslaget omkring en komplet løsning
Vedullapalli sagde, at it-udbyderen skulle udarbejde et forslag, der gennemfører en komplet løsning - "Hvad kunden har brug for både nu og i fremtiden."
(Klik her for at downloade en redigerbar cloud-løsningsforslagskabelon i MS Word-formular.)
Det skal adressere følgende datapunkter:
Executive Summary. Beskriv muligheden, cloud løsning og forretningsmæssige indflydelse.
"Brug dette afsnit til at opsummere kunde muligheder og løsninger, du vil sy sammen for at nå forretningsmæssige udfald," sagde hun.
Definer problemerklæringen og fordele. Artikulere det nuværende landskab og udfordringer klienter står overfor i dag Dette afsnit kan hjælpe udbydere med at organisere udfordringerne i henhold til hastende, strategisk prioritet, kundetilfredshed og driftseffektivitet.
Beskriv også fordelene for klienten, der kommer ved at implementere en cloud-løsning.
"Fordelene skal kvantificeres og håndgribelige," vedullapalli sagde. "Brug metrics og data til at vise frem til den værdi, du vil give ved at aktivere en cloud-løsning."
Foreslået Cloud Solution. I dette afsnit skal du gennemgå den cloud-løsning, der tilbydes.
Roller og ansvar. Angiv de roller og personer, der vil arbejde på projektet.
"Her kan du tage friheden til at prale lidt," sagde hun. "Angiv enhver relevant uddannelse, branchespecifik træning, certificeringer, års erfaring eller succesfulde projekter, der vedrører det, du tilbyder. At definere roller og ansvar på forhånd hjælper dig med at sikre tilpasning og engagement fra din kunde. "
Prisfastsættelse. Oplys omkostninger, betaling og tidsplan for levering.
Casestudier og referencematerialer. Medtag to eller tre casestudier som eksempler og andre referencematerialer, der ville medvirke til at overbevise udsigten til at købe cloud-løsningen.
Efter færdiggørelsen sendes forslaget og planlægger et møde på 30 minutter med klienten for at gennemgå det, få feedback og foretage nødvendige justeringer. Send derefter den reviderede version til godkendelse og Proof of Concept implementering.
"IT-udbyderen bør gøre forslaget nøglefærdigt, så den potentielle kunde kan se og forstå ting klart," vedullapalli sagde.
Hun udtalte, at udbyderen også skulle vise kunden et klart afkast og påvirke forretningen - hvad vil ændre sig som følge af implementeringen af løsningen.
"Dette kan omfatte faktorer som produktivitet, omkostningsbesparelser eller nye forretningsledninger," sagde hun. "Sig ikke," vi skal forbedre din forretningsproces ", men" vi skal hjælpe dig med at reducere 30 procent omkostningsbesparelser ved at implementere cloud-løsningen. "
POC'en vil bevise at datapunktet, så når du går i mainstream, er det konsekvent i forhold til dit forslag. "
Vedullapalli tilføjede, at udbyderne ved aftalens opfattelse skal skrive ned målet og hvad programmet vil se ud. Angiv klientens ansvar og it-udbyderens rolle og ansvar - hvad hver af parterne er enige om at gøre og ikke gør som det måtte være tilfældet.
Inkluder også de økonomiske vilkår, tidsplaner og god tro og ikke-oplysningsaftaler. Hvis en POC er involveret, overvej at tilføje et incitament, såsom rabat, specialtilbud eller anden forbedring, for at få klienten til at underskrive, rådede hun.
"Udbydere bør også henvise til kontrakten som" Cloud Partnership "-aftale snarere end en" Project "-aftale, fordi den mere præcist afspejler kontraktens art," tilføjede hun.
3. Definer bevisbeviset
Proof of Concept-fasen kommer næste, og udbydere bør basere sin brug af metrics - de ting, klienten ønsker at blive gennemført.
"POC er et testdrev for at se, om den foreslåede løsning kan løse klientens problem," vedullapalli sagde. "Det er begrænset i omfang og tid - 90 dage er typisk."
Hun sagde, at it-udbyderen skal gennemføre en række pædagogiske sessioner i POC-perioden, træne klienten og hans medarbejdere om emner som hvordan man får adgang til skyen, hvordan livet i skyen ser ud og hvad virksomheden skal forvente med hensyn til dets erfaring.
4. Gå Mainstream
Når POC er vellykket, skal klienten være klar til at tage løsningen almindelig og åbne den på tværs af organisationens bredde.
Yderligere råd
Vedullapalli gav følgende tips:
Kend din kunde. For at skabe et vellykket forslag er det afgørende, at udbyderne har en grundig forståelse for klienten, især beslutningstageren.
"Vet hvem beslutningstageren er - den person, der kan mestere eller drive transformationen," sagde hun. "Du vil have nogen, der er 'checket ind', den rigtige leder. Det tager lederskab på klientens side at gøre dette arbejde. "
Giv en nøglefærdig løsning. Sørg for at løsningen er nøglefærdig og meget klar - ikke noget "hodge-podge" for at bruge hendes term.
"Inkluder start- og slutdatoer og fremvis kun det produkt eller den løsning, der er ideel til kunden," sagde hun.
Afklare hvad POC indeholder. I forslaget forklarer præcis, hvad POC vil involvere.
"Sig ikke det vil dække alt," sagde hun. "Vær specifik. Hvis det kun drejer sig om e-mail, så sig det. Bevar konceptet for koncept meget målrettet. "
Kvinde i Office Photo via Shutterstock
Mere i: Meylah Cloud Readiness, Sponsoreret 3 Kommentarer ▼
