Mens mange mennesker taler om skyen på mange forskellige måder, til forretningsfolk, betyder det ikke, at hele snakken betyder noget, hvis det ikke fører til kunder, indtægter og overskud.
Giles House, SVP / CMO for salgs- og marketing effektivitetsplatform CallidusCloud, slutter os til at tale om, hvad han kalder den vigtigste sky til forretningsfolk: Lead-to-Money Cloud. Han beskriver, hvad Lead-to-Money-skyen er, hvordan den hjælper med at tilpasse marketing og salg til kundernes behov - nuværende og fremtidige, og hvordan det skal opbygge en mere effektiv platform for kundeengagement. (Dette transkript er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyd fra hele interviewet, klik på lydafspilleren i slutningen af denne artikel.)
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortælle os lidt om din personlige baggrund?
Giles House: Jeg har været i software i godt ti år. Brugte hele mit liv i det, selvfølgelig i min faglige kapacitet. Tilmeldt SAP og tilbragte fem år der i salg, salg og forretningsudvikling.
Small Business Trends: Kan du fortælle os lidt mere om CallidusCloud?
Giles House: Vi er en virksomhed SaaS virksomhed. Vores fokus er på at hjælpe salgsfolk og også marketing teams, lukke flere tilbud hurtigere. Vi ønsker at få flere tilbud, større tilbud og gøre det så nemt som muligt.
Small Business Trends: Hvordan gør du det?
Giles House: I det væsentlige er det en proces. At erhverve en ny kunde begynder med minedrift al den intelligens af, hvad de laver på din hjemmeside og hvordan de reagerer på dine marketingkampagner.Hvordan udfører vi disse kampagner mere effektivt, får bedre kvalitetsledninger, får mere intelligens ud af vores hjemmeside (ofte en forsømt ressource for virksomheder)?
Men det er deres butiksvindue, så du skal kunne spore alle de anonyme besøgende. Noget som 90% af din trafik kan være anonym, så det er en stor mængde trafik, du mister indsigt fra. Så vi skal sortere det ud, og det er noget, vi gør.
Så handler det virkelig om … hvordan aktiverer marketing salgsstyrken? Hvis salgspersonalet er i stand til at gå ind i portalen, skal du se på hvilket indhold de skal bruge, baseret på hvor de er i salgscyklussen, hvor køberen er osv.
Jeg synes, det var Forrester, der offentliggjorde en undersøgelse sidste år af B2B-købere globalt og sagde noget som kun en ud af fem møder med en køber resulterede i et vellykket opfølgende møde. Så fire ud af de fem møder med sælgeren var ubrugelige og uden værdi.
$config[code] not foundSå der er en slags præstationsvinkel. Hvordan får vi sælgere til at blive bedre? Men der er også en effektivitetsvinkel. Tænk på det som lad os fjerne friktion fra processen.
Small Business Trends: Lad os se på det fra et par forskellige perspektiver. Du har salg, og du har markedsføring. Det lyder som om dette faktisk ændrer forholdet mellem de to.
Giles House: Vi forsøger at ændre måden salgs- og marketinghold opfører sig på. Det føles som om det burde være et ikke-problem, fordi jeg har brugt tid på banen og nu er jeg i markedsføring, så jeg har det perspektiv. Men mange mennesker har ikke fået det perspektiv, og salget kaster deres forventninger om marketing teamets effektivitet og omvendt.
Small Business Trends: De ønsker bedre kundeemner, right?
Giles House: Ja, bedre kundeemner. Det er en god trodde vej, men hvad vi mener er, at salg og markedsføring skal slås sammen i hoften.
Tilbage til Forrester-undersøgelsen - en ud af fem møder var vellykket. Hvis vi tager vores firma, for eksempel, har vi vores lead-to-money suite, og der er der otte forskellige produkter, lad os sige. Hvis du kommer til vores hjemmeside, og du har lige set vores overblik video. Og så har du udfyldt en formular for at downloade vores hvidbog til hvidbog. Og så kalder min salgsudviklingsgruppe dig med den viden, de ikke vil være parate til at gå ind i nogen form for detaljer på et af disse områder. De vil ikke have en anelse om, hvad du er interesseret i.
Small Business Trends: Højre.
Giles House: Men hvis den indvendige sælger ved for eksempel, at du ikke kun har udfyldt denne formular. Men alt det, som du anonyme surede på, gjorde før det, hvor du brugte 2 minutter 36 sekunder på konfigurationsprissens side og derefter brugte 2 minutter på at se konfigurationsprissens overbliks demo video, så har sælger en meget bedre ide om, at hvad du er virkelig interesseret i et konfigurationspristilbud.
Small Business Trends: Højre.
Giles House: Marketing indfanger disse oplysninger, men får ikke altid det til sælgeren. Så vi har disse ledende advarsler, der går ud til alle salgsstyrker, exec team, marketing team osv. Og salgsfolkene kan også oprette deres egne individuelle advarsler. Så hvis nogen af deres konti er på hjemmesiden og ser på noget, får de den intelligens i realtid.
Small Business Trends: Hvad er de umiddelbare resultater, eller de umiddelbare beregninger, kan du pege på, der siger, at dette virker eller virker ikke?
Giles House: Den overordnede ting er, tænk på kundeoplevelsen. Den første del af kundeoplevelsen er den første dato, når du taler med en sælger. De er din første repræsentant. Nu, hvis denne sælger ikke gør et godt stykke arbejde med at artikulere værdiprospektet, eller værre stadig, forsøger at tale med dig om noget, du ikke engang er interesseret i, eller de forsøger at tale med dig om noget som du allerede har købt fra dem, det er en frygtelig oplevelse.
Small Business Trends: Ja.
Giles House: Og jeg kan fortælle dig, jeg har haft leverandører, der ønsker at sælge til os, kører lead-gen-programmer, som vi allerede arbejder med og fortæller mig, hvorfor jeg skal arbejde med dem. Gæt hvad der sker, når kontrakten er fornyet?
Small Business Trends: Du vil ikke forny det.
Giles House: Jeg gør ikke en fornyelse, fordi det er en dårlig oplevelse. Det får mig til at tro, at hvis de ikke har fået et håndtag på mig som deres klient, så hvordan i alverden skal de gøre et godt stykke arbejde for mig andetsteds?
Small Business Trends: Kan du fortælle os, hvor folk kan lære mere om, hvad jer laver på CallidusCloud?
Giles House: Den nemmeste måde er CallidusCloud.com. Vi har videoer, hvidbøger, indhold i massevis.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
