Hver gang en person undersøger små virksomhedsejere, ser det ud som om de problemer, der altid bobler til toppen af det, vi er interesseret i, skaber kundeemner og finder nye kunder. Derfor har jeg for nylig gennemgået så mange salgsbøger.
$config[code] not foundFørst var der Flytte, hvor vi lærte, hvor vigtigt det er at analysere det vellykkede salg, vi har lavet, og identificere udløsningsbegivenhederne, som får vores kundeemner til faktisk at købe. Så gennemgik jeg Sælger til C-Suite fordi jeg ved, hvor mange af os, der skal forbindes med den øverste hund, hvis vi ønsker at få salget.
Der er en anden vigtig tendens, som jeg har set siden jeg gennemgik 24-timers kunden og det er ideen om den "tidsspændte" kunde. Dagens markedsplads er et miljø, hvor det bliver en kritisk succesfaktor at komme til den rigtige kunde på det rigtige tidspunkt.
Så i dag gennemgår jeg SNAP Selling og hvordan man kan vinde flere forretninger fra frazzled kunder. Jeg var begejstret for at modtage denne bog fra udgiveren, fordi den passer så fint ind i min nye interesse for at være på det rigtige sted til det rigtige tidspunkt at lave salget.
SNAP Selling ved første øjekast
Er du en del af den "frazzled" kundegruppe, som Jill Konrath (@Jillkonrath) taler om?
- Gør kompleksitet dig overvældet og så få dig til at lukke?
- Abonnerer du på "Hvis det ikke er brudt, skal du ikke rette det" filosofi?
- Tror du, at risikable beslutninger kan skade din karriere?
- Når det kommer til at beslutte, ser alle dine muligheder det samme ud?
- Spørger du ofte, om de mennesker, du snakker med virkelig ved, hvad de taler om?
Dagens købere (uanset industrien) har adgang til næsten perfekt information via internettet, og de begynder hver salgsinteraktion fra en position af relativ apati eller ligefrem mistillid.
Jill Konrath har kigget på denne tendens i et stykke tid. Hendes navn kan være kendt for dig, fordi hun skrev bogen Sælger til store virksomheder. Hun er salgsstrategist og højttaler, hvis kunder omfatter IBM, GE og Hilton. Hun bor i St. Paul, Minnesota, hvilket får mig til at tro, at hun er en no-nonsense person.
SNAP Selling er bestemt en no-nonsense bog. Den kører lige under 300 sider og er skrevet i et letlæseligt format, der ikke vil trætte dine øjne eller din hjerne.
SNAP Selling er skrevet ud fra perspektivet af, hvordan din kunde eller kunde gør købsbeslutninger. Så jeg besluttede at læse denne bog fra kundernes perspektiv i stedet for sælgerperspektivet. At læse bogen gennem kundens øjne fik mig til at se det indlysende: Alle er ofte i samme båd. Når jeg er sælger, skal jeg huske at kunden jeg taler med ofte føler sig nøjagtig den samme måde som jeg føler, når bordene vender og jeg er kunde.
Hvordan kunder træffer beslutninger
Uanset hvad du sælger, er dine kunder sindssygt optaget, frazzled og har ikke tid til dig. I SNAP Selling, Konrath beskriver fire strategier (SNAP), som du kan bruge til at få dit skøre travlt perspektiv at stoppe og være opmærksom på, hvad du har at tilbyde.
- Behold det S gennemførel: Gør det nemt for din kunde at beslutte at købe fra dig. At eliminere kompleksitet og indsats fra din prospekts beslutningstagning vil forbedre dine chancer for succes.
- Være jeg N værdifuld: I en verden af copycatprodukter bliver det personlige forhold afgørende.
- Altid EN ligned: Bliv altid relevant for din klient.
- Hæve P RIORITETER: Du vil have din kunde at se dit produkt eller din tjeneste som et presserende behov.
Normalt vil jeg gå ind i flere detaljer om disse SNAP-beslutningsfaktorer - men det kommer jeg ikke til, fordi hjemmesiden vil give dig alt det prøveindhold, du nogensinde vil have, og så nogle.
Det SNAP Selling Website er en vidunderlig ressource
Det er standard for bøger at have komplementære hjemmesider i disse dage, og jeg finder mig ofte evaluere den samlede værdi af en bog baseret på sin hjemmeside. Jeg elsker websteder, der tilbyder regneark, understøttende materialer og forfatterblog. SNAP Selling hjemmeside har alle disse og mere.
Det overordnede design er skarpt og rent og nemt at navigere. Jill Konrath hilser dig personligt med en video på stort set hver side. Personligt kan jeg ikke generelt hjemmesider, hvor videoer afspilles automatisk (og det gør det). Men Jill er engagerende og deler flere oplysninger om to minutter, end de fleste af os kunne i 30.
Der er også mange gratis ressourcer, herunder SNAP Selling Audio, en Købers Matrix du kan bruge til at referere til, hvordan dine kunder køber, en værdi proposition generator og ni tips, du kan bruge til at få udsigter til at ringe dig tilbage.
Hvorfor SNAP Selling er vigtigt for enhver lille virksomhed
SNAP Selling anerkender det traditionelle salgs død og viser dig hvordan man navigerer i virkeligheden af dagens salgsudfordringer. Hvis du er ansvarlig for at generere kundeemner, lukke salg og positionere dit firma for succes, SNAP Selling bør være på din læseliste.
6 Kommentarer ▼
