Den seneste rapport om Content Marketing Trends fra Content Marketing Institute udtalte, at 88 procent af B2B-organisationer bruger content marketing, men kun 30 procent af dem mener, at det er effektivt.
Nogle marketingfolk mener, at det er svært at producere indhold til B2B-industrier, og at B2C-marketing er let. Jeg er ikke enig. De er bare forskellige.
Og alligevel deler de en vigtig lighed: uanset hvad du markedsfører eller hvem du markedsfører det til, er du altid markedsføring til en person. Alt du skal gøre er at finde en måde at nå den person på.
$config[code] not foundHer er tre effektive tips til at nå B2B-kunder ved hjælp af indholds marketing.
B2B Content Marketing Tips
1. Involver industrielle eksperter
Der er mange fordele ved at tilbyde eksperter i dit indhold - eller endnu bedre - at få dem involveret i produktionen.
- Det giver troværdighed til dit arbejde
- Det tilføjer ny viden og ideer
- Det hjælper med at udvide rækkevidden af dit indhold
Tanken er at få kendte navne i din branche for at bidrage til dit indhold. Dette kan betyde at bede dem om at give et citat, interviewe dem eller endog overtale dem til at skrive et gæstepost til dig.
Det meste af tiden er at få branchens eksperter om bord lige så simpelt som at spørge. Bare husk at det generelt er lettere at få et "ja" fra nogen, hvis din forespørgsel er meget lille.
Så hvordan spørger du nogen om at bidrage til dit indhold?
Email er dit sikreste væddemål. Men det virkelig hjælper med at komme på din udsigts radar først ved at interagere med dem på sociale medier eller ved at kommentere deres indhold. Værktøjer som Buzzsumo kan hjælpe dig med at identificere og oprette forbindelse til de rigtige personer i din branche.
En anden glimrende måde at få bidragydere til dit indhold er gennem en tjeneste kaldet HARO. HARO står for "Hjælp en Reporter Out", og det er i det væsentlige et værktøj designet til at hjælpe journalister med at finde kilder til artikler.
Det er en fantastisk måde at samle originale citater for indhold, men ikke alle, der reagerer, vil nødvendigvis være en "ekspert". Jeg kan ikke synge HAROs ros nok, men du får det bedste resultat, hvis du gør det første skridt og nå ud til eksperter selv.
Hvis du ikke kan sikre et originalt bidrag til dit indhold, er det aldrig gør ondt med at inkludere eksisterende citater fra eksperter - især hvis du når ud til de personer, du har funktion til at lade dem vide.
2. Mål forskellige trin i salgstragten
En "salgstragt" er en måde at beskrive, hvordan nogen bevæger sig gennem processen med at begynde at finde dit mærke, til at blive kunde.
Hvor mange etaper en salgstragt har, og præcis hvad disse faser er, vil afvige. I nogle tragter bliver sidste etape en kunde. I andre kan det blive en gentagelseskunde, eller endda et brand advokat.
I dag skal jeg tale om en enkel tre-trins salgstragt: bevidsthed, evaluering og konvertering.
Oprettelse af indhold, der er målrettet mod potentielle kunder i hvert trin i denne trakt, opnår to vigtige ting:
- Det øger rækkevidden af dit indhold, og
- Det hjælper med at øge investeringsafkastet for det pågældende indhold
På bevidstgørelsesstadiet udsigten ved, at de har et problem, og de har brug for noget til at ordne det - de ved det bare ikke ret hvad det er, de har brug for .
For at målrette mod disse udsigter, skal du oprette indhold omkring søgeforespørgsler fra top-of-the-tragt.
Lad os f.eks. Sige, at du tilbyder opgave-sporing software, der er designet til at hjælpe virksomheder med at organisere projekter og styre arbejdsbyrder.
Dit første job ville være at fastslå, hvad der udløser et behov for dit produkt.
Jeg kan tænke på to typer udsigter, der måske søger efter et produkt af denne type:
- Nogen der driver en lille opstart og har brug for en mere effektiv måde at styre projekter og arbejdsbyrder på.
- Nogen der er utilfreds med deres nuværende task tracking software.
Prospect nummer to er allerede i fase tre af tragten. Vi snakker om fase to på et øjeblik.
Prospect nummer et er meget øverst (trin 1) af tragten. De kan stille spørgsmål som "Hvordan kan jeg strømline mine interne processer?" Eller "Hvordan kan jeg klare mine medarbejders arbejdsbyrder?"
Dit job er at skabe indhold, der svarer til disse spørgsmål, i håb om at engagere dem og flytte dem gennem trakten.
Dette kan bestå i at oprette pædagogisk indhold som blogindlæg, e-bøger eller videoer.
På fase to (i dette tilfælde midten af tragten) er kunden opmærksom på dit produkt og forstår det kan hjælpe dem, men ved, at de har muligheder. De skal finde ud af om dit produkt passer bedst til deres behov.
På dette tidspunkt ønsker din udsigt at kende ting som:
- Gør dette produkt alt, hvad jeg har brug for det til?
- Hvordan stabler dette produkt op imod konkurrencen?
- Giver denne vare værdi?
- Kan jeg stole på dette selskab?
Blogindlæg, videoer og endda infographics kan være effektive her. Du skal uddanne kundeemner til fordel for dit produkt uden at være påtræk.
På bunden af tragten er udsigterne ret sikre, de vil købe fra dig; de behøver bare det endelige skub i den rigtige retning.
Indtil nu har du undgået at være pådrængende eller salesy med dit indhold. Ved bunden af tragten går det hele ud af vinduet. Du eneste mål her er at sælge. Anmeldelser, casestudier og endda demonstrationsvideoer er nøgle her.
Selvfølgelig er ingen industri eller virksomhed nøjagtig den samme, og din trakt kan se meget anderledes ud end den diskuterede. Det er ligegyldigt, hvad din tragt ligner; du skal bare sikre dig, at du når det maksimale antal B2B-kunder ved at oprette indhold, der er målrettet mod dem på alle stadier.
3. Fortæl dine kunders fortællinger
Hver af dine kunder har en historie at fortælle, og udnyttelse af disse historier i dit indhold giver det en klar kant.
De fleste af os søger socialt bevis på alle områder af vores liv. Vi vil være sikre på, at vi træffer de rigtige beslutninger.
Det er her dine kunders historier kommer ind.
Hvad jeg taler om her går langt ud over casestudier. En casestudie fokuserer på en bestemt hændelse eller aktivitet, som hvordan en forretning løste kundens problem.
Casestudier er uvurderlige. Men når det kommer til indholds marketing, er der så meget mere du kan gøre med dine kunders historier.
Husk, at dine kunder har historier, som nuværende og potentielle kunder kan lære af, historier, der viser, hvordan andre bruger og trives med dit produkt.
En effektiv kundehistorie behøver ikke at sige, at de gjorde x med dit produkt, og det hjalp dem med at opnå y. En historie, der fokuserer på de fantastiske ting en kunde har opnået, kan fremme dit produkt uden at nævne det selv - det er altid der, at dit produkt har spillet en rolle i deres succes.
Der er ingen grund til, at B2B-indholds marketing bør være noget sværere eller mindre vellykket end indholds marketing i B2C-brancher. Du er stadig ved at nå mennesker - Du skal bare nå dem på forskellige måder.
Hvilke andre tips har du for at nå B2B-kunder med indholds marketing? Lad mig vide i kommentarerne nedenfor:
B2B Marketing Photo via Shutterstock
Mere i: Content Marketing 2 Kommentarer ▼
