Det er ligegyldigt, om din virksomhed sælger produkter eller tjenester, idet dine priser er den mest elementære faktor for din succes. Gå lavt, og du taber penge med hvert salg, men skyder for højt, og du har prissat dig selv ud af markedet.
I løbet af de sidste to årtier har min mand og jeg lanceret flere virksomheder. I løbet af denne tid har vi lavet nogle fejl, rettet disse fejl og lært adskillige vigtige produkt- og serviceprissætninger, når det gælder prissætningsstrategier for den lille virksomhed.
$config[code] not found1. Pris er ikke alt
Mange unge virksomheder føler presset til stærkt rabat deres priser for at vinde forretning. Da vi lancerede vores online juridiske dokument filing selskab i 2009, var markedet allerede fyldt med store navne som Legal Zoom, sammen med mange små spillere, der praktisk talt tilbyder deres tjenester gratis. I et fart for at tiltrække kunder placerede vi vores produkter så lavt som muligt. Salget var fantastisk, det eneste problem var, at vores priser gjorde forretningen uholdbar.
Vi indså hurtigt, at vi var nødt til at ændre vores tilgang fra at sælge den billigste service rundt for at bringe vores kunder værditilvækst. Derved øgede vi vores priser. Nervøs over enhver nedgang i salget var vi overraskede over at se, at vores salgsvolumen faktisk steg med 9% den første måned efter prisstigningen og med 22% den følgende måned.
New York Times løb en historie om en onlineforhandler, Headsets.com. Virksomheden oplevede en computerfejl, der fik alle priserne på deres hjemmeside til at blive vist til omkostning snarere end detailhandel. Med de dramatisk lavere omkostninger forventer de deres salg til at svæve. I stedet var stigningen kun marginalt.
Historiens moral er ikke at antage, at kunderne kun søger den laveste pris. Ja, prislappen er en stor del af købsbeslutningen, men dit salg kan være mindre afhængigt af prisen, end du tror.
2. Tænk over råvarer
Når en vare eller tjeneste bliver kommoditiseret, vinder den laveste pris altid. Ved første øjekast synes online juridisk service industrien som commoditized som de kommer. Som udbydere hjælper vi alle vores kunder med at indarbejde deres forretninger eller indgive andre juridiske former med staten.
Da vi valgte at hæve vores priser, besluttede vi os for at fokusere på vores vigtigste differentieringsområde: Kundeservice. Hvert opkald besvares i nogle få ringe af en lille virksomhedssøgende ekspert, der arbejder på vores kontor i Californien. Vi begyndte at tilbyde gratis forretningskonsulter og udrullede andre gratis værditilsætningsydelser. Med lidt højere priser var vi bedre i stand til at levere dette niveau af kundeservice til vores kunder.
Den nederste linie er, at du altid kan finde en måde at skille dig selv fra konkurrencen, selvom du tror at du arbejder i et "lavest pris-vinder" råvaremarked. Jeg har lært, at du er bedre i det lange løb med fokus på, hvordan du får mere værdi til kunder, end blot at skære dine priser.
3. Tilbyde Tiered Pricing
Ligesom så mange online brancher står vi over for konstant pres fra lavprisudbydere, der tilbyder bare knogletjenester. For at imødegå dette pres gennemførte vi en tiered pricing struktur, der udstikker flere muligheder på forskellige prispoint. Tiered pricing giver potentielle kunder flere muligheder for at imødekomme deres behov, men vigtigst af alt giver det kunderne mulighed for at træffe bedre og mere velinformerede beslutninger om, hvad de får for deres penge. Når du ser hver pakke ved siden af hinanden, gør det prispunkterne mindre vilkårlig.
Uanset din industri, service eller produkt, kan du nok tænke på en måde at give dine kunder muligheder. For mange af vores tjenester har vi oprettet tre pakker: grundlæggende, deluxe og komplet. Tre tier fungerer bedst, da strukturen passer til en velkendt ramme: bronze, sølv, guld; lille, medium, stor; god bedre bedst.
Siden implementeringen af vores tierede prissætning vælger de fleste kunder de to øverste niveauer … hvilket viser, at forbrugerne er villige til at betale en præmie, så længe de forstår den merværdi af denne service.
4. Gør køb så nemt som muligt
Når det kommer til salg, er hovedmålet at fjerne de hindringer, som dine kunder måtte have i forbindelse med køb. For os betød dette at gøre ansøgningsprocessen så let som muligt. For eksempel, når en ny virksomhedsejer ønsker at indarbejde, vil andre websteder tvinge dem til at udfylde mere end 20 sider. Vi har arbejdet hårdt for at skelne processen ned til kun en enkelt side.
$config[code] not foundFor at lykkes i enhver form for e-handel, skal du gøre hele indkøbsprocessen så hurtig og problemfri som muligt. I vores tilfælde betød dette at eliminere behovet for at indtaste masser af unødvendige oplysninger. I andre tilfælde kan det betyde, at brugerne ikke skal åbne en konto for at kunne købe. Amazons et klik er en glimrende succesrig måde at eliminere friktion i købstransaktionen.
Tablet-billede via Shutterstock
5 kommentarer ▼
