Hvis du er en virksomhedsejer, er der to slags kunder, du kan catering til: andre virksomheder eller forbrugere. Hvis det er førstnævnte, ejer du en B2B-forretning, men hvis din målgruppe er den almindelige forbruger, så har du en B2C-forretning. Det er virkelig så enkelt, men at have sagt, at B2B og B2C virksomheder adskiller sig på flere måder. Lad os nedbryde forskellen mellem en B2B og B2C for at se, hvordan de fungerer, og hvordan markedsføringsstrategierne er forskellige.
$config[code] not foundHvad er en B2B-virksomhed?
B2B står for Business-to-business. I en B2B-opsætning sælges produkter og tjenester til andre virksomheder. For at give et eksempel er Maersk Line, et globalt rederi, der opererer over 600 skibe, en førende B2B-virksomhed. Dens mangfoldige kundebase omfatter eksport- og importvirksomheder.
En B2B-transaktion sker, når en virksomhed har brug for at råde over råmaterialer til sin produktionsproces, eller når den har brug for operationel assistance. Lad os se på to eksempler. Et bageri kan handle med en virksomhed, der producerer emulgatorer til sine produkter. Hvad angår operationel bistand, kan et detailselskab engagere en HRM-softwareleverandør for at strømline sin ansættelsesproces.
Endnu et andet eksempel på en B2B-transaktion er, når en virksomhed videresælger varer og tjenesteydelser fra en anden virksomhed. Et eksempel ville være, når en forhandler køber produkter fra en fødevareproducent til at videresælge den på sine kæder.
Hvad er en B2C Business?
En B2C, eller Business-to-Consumer-virksomhed, er en, der sælger produkter og tjenester direkte til forbrugerne. Restauranter, detailkæder, husholdningstjenester er alle eksempler på B2C-virksomheder.
Betegnelsen B2C blev populær i slutningen af 1990'erne, da onlineforhandlere begyndte at få mest muligt ud af dotcom-bommen. Takket være internettet kunne folk købe noget, de ønskede om et par minutter. Dotcom-bommen gik til sidst, men online-forhandlere som Amazon.com og eBay fik stor popularitet i B2C-rummet.
Hvordan er B2B og B2C anderledes?
På nuværende tidspunkt bør det være klart, at B2B og B2C virksomheder er meget forskellige, fordi deres målgrupper er forskellige. Lad os undersøge de specifikke områder, hvor disse to modeller kontrasterer.
Indkøbsproces
I en B2C-transaktion er indkøbsprocessen kortere og ofte enklere. En forbruger ved, hvad han vil, gennemsyrer nettet, finder varen han søger og køber. En B2B-transaktion er langt mere kompleks end det.
I B2B-indstillinger træffes købsbeslutninger ikke af en enkelt person. Beslutningsgruppen omfatter ofte personer fra forskellige afdelinger og funktionsområder. Som følge heraf tager det længere tid at nå til enighed. Det, der gør købsbeslutningerne mere tidskrævende, er også det faktum, at de involverede penge typisk er større end hvad en forbruger betaler til et B2C-selskab, så risikoen er også høj.
Mærkeloyalitet
Virksomheder søger langsigtede forpligtelser, når de engagerer sig i andre virksomheder. Brand loyalitet har derfor tendens til at være højere i en B2B-virksomhed. Da forholdet har stor indflydelse på processer, driftssystemer og omkostninger, fremmer virksomhederne B2B-partnerskaber.
I en B2C-indstilling er brand loyalitet dog ret mindre, fordi købet ikke har en varig indvirkning på køberen. Omkostningerne er forholdsvis meget mindre, og forbrugerne har en række andre muligheder at vælge imellem.
Lad os se på to eksempler. Et kemisk selskab engagerer en CRM-softwareleverandør for at opgradere sine analyser. Leverandøren og virksomheden bruger tid og ressourcer til at forstå behovet for en brugerdefineret løsning, vurdere dens ydeevne med flere interessenter og endelig implementere løsningen efter tre måneder.
I et andet tilfælde køber en 35-årig grafisk designer et par hovedtelefoner efter at have været på nettet i 15 minutter.
Hvem tror du vil være mere loyal overfor virksomheden? Kemisk selskab eller grafisk designer?
Produkt viden
B2B-kunder har mere kendskab til den vare eller tjeneste, de køber. B2C-kunder har derimod normalt ikke en dybtgående forståelse af den løsning, de køber.
En digital leder hos en organisation vil være mere opmærksom på grunden til at han / hun skal investere i det rigtige email marketing værktøj end en forbruger, der køber en pakning tandkød. Forskellen i forståelsesniveauet udløses også af betydningen af den beslutning, der skal træffes.
Et e-mail marketing værktøj betyder store penge for virksomheden og en strategisk beslutning, der påvirker brugerens engagement. For en forbruger er købsbeslutninger ikke nødvendigvis altid så betydelige.
Marketing
Forståeligt kan markedsføring på B2B og B2C produkter og tjenester adskille sig på flere måder. Til at begynde med er B2B-kunder generelt meget klare over, hvad de har brug for til at lave logisk drevne beslutninger. B2C-publikum derimod gør følelsesmæssigt udløste beslutninger.
B2B-kunder er også mere detaljerede end deres B2C-modparter. Chief engineering officer (CTO) fra et ingeniørfirma vil forvente en grundig forklaring på, hvordan en løsning virker, inden der træffes en endelig beslutning. For sådanne kunder er det vigtigt at udarbejde meget detaljeret indhold for at markedsføre løsningerne.
Tanke lederskab og dokumenteret ekspertise er meget for B2B-købere. Derfor bruger hvidbøger og casestudier en smart måde at markedsføre løsninger på i dette rum. I B2C-domænet er forbrugerne mere interesserede i, hvad produktet eller tjenesten kan gøre for dem. Et varemærkes omdømme betyder noget, når det drejer sig om at foretage et andet køb, men det er ikke så vigtigt, som det er for B2B-købere.
Virksomheder, der har succes med at jonglere i B2B og B2C Worlds
Selvom det ikke altid er let, har mange kendte mærker vist, at virksomheder kan opnå succes i både B2B og B2C segmenter. Tag f.eks. Amazon. Gennem årene har online-butikskæmperen udskåret et specielt rum for sig selv i B2C-domænet ved at tilbyde alt fra ure til dagligvarer til sin store kundebase.
Virksomheden fremstår også som en kraft, der skal regnes med i B2B-rummet. Det lancerede med succes Amazon Business, sin online platform for at tiltrække erhvervskunder sidste år. Det har også lavet foray i det håndlavede vare segment med sin nyligt lancerede online butik.
En anden succeshistorie er Facebook. Den sociale netværk gigant har bevist sine kritikere forkert ved fortsat at være relevant. Det startede som en B2C platform rettet mod unge brugere, der fandt det både interessant og engagerende som en social networking platform. Virksomheden begyndte at fokusere på at målrette virksomheder hurtigt efter smag af fænomenal succes over hele verden. I dag er Facebook for Business en pengespinder til virksomheden, der stadig er meget populær blandt brugerne.
Disse virksomheder er blevet succesrige i begge rum, fordi de forstår hvad kunden ønsker. Så hvad enten det er en virksomhed eller slutbrugeren, har de den rigtige strategi på plads. Ved at følge i deres fodspor kan små virksomheder også opnå succes.
B2B / B2C Photo via Shutterstock
3 kommentarer ▼
