En nylig rapport fra Forrester forudsagde, at udviklingen inden for teknologi og ændring af kundeadfærd og forventninger ville medføre, at en million B2B-job vil blive skåret i 2020.
Men salgsfolk, der er villige til at vedtage moderne teknologi- og kommunikationsevner og udnytte indsigter fra sociale interaktioner, kan bygge videre på deres års erfaring og være lige så effektive i dag, som de nogensinde har været.
$config[code] not foundJP Werlin, administrerende direktør og medstifter af PipelineDeals, deler sine tanker om, hvordan virksomheder kan hjælpe deres salgsfolk til at være produktive og succesrige i nutidens hurtigt skiftende miljø. Og hvorfor at være sympatisk og have et stort socialt netværk kan gøre hele forskellen.
* * * * *
JP Werlin: Min forretningspartner og jeg startede PipelineDeals, en salgs produktivitetsapp for små og mellemstore virksomheder. Vi har faktisk bygget PipelineDeals i vores andet soveværelse i 2006, og vi har bootstrapping det lige siden indtil sidste år, da vi tog en A-finansiering.
Jeg er ansvarlig for forretningsudvikling og hjælper med at dyrke appen, både fra salg og teknologi. I dag serverer PipelineDeals 17.000 mennesker rundt om i verden i over 100 lande. Det svarer til omkring 3.800 betalende virksomheder, der bruger PipelineDeals til at styre deres salgsproces.
Vores mål er at få en sælger til at virke som fem salgsfolk. Så vi vil virkelig hjælpe produktiviteten og effektiviteten hos de små og mellemstore salgsorganisationer, der konkurrerer og vinder markedsandele.
Small Business Trends: Det begreb om at lave en sælger føler næsten som om du har fem salgsfolk. Hvilken procentdel er teknologi, og hvilken procentdel er nye færdigheder, der skal vedtages af sælgere for at være så effektive og effektive?
JP Werlin: Jeg ser teknologi som et værktøj og teknologi som en tilrettelægger. Og når folk beslutter sig for at tilbringe deres dag, hvis de kan gøre det på en informeret og intelligent måde, informeret af teknologi og informeret af disse værktøjer, der nu er tilgængelige for os, kan sælgerne i dag gøre, hvad den pågældende person ti for mange år siden ville tage to eller tre af disse salgsfolk at gøre.
Hvordan kvantificerer jeg det? Hvordan sporer jeg det personligt? Omkring aktivitet, opsøgende hvad vi kalder effektiv salgstid på PipelineDeals, og det er virkelig det, vi forsøger at aktivere, ikke? Tag den spildte tid og spildt energi og gættespilet ud af salget og giv dig en ramme om, hvorpå man kan træffe intelligente beslutninger for at hjælpe dig med at tjene flere penge hurtigere.
Small Business Trends: Ud fra et effektivitetssynspunkt, hvordan kan en teknologi som din hjælpe med at gøre det mere sandsynligt, at en sælger vil have mere tid på at opbygge relationer og mindre tid på at gøre dagligdags ting?
JP Werlin: Hvis du kører et salgsteam eller en del af et salgsteam, holder teamet samarbejde og organiseret 80% af ligningen.
Det, jeg fortæller vores kunder og folk, der er interesseret i dette rum, er noget, og skaber en proces omkring det stykke teknologi, som gør dig bedre og giver dig mulighed for at blive bedre.
Værktøjerne på markedet i dag handler om at gøre sælgeren på frontlinjen informeret. Og om du løber tør for indsigt eller instinkter eller en blanding af begge, tror jeg, at nettoresultatet bliver informeret om din branche, din vertikale og din kunde.
Jeg kan godt lide at kalde dem købere i stedet for kunder, fordi hvis du tænker på det, har en køber en omvendt. En køber har også en ikke-køber, og du får masser af information ikke kun om, hvorfor folk køber, men også hvorfor de ikke er. Og nogle gange er det lige så informativt for en sælger på den næste tone eller på det næste opkald.
Og så ser du mange funktioner i værktøjerne i dag omkring at holde sælgeren informeret. Hvad er vigtigt for deres kunder; om det er funktioner, sociale lytningsværktøjer, hvad samtalen er socialt via Twitter, LinkedIn.
Du kan også se på en interessant måde, hvem der er relateret til hvem, enten inde i en organisation eller uden for en organisation. Og hvilke aktiviteter kører handler om lukning. Og vi fokuserer meget tid på dette aspekt af værktøjet.
Ikke at være big brother-ish men mere at være som en træner i gymnastiksalen for at fortælle dig 'hej, hvis du gør disse tre ting meget godt, vil du øge din evne til at lukke tilbud'. Og så på individuel plan, på hold eller på virksomhedsniveau, ved at vide, hvilke aktiviteter der hjælper dig med at lukke tilbud hurtigere, er det afgørende i dagens miljø, for hvis du ikke gør det, er din konkurrence.
Small Business Trends: Lad os tænke på det med hensyn til at ansætte en effektiv og effektiv salgsperson. Er der færdigheder, der var meget vigtige for fem år siden, der ikke er lige så vigtige i dag?
JP Werlin: Vi har en lejer i PipelineDeals, der er meget grundlæggende og meget kerne for, hvem vi er, og jeg synes, det er mere en traditionel måde at se på forretninger i dag - folk gør forretninger med folk, de kan lide. Og så er det behageligt, at være høflig og at være tilgængelig, er en kerneegenskab af enhver salgsudlejning.
Jeg synes at være sympatisk, og virkelig godt lide folk, vil lykkes i salget i dag. Jeg tror, at lighed kan nu forstærkes af teknologi, og en person, der sælger på dagens marked, kan accelerere og være mere effektiv og vinde markedsandele, hvis de er aktiveret af teknologi.
Også for salgsfolk er det næsten ikke noget, hvad de sælger, hvis deres netværk er stærkt nok. Jeg forsøger at evaluere folk om, hvor store og magtfulde deres netværk er. Og hvor dybt er disse relationer inden for deres netværk.
Og så som folk tænker på at ansætte salgsfolk, ville jeg se på likeability, jeg ville se på deres netværk, og de er komfortable med at bruge teknologi. Disse tre ting jeg finder er superkritiske i dagens salgsmiljø.
Small Business Trends: Er indsigter spiller en større rolle i effektiviteten og effektiviteten af en sælger i dag sammenlignet med den traditionelle afhængighed af tidligere erfaringer?
JP Werlin: For mig handler det om tidsprioritering. Du vågner om morgenen og du siger, hvad jeg skal gøre i dag for at være den bedste sælger jeg kan være. Fordi det er et konkurrencedygtigt marked. Du kæmper for ethvert punkt af markedsandel du kan, og indblik i løftestangsinstinkter.
Og hvis du har de forkerte instinkter, eller du ikke kan lide, har du ikke branchekendskab, eller du ved ikke, hvordan man sælger indsigt, du udnytter ingenting, ikke?
Jeg tænker virkelig, når du ser på indsigt eller gør brug af instinkter, det handler om tidsprioritering og hvordan skal jeg bruge min tid på at bruge mine instinkter på den mest effektive måde for mig som kvotebærende sælger eller som leder af et firma, som administrerende direktør eller salgschef. Og hvordan prioriterer jeg min tid til at gøre det som indtægtsproducerende og forhåbentlig profitproduktion for virksomheden som muligt.
Og disse indsigter hjælper dig med at prioritere din dag og udnytte disse instinkter til den største fordel for dig og virksomheden.
Small Business Trends: JP, hvor kan folk lære mere om PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Du kan altid nå ud til mig på @JPWerlin på Twitter, eller email protected, jeg er glad for at tale med nogen.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
