Dagens kyndige, teknologidrevne kunder har taget fuld kontrol over, hvordan de vælger produkter og tjenester, de ender med at købe. I de fleste tilfælde har de truffet deres beslutning, før de snakker med den sælger, de vælger. Det betyder, at mange sælgere bliver lukket helt af beslutningsprocessen.
Nikolaus Kimla, salgsprocesekspert og grundlægger af Pipeliner CRM, deler hans tanker om salgspersonens skiftende rolle i dagens forbrugerklima, hvordan salgspersonale bedre kan tilpasse deres salgsproces med, hvordan forbrugerne køber i dag, og hvilken rolle salgsteknologien skal spille for at hjælpe dem med at forbinde med købere over det lange løb.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Jeg er oprindeligt fra Østrig, Wien. Jeg flyttede for to år siden til USA, fordi jeg indså, at jeg skal bringe mit produkt til næste niveau, og det kan kun gøres her, fordi dette er salget.
Small Business Trends: Stats siger, at langt de fleste forbrugere gør deres mening for at købe et produkt eller en tjeneste, før de endda taler med sælgerne. Hvordan har det ændret den måde en sælger går på deres forretning?
Nikolaus Kimla: Køberen er meget forskellig, efter min opfattelse, mellem transaktionssalg, klassisk konsulentsalg eller virksomhedssalg. På forbrugersiden af klassisk transaktionssalg er der sket en enorm ændring. I fremtiden vil vi ikke tale med en person, vi vil tale med maskiner.
Ligesom når du køber en bog af Amazon. Amazon kender dig, giver dig de rigtige bøger eller endda nogle film, der er relateret til dine bøger. Amazon kender til dine mønstre, så alt går ind i mønstergenkendelsessystemerne. Det er meget dybt og meget dybt. Transaktionssalg, vil jeg sige, er i den største forandring. Vi er alle, i en eller anden form, en køber.
På den anden side er konsulentsalg i en endnu dybere forandring for sælgere. Dette er den store udfordring for fremtiden, fordi køberen ikke er så meget interesseret i produktet, han er mere interesseret i den værdi, du skaber - og faktisk selv skaber nogle forretningsmuligheder for ham. Det betyder at du er mere en forretningskonsulent. Der er en enorm ændring, og jeg tror personligt de fleste sælgere er ikke klar til det.
Small Business Trends: Hvad er de ting, som sælgere har brug for for at kunne kommunikere og grundlæggende gøre det job, de har brug for, når de engagerer disse kunder i dag?
Nikolaus Kimla: Først og fremmest vil jeg sige, at de har brug for at forstå, hvordan sociale kan påvirke at få mere information om dine kundeemner. Hvad driver dem virkelig? Hvad er der virkelig derinde? Det handler virkelig om undersøgelse. Af den grund er det en masse forberedelse. Du er nødt til at forberede meget mere end i de gamle dage. At sige: 'Jeg kender branchen, det vertikale marked. Jeg ved om køberens smerter. Jeg løser smerterne, fordi mit produkt er en løsning. "Jeg synes, det er for snævert nu.
Du skal være mere kompleks. Sælgeren har virkelig mange udfordringer. Han skal informere sig selv, så han har brug for en masse uddannelse på den ene side. På den anden side har han brug for redskaber, der hjælper ham dagligt med at drive sin butik effektivt, nemt, problemfrit og effektivt, så han virkelig kan koncentrere sig om det, det hele handler om. Du skal gå ind i køberen og fortælle dem, at du forstår deres behov. Du forstår, hvor han er på vej, og at den løsning, du har for ham, kan medføre denne virkning i fremtiden.
Small Business Trends: Så for at gøre en sælger lettere i dag fra et teknologisk synspunkt og processtandard, hvad har de brug for fra begge perspektiver for at gøre deres job i dag?
Nikolaus Kimla: Leverandører bevæger sig i området med at sige: 'Mit værktøj er nemmere for dataindtastning og til korrektion af data og opbevaring af dataene.' Perfekt. Jeg tror stærkt på, at sælgerne aldrig vil gøre det. Så nemt som værktøjet er, vil de aldrig gøre det, ikke? Dette er ikke i deres personlighed, selvom du har det mest avancerede og nemmeste værktøj i verden.
Så jeg synes det er et faldgrop. Problemet er, du kan ikke ændre en sælger. Det giver ingen mening. Hvor er deres styrker? Det handler om, hvad de laver i deres job. De burde ikke være bogholders. Det er ikke deres job. Deres job er at sælge og forstå kompleksiteten og alt involveret, så det handler om processen.
Du skal kende din proces. Hvis du ikke tilpasser processen konstant, ændrer den til køberens behov og til industriens behov, for at reagere på konkurrenter, fordi de gør noget, og hele tiden arbejder med dit salgsteam og giver dem et indblik i dynamikken playbooks - så er du tabt i fremtiden.
De fleste salgsforvaltere styrer kun data, når de skal administrere folk, ikke data. Teknologi skal hjælpe med at visualisere processen. Så arbejder du på kerne, og kernen er personen. Du skal arbejde med personen.
Small Business Trends: Nikolaus, hvor kan folk gå til at lære mere om nogle af de ting, vi talte om, og også om dit produkt?
Nikolaus Kimla: Gå til PipelinerSales.com, og derefter til bloggen. Du vil se mange mennesker, der bidrager. Vores indhold er meget nyttigt, og vi forsøger at give vores viden væk gratis.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
