For mange år siden blev jeg kontraheret af Apple Computer til at lave en række seminarer i Japan, og de betalte en ekspert (Dianne Saphiere, hvis du er derude, tag en bue) for at hjælpe mig med nogle tværkulturelle finjusteringer.
Dianne lærte mig tavshedens forretningsmagt.
I Japan sagde hun, at en lang pause under forhandlinger traditionelt kunne være et tegn på respekt. Det var en måde at vise, at sagen er vigtig, og forslaget netop er værdigt at tænke.
Til amerikanerne er der på den anden side en lang pause under en forhandling en akavet stilhed. Jo længere stilheden er, jo mere ubehageligt bliver det.
Forestil dig et konferencerum i Tokyo. Et team af amerikanere forhandler en aftale med et hold af japansk. "Vi kan gøre det for $ 100.000," siger amerikanerne. De japanske siger intet. De venter i stilhed i to minutter.
"Hvad med $ 90.000?" Amerikanerne brød tydeligheden ved at sænke prisen. De japanske skulle sige ja til $ 100.000.
Det er kun et eksempel på tavshedens kraft. Det handler ikke kun om amerikanere og japanske. Venter på at reagere er generelt en god ide i mange sammenhænge. Ring den tænkning først. Og jeg er ked af at indrømme, jeg har også lært (den hårde måde) farerne ved at reagere uden at tænke. Og i en forhandlingskontekst, især, kan stilhed være gylden, ikke akavet.
(billede: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Kommentarer ▼
