I denne uge skinner vi Small Business Spotlight på Mansfield Sales Partners. Den 33 medarbejdervirksomhed tjener som outsourcet salgsteam for små virksomheder og startups. Medstifter og CEO Greg Dunne (billedet ovenfor) fik virksomheden startet for otte år siden ved at rekruttere et all-star salgsteam. Derefter tilbød han deres tjenester til virksomheder, der manglede egen salgsorganisation. Denne uge giver han os et kort glimt af, hvordan det virker.
$config[code] not foundHVAD VIRKSOMHEDEN ER KENDET TIL: Dunne siger, at selskabet adresserer hele salgslivet fra introduktion til tætning. Så hvad gør Mansfield Sales Partners forskelligt, er virksomhedens tilgang.
For eksempel er der virksomheder, der udfører pipelineudvikling, og de får klientmøder, men de tager faktisk ikke disse møder og driver dem gennem rørledningen og lukker tilbud.
Der er også konsulentfirmaer, der vil hjælpe med at udvikle en go-to-market strategi. Men de vil ikke anvende et hold for at kunne gå ud og sælge eller faktisk udføre denne strategi. Eller der er virksomheder, der faktisk kan have feltrepræsentanter, der vil fungere i områdets lederrollen. Men de vil ikke have infrastrukturstøtte, som f.eks. Indenfor salgsfolk, salgsstyring eller salgsstyring.
Mansfield Sales Partners gør alle disse ting, siger Dunne. Virksomheden er en fuld service - suppe til nødder - salgsorganisation. Han siger det store flertal af de konkurrenter, hans firma udbyder, kun enkelte komponenter af disse funktioner.
HVORDAN VIRKSOMHEDEN STARTEDE: Dunne siger, at ideen kom lidt ud af desperation. Han havde lavet VC salgsarbejde og så hvad det tog for at bygge en salgsorganisation fra bunden overalt, hvor han gik.
Han siger, at han ikke vil gøre dette mere. Så i stedet for at tage et andet job, hvor han skulle bygge endnu en salgsorganisation, besluttede han at starte Mansfield og gøre det til flere startups på én gang.
Det fungerede, og Dunne siger, at selskabet vokser. Mansfield startede næsten udelukkende med at hjælpe startups, siger Dunne. Det skyldes, at de har tendens til at have brug for hele udbuddet af salgstjenester, som større virksomheder har internt. Og Mansfield startede ved at tilbyde disse salgsfunktioner på timeshare-basis.
Men det udviklede sig til at arbejde for større virksomheder. I dag arbejder virksomheden med en række Fortune 500-virksomheder. Disse virksomheder kan have lavet en ny erhvervelse eller et nyt produkt, der kommer ud af deres laboratorium. Før de har deres salgsstyrke håndterer det nye produkt, vil de gå ud og forsøge at sælge det for at se, hvordan det vil blive modtaget på markedet. Det er her, Mansfield Sales Partners kommer ind.
SELSKABETS STØRSTE VIN: Dunne siger, at der er to store sejre, der virkelig har hjulpet med at forme forretningen.
For det første havde Manfield Sales Partners chancen for at begynde at arbejde med et virkelig stort private equity firma, der for mange år siden satte dem i arbejde i et af deres porteføljeselskaber. Aktiefirmaet havde for nylig købt det porteføljeselskab og bragt Mansfield ind for at hjælpe selskabet med sit salg. Når det gik godt, besluttede aktievirksomheden, at de kunne lide at have et fleksibelt, skalerbart salgsteam, som de kunne falde ind i en hård situation med nogen af deres erhvervelser eller eksisterende porteføljeselskaber for at drive omsætning og accelerere salget.
En anden vigtig gevinst har ført til, at virksomheden vokser sin internationale virksomhed. Mansfield samarbejdede med en europæisk organisation, der ønskede at bryde ind på det amerikanske marked. Det ser ud til, at partnere i deres hjemland havde introduceret dem til Mansfield-outsourcemodellen. Mansfield blev bedt om at hjælpe dem med at opbygge en salgsrørledning. Virksomheden har i grunden dyrket sin internationale virksomhed fra den ydmyge start, siger Dunne.
Største risiko: Dunne siger, at start og finansiering af virksomheden var den største risiko. Det skyldes, at Mansfield stort set skulle samle en all-star-salgsorganisation, før de havde kunder for at sikre, at de havde den service, de skulle levere.
HVAD VIRKSOMHEDEN VIL GØR FORSKELLIGT: Dunne indrømmer at han ville være lidt mindre konservativ om at dyrke selskabet. Han siger i begyndelsen, at Mansfield var yderst forsigtig både med de klienter, virksomheden tog på og de mennesker, der blev ansat. Men der var en grund til det, tilføjer Dunne:
"Meget af det er fordi denne type salgsstyrke outsourcing model ikke virkelig eksisterede, da vi startede virksomheden. Det var en ide, og vi var nødt til at teste og validere, før vi kunne finde ud af, hvordan vi skalere selskabet. "
SJOV KENDSGERNING: Dunne siger, at et besøg på Mansfield Sales Partners-kontoret kan overraske nyankomne. Det er på grund af den meget unikke lyd, du vil høre, når salgsteamet gør det. De ringer klokker - flere forskellige slags klokker - for at betegne succes i forskellige dele af salgscyklussen.
Dunne forklarer:
"Vi har en stor skibankerklokke, vi ringer, når vi genererer indtægter for en klient. Vi har også små kundeserviceklokker, og vi ringer dem, når vi har samtaler eller møder, der resulterer i tilbud, der går i første fase af rørledningen. "
Det kan lyde som en mærkelig tilgang. Men det er designet til at motivere virksomhedens salgskultur. Og det virker, siger han.
* * * * *
Få mere at vide om Small Biz Spotlight-programmet.
2 kommentarer ▼
![High Net Worth Entrepreneurs Surveyed [Rapport]](https://images.careerie.com/img/trending/bank-of-america-study-95-percent-of-entrepreneurs-built-or-acquired.jpg "High Net Worth Entrepreneurs Surveyed [Rapport]")