Uanset om du sælger et produkt eller leverer en service, er et af de første trin i ethvert forretningsforbindelse indstilling af forventninger. Hvordan du sætter disse forventninger kan gøre eller bryde dit forretningsforhold.
Min triste historie
Et øjeblik tilbage blev jeg kontaktet af en klient, der søgte at forbedre deres online marketing. De havde lavet en masse PPC reklame og fik ikke de resultater, de ønskede. Derfor havde de fået tilbud fra talrige internet marketing bureauer til PPC med SEO og sociale medier bundtet sammen. Under processen blev jeg fortalt, at et andet agentur gjorde følgende krav:
$config[code] not found"Vi kan få dig det samme antal konverteringer på halvdelen af udgifterne."
Grunden til, at jeg lærte dette var, at klienten foretrak mit firma, men de ønskede at få den halvdel af deres udgifter tilbage. Og her er hvor stolthed kommer ind i scenen.
Den dødbringende synd
I de fleste konti af de syv døds synder er stolthed den oprindelige synd og den mest dødelige.
Normalt gør jeg ikke så dristige udtalelser. Måske er det min naturligt konservative natur eller et ønske om at overdele, men jeg ville ikke have gjort denne type krav selv. Jeg kiggede imidlertid på tidligere præstationer og så, hvordan det andet agentur var kommet til deres krav (der var mange udgifter og mange nøgleord, der ikke udførte). Jeg tog aftalen uden at justere denne forventning.
Hvad skete der?
Som du måske havde gættet fra blogtitel, var jeg ikke i stand til at levere forventningen. Jeg gjorde, hvad en god PPC-manager skulle gøre og plukkede ud alle de bedst mulige søgeord og sætte dem i en skinnende ny kampagne. Jeg brugte den bedste annoncekopi som en basislinje og testede ny annoncekopi imod den. I teorien skulle det have fungeret, men det gjorde det ikke.
Klienten slog mig over hovedet med forventningen igen og igen. Jeg fortalte dem alt, hvad jeg gjorde for at afhjælpe problemet. Jeg tilbragte timer på at forsøge at løse problemet. Til sidst blev jeg begravet i graven af uopfyldte forventninger.
Indstilling af korrekte forventninger
En berømt forskningsundersøgelse af professor i psykologi ved Stanford Walter Mischel viste, at en simpel test af forsinket tilfredsstillelse var en bedre forudsigelse for fremtidige akademiske præstationer end IQ-test. Testen? Et barn fik en marshmallow og fortalte, at hvis han eller hun kunne vente til forskeren kom tilbage (15 minutter), kunne han eller hun have to marshmallows. Hvis de spiste den første marshmallow eller ringede en klokke for at bringe forskeren tilbage tidligt, ingen anden marshmallow.
Forventningerne er på samme måde. De kan virke som om de kun er en lille del af processen, men de er stærke forudsigere for forholdets fremtid. Forventningerne er på grundlag af forholdet. De er målepinden.
Hvad lærte jeg?
Her er et par takeaways jeg kan tilbyde dig:
- Kend dig selv og hold dig til det, du ved - Hvis du er ubehagelig med den oprindelige forventning, vil du sandsynligvis være ubehagelig med at forsøge at møde det. Spar dig meget smerte ved ikke at lade stolthed komme ind i blandingen.
- Korrekt forventninger gør glade kunder / kunder - Når folk får det, de forventer, er de tilfredse. Hvis du overskrider forventningerne, er de ekstase. Det er de kunder, der anbefaler dig.
- Eje op til dine fejl - Hvis du har sat for høj forventning, skal du nulstille dem så hurtigt som muligt. Jo længere du kommer, jo mere tillid går tabt og de mere hårde følelser udvikler sig. Det kan koste dig salget, men du skal til sidst betale piperen.
