I dagens verden er det let at lide af information overbelastning, og ingen er immune over for dette, selv i verden af salg. Med så meget information om kunder, virksomheder, enkeltpersoner, virksomheder og mere, hvordan bestemmer man hvad der er vigtigt, og hvad er det ikke, når det kommer til at udnytte disse oplysninger til at lave salget? Indstil som Kyle Porter, administrerende direktør for SalesLoft.com, slutter Brent Leary til at dele sin løsning - en der minder relevant information til salgsrepræsentanter og leverer den tilbage på en meningsfuld måde.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Jeg har solgt software, hardware og service hele mit liv. Men jeg har altid været på udkig efter måder at bruge teknologi til at drive ekstra forretningsmæssig værdi.
Vi startede SalesLoft sidste år i september sammen med David Cummings, som er administrerende direktør for Pardot, som er et marketingautomatiseringsfirma. Vi fandt salgspersonale lider af denne grundlæggende mangel på relevante oplysninger om de selskaber, de solgte til.
Vi indså, at vi kunne forbinde med CRM-systemer og udvinde de oplysninger, der var relevante for virksomheder og personer for hver enkelt salgsrepræsentant og levere det tilbage på en meningsfuld måde.
Small Business Trends: Hvordan udnytter salg folkeslag "social" til at skabe relationer i dag?
Kyle Porter: Jeg tror først og fremmest at du skal se på det fra købers side. Forskningsstudier siger, at 60% af købsbeslutningerne træffes inden endda at beskæftige sig med salgsrepræsentanten, så salgsrepræsentanten er tvunget til at opbygge sit spil.
Salgsmedarbejdere finder nye måder at kvalificere sig på; finde nye måder at forbinde og således at data og information er en måde at gøre det på. Så jeg tror udfordringen adskiller støj fra det rigtige gode indhold og bruger det gode indhold til din fordel på en hurtig og brugbar måde.
Small Business Trends: Du nævnte effekten på CRM med en tjeneste som din?
Kyle Porter: Så hvad vi vil gøre er at vi ønsker at oprette et CRM-system eller ændre et CRM-system, så når salgsrepræsentanten kommer ind, belønnes de for at tilføre værdi i det og tilføje oplysninger. Vi gør det ved at tilføje alle disse gulerødder, hvis du vil, eller disse oplysninger udløser og efterretninger sammen med disse data.
Så det er virkelig CRM's fremtid, som gør det værdifuldt ikke kun for ledere og ledere, men gør det til et virkelig fantastisk redskab for de mennesker, der sætter disse ting ind på daglig basis.
Small Business Trends: Udover at sætte det ind, hjælper du dem, når de får visse stykker i? Hjælper du dem med at udfylde nogle af de andre oplysninger om en bestemt kontakt?
Kyle Porter: Vi er ikke nødvendigvis fokuseret på at tilføje en masse information tilbage i CRM, men leverer dig en strøm af intelligens, så det opdaterer ikke navn og telefonnumre, adresse og e-mails. Men det siger:
"Her er alle de ting der sker med disse virksomheder og folk; her er de teknologier, de bruger alle forretningsnyheder; alle de job, der udstationeres i deres sociale feeds. "
Alle de ting.
Small Business Trends: Hvor kritisk er informationshastigheden til salg i dag?
Kyle Porter: Jeg tror, at hastighed er yderst vigtigt, når vi ser på, hvordan købere køber og hvordan relationer dannes.
Jeg har for nylig snakket med en fyr fra IBM, og han sagde, at 8% af deres kunder var 80% af deres indtægter, og at der blev genereret 100 millioner dollar tilbud fra deres kunder, og disse salgsfolk kender barnebarnens mellemnavn.
Så denne grad af oprigtighed for dem at klare disse relationer og vise at de ser ud til kundens bedste interesse, social har netop tilføjet al denne information.
Small Business Trends: Vi gik fra 80/20 til 80/8? Det er lidt fascinerende, når du tænker på det. Er det den indflydelse, som social har, hvis vi har adgang til disse oplysninger, hvor vi virkelig kan målrette mod de mennesker, der virkelig kører forretning?
Kyle Porter: Social handler om mennesker - periode. Når du har flere oplysninger om mennesker, har du evnen til at udpege hvem der er de rigtige folk til at tale med, hvem er dem, der ikke passer godt, når er det rigtige tidspunkt at tale med dem.
Small Business Trends: Hvor udfordrende er dette nye miljø for folk, der sidder fast i deres traditionelle måder at gøre deres arbejde på?
Kyle Porter: Det afhænger af salget, for at være ærlig med dig. Når du kigger på disse IBM halvtreds millioner, salg på 100 millioner dollar, er de ikke børn, der laver disse salg, de er CIO'er, og de er gråhår - og det er grå hår til gråt hår. Og det kommer til at ske, indtil de grå hår ikke længere er omkring.
Men jeg synes det er meget vigtigt, at den unge generation forstår socialt, og forstår de vigtige faktorer, som de grå hår har bragt til bordet, hvilket er den egentlige årsag til, at sociale forhold, som er mennesker og relationerne.
Small Business Trends: Hvordan tiltrækker du disse folk, der har visse færdigheder, der vil give dem mulighed for at være en rigtig god sælger i denne særlige æra?
Kyle Porter: Jeg lærte fra en af mine mentorer, David Cummings fra Pardot, tre ting, der er de vigtigste, når de ansætter nogen:
- De er selvstartere.
- De er hjælpsomme.
- De er positive.
Så han ser på hver enkelt leje fra den linse, og det har vi gjort, så godt som vi bygger forretningen. Det har været meget nyttigt for vores rekruttering i den slags ting.
Small Business Trends: Hvilke værktøjer er nødvendige for at tiltrække det sociale salg?
Kyle Porter: Et af de værktøjer, som jeg synes er meget vigtigt er e-mail og ….
Small Business Trends: Vent et minut ….email?
Kyle Porter: Der er en enorm forskel mellem Outlook og Google Apps for Business. Lad os sige, at jeg ikke arbejdede for SalesLoft, jeg ville ikke arbejde for et andet firma, hvis de fik mig til at bruge Outlook i dag.
Yesware er et fantastisk værktøj til salg. Jeg tror, at det vi ser er, at Google har taget kagen, når det kommer til email. Så det er den første til at være ærlig med dig.
$config[code] not foundSå tror jeg, at CRM naturligvis er meget, meget vigtigt.
Small Business Trends: Kyle hvor kan folk lære mere om, hvad jer gør?
Kyle Porter: Gå til SalesLoft.com
Dette interview er en del af vores One on One-serie af samtaler med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette interview er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyden af hele interviewet, klik på højre pil på den grå afspiller nedenfor. Du kan også se flere interviews i vores interviewserie.
Kyle Porter af smallbiztrends
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse.Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
