Hvor mange gange har du følt, at du var blevet "tabt", når du forsøger at sælge et udsigter på dit produkt eller din tjeneste? Hvor frustreret har du været, da du følte at du ikke var i kontrol med dine salgsinteraktioner?
Det sker for os alle, og det kan være ærgerligt.
Navigering af salgsprocessen er ikke altid let. Det er noget, selv erfarne sælgere kan have problemer med.
$config[code] not foundHer er bundlinjen: Hvis du ikke har kontrol over strømmen af samtalen, vil du ikke foretage salget. Du kører en bil på banen mørkt uden forlygter i håb om at gøre det sikkert til din destination.
Derfor er det vigtigt at etablere en brugbar iværksætterproces. En salgsproces hjælper dig med at sikre en jævnere samtale med dit perspektiv.
Hvis du er en iværksætter, der har brug for en bedre forståelse af, hvordan du styrer dine salgsinteraktioner, skal du fortsætte med at læse. Denne artikel vil give dig en ramme, som du kan bruge til at oprette en salgsproces, der passer bedst til din virksomhed.
Hvad er en iværksætterproces?
Udtrykket "iværksætterproces" kan defineres som en række faser eller milepæle, der udgør progressionen, og udsalgsstedet går igennem, når man beslutter, om man skal købe eller ej.
Hver fase er designet til gradvist at gøre udsigten til en betalende kunde. Hvert afsnit har sit eget sæt af salgsteknikker, der bruges til at flytte udsigten tættere på salget.
I nogle tilfælde kan en salgsproces udnytte scripts. Skriften for hver sektion varierer afhængigt af hvad det ultimative mål er. Den vigtige ting at huske om at bruge scripts er, at du ikke bør følge det ordentligt. Det bør fungere som en retningslinje, der giver dig en ide om hvad du skal gøre i hvert afsnit.
Hvorfor skulle du have en salgsproces?
En god salgsproces vil give dig en nem at følge progression, der hjælper dig med at kortlægge dine interaktioner med dine kunder. Når du har et sæt mønster at følge, vil du kunne styre samtalen meget mere effektivt.
For at sige det enkelt, vil en salgsproces hjælpe dig med at tjene flere kunder og sælge mere produkt. Det har vist sig, at virksomheder, der har en salgsproces, tjener 18 procent mere omsætning end virksomheder, der ikke gør det. En god salgsproces får dig mere forretning.
Her er nogle af fordelene ved en salgsproces:
- Hjælper dig med at huske hvilke salgsteknikker der skal bruges.
- Hjælper dig med at planlægge dit salgsstrøm med hver udsigt.
- Giver dig en tegning af den salgsproces, du vil bruge, når du har en salgsstyrke.
Kortlægning af din salgsproces
Når du opretter din salgsproces, er der en vigtig faktor at huske på: Processen du følger skal tilpasses. Ja, du skal skitsere de forskellige faser, du vil gennemgå med dit udsigter, men du vil ikke altid kunne følge hver fase af salget i den nøjagtige rækkefølge, du har til hensigt.
Det her er okay. Hvis du har en levedygtig salgsplan, vil det gøre det meget nemmere at improvisere og ændre taktikken hurtigt, når behovet opstår.
Mens hver salgsproces er anderledes, er der fælles faktorer, som enhver salgsproces vil have. Din salgsproces vil se anderledes ud end de processer, som andre iværksættere anvender, men dette næste afsnit giver dig rammerne for at oprette din egen salgsproces.
Forberedelse
Dette er hvad der sker, før du rent faktisk begynder samspillet med dit perspektiv. Når det er muligt, bør du være så forberedt til salgssamtalen som muligt.
Det betyder, at du skal undersøge dine udsigter, før du taler med dem om dit produkt eller din tjeneste. Den vigtigste del af denne fase er kvalifikation af føringen. Hvis du kan, kan du finde ud af, om det er en god udnyttelse af din tid at engagere dig i denne særlige udsigt.
Her er nogle ting at huske på i denne del af processen:
- Har denne udsigter faktisk brug for min service?
- Kan de råd til min tjeneste?
- Hvor sandsynligt er de åbne for at købe?
Du kan ikke være i stand til at udrydde alle "dårlige" udsigter. Det er okay. Når du rent faktisk taler med dem, vil du stille dem spørgsmål, der vil hjælpe dig med at finde ud af, om de passer til din virksomhed.
Indledende interaktion
Den første interaktion er begyndelsen på salgsopkaldet. Det er her, hvor du vil introducere dig selv og din virksomhed. Dette er uden tvivl den vigtigste del af salgsprocessen.
Hvorfor?
Fordi det er her, hvor du får dit første indtryk. Det er den bedste chance at placere dig effektivt. Hvis du placerer dig selv på den rigtige måde, vil det gøre resten af salgsprocessen så meget lettere.
Placer dit firma
Du ønsker at få kunden til at definere din virksomhed på en måde, der er gunstig for din årsag. Den første interaktion er det bedste sted at gøre det.
Når du introducerer dit firma, er der tre ting, du skal gøre. Du skal fortælle udsigten til hvem du er, fortælle dem, hvorfor det betyder noget for dem, og bevis derefter dine krav.
Når du introducerer dit firma, gør det på en måde, der gør et krav om, hvad din virksomhed kan gøre for din udsigt. Hvis du ejer en landskabsvirksomhed i Dallas, siger du ikke bare "Jeg er med ABC Landscaping. Vi servicerer kunder i Dallas. "Denne beskrivelse gør dig ikke retfærdighed, og det skaber ikke nogen særskilt position i dit perspektiv.
Gør dig selv mere interessant. I stedet kan du sige noget som "Jeg er med ABC Landscaping. Vi er den førende landskabspartner i Dallas-området. "Eller" Jeg er med ABC Landscaping, den mest overkommelige landskabspleje løsning for boligejere i Dallas-området. "Lav dit krav og ejer det.
Fortæl dem, hvorfor du er sagen
Efter at have fortalt dem, hvem du er, skal du fortælle dem, hvilke fordele de opnår ved at gøre forretninger med dig. Selvfølgelig ved de, at dit firma gør landskabspleje, men hvad betyder det for dem? Intet, medmindre du fortæller dem, hvad det betyder for dem.
Lad være med at fortælle udsigten til hvad du gør, og lad det derefter gå. Lad dem vide, hvordan dette påvirker deres liv. Hvis du ejer et landskabspartnerskab, så lad dem vide, at dine tjenester giver et rigt og afslappende miljø omkring deres hjem. Fortæl dem, hvor meget det kan øge værdien af deres hjem.
En kort erklæring, der understreger de fordele, dine tjenester kan medføre, hjælper dit perspektiv med at forstå, hvorfor de bør overveje at gøre forretninger med dig.
Bevis det!
Endelig, giv eksempler på, hvordan dine tjenester har givet denne fordel til andre. Du skal sikkerhedskopiere din fordringsfordring med bevis. Du behøver ikke fancy fakta og tal for at bevise, hvad du siger; bare et eller to eksempler på hvordan du har hjulpet andre kunder. Hvis du har vidnesbyrd fra tidligere kunder, er det endnu bedre.
Opdage behov
Dette er den del af processen, hvor du begynder at forstå dit perspektiv. Dette afsnit har til formål at få så meget relevant information som muligt for at finde potentielle løsninger til udsigternes problemer.
Enhver effektiv salgsproces skal inkludere dette afsnit. Du kan ikke klare stigningsperspektiver uden først at komme ind i deres hoveder. Så medmindre du ved, hvordan man læser sind, skal du sørge for at stille store spørgsmål. De typer af spørgsmål, du spørger, afhænger af, hvad du sælger, og hvem din udsigt er.
Det er bedst at få en liste over spørgsmål, som du sørger for, at du spørger i hvert samspil. Du kan kortlægge disse ud på forhånd, så du kan være forberedt.
Her er nogle nøglefaktorer, der skal tages i betragtning under denne fase af processen:
- Fokus på kunden, ikke på dig selv.
- Open-ended spørgsmål får mest information.
- Øv aktiv lytning.
- Modstå fristelsen til at starte pitching!
Denne del af processen er meget vigtig, fordi du ikke ved, hvordan du løser kundens problemer uden det. Medmindre du selvfølgelig kan læse sind.
Præsentation / Forslag
Dette er det øjeblik du har bygget op til. De tidligere afsnit i din salgsproces vil uundgåeligt føre dig til denne fase. Det er på tide at pitche din løsning. Bemærk, at jeg ikke sagde, at det er på tide at pitche dit produkt eller din tjeneste.
Det blev gjort med vilje.
Hvis du vil vinde ved salg, kan du ikke fokusere på dit produkt, du skal fokusere på løsninger. Må ikke sælge dem et produkt, løse deres problemer.
Hvad betyder det? Det betyder at præsentere en kundeorienteret løsning, der vil gøre dit udsigts liv lettere.
For at forberede sig på denne del af processen skal du stille dig selv følgende spørgsmål:
- Hvad er den bagvedliggende årsag til mine udsigters problemer?
- Hvordan løser mit produkt eller service dette problem?
- Hvad bliver resultatet for udsigten, hvis de accepterer mit tilbud?
- Hvordan kan jeg kommunikere dette på en måde, som får mit udsigten til at se værdien?
- Hvad er de indvendinger, de sandsynligvis vil have? Hvordan kan jeg adressere disse på forhånd?
Når du kan besvare disse spørgsmål, vil du være parat til at præsentere din løsning. Sørg for at sikre dig, at du fokuserer på fordelene og resultaterne mere end funktionerne i dit produkt. Dette er, hvad der vil gøre din udsigt se hvorfor de skal acceptere dit tilbud.
Luk
Efter banen er det tid til at få dem til at købe. Dette afsnit skal ikke være for komplekst. Nogle gange er en retfærdig tilgang bedst. Bare spørg om virksomheden. Det er så simpelt.
Før du gør dette, skal du sørge for at du og din udsigt er på samme side. Gennemgå nogle af de vigtigste punkter, som du har talt om hidtil, og find ud af, om udsigten har flere spørgsmål. Dette er også her du vil løse eventuelle potentielle indvendinger, der kan opstå.
Når du har besvaret dine udsigts spørgsmål, er du klar til at lukke salget. Bed om ordren.
Opfyldelse og fremme forhold
Hvis du vil have et rentabelt, langsigtet forhold til din klient, slutter salgsprocessen ikke, når kunden foretager købet. Visst, i nogle forretningsområder er hvert salg transaktionsmæssigt. Men det skal ikke altid være sådan.
Når du får din kunde til at købe fra din virksomhed, betyder det, at du har fået dem til at forpligte sig til dit mærke. Du skal finde måder at fortsætte med at uddybe forholdet.
Her er nogle ting at huske på:
- Når kunden køber, skal du levere de løfter du har lavet. Om muligt overstige forventningerne du har angivet. Følg Zappos 'eksempel.
- Hvis du kan, skal du tage en rådgivende rolle med dine kunder. Brug din ekspertise til at hjælpe dem med at blive mere succesfulde.
- Give fremragende service. Tag et tip fra Apple.
Fortsæt med at udvikle dine relationer til dine kunder, og du vil få deres gentage forretning. Gør dit arbejde godt, og dine kunder bliver brandevangelister til din virksomhed.Uddybning af dine kundeforhold kan bogstaveligt talt hjælpe dig med at formere din kundekreds.
Konklusion
At være succesfuld ved iværksætter salg betyder at lære at styre dine salgssamtaler. Hvis du opretter og udvikler en levedygtig salgsproces, bliver det lettere at få flere udsigter til at blive faktiske betalende kunder.
Når du har mere kontrol over dine samtaler, vil du føle dig mere sikker på din evne til effektivt at overtale dine kundeemner til at se værdien af dit brand. En salgsproces er en afgørende komponent i væksten i din virksomhed.
Fortsæt ikke at køre i mørket uden forlygter. Start nu med at udvikle din salgsproces.
Kundefoto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
