Da et stigende antal mennesker vælger at forbruge information via video, skal virksomheder finde den bedste måde at integrere den i deres engagement strategier.
Tyler Lessard, CMO af videoplatform Vidyard, deler med os, hvordan brugen af marketingautomatisering til at integrere video i lead generation og opportunity management processer kan hjælpe små virksomheder med at fremskynde kundernes erhvervelse. (Dette transkript er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyd fra hele interviewet, klik på lydafspilleren i slutningen af denne artikel.)
$config[code] not found*****
Tyler Lessard: Jeg er en ingeniør ved handel og har brugt mange år på Blackberry og flyttet gennem en række forskellige grupper, men i sidste ende fandt jeg det mest behageligt at oversætte tekniske krav til tekniske produkter til hverdagens værdiprospekter og dagligdags forretningsbehov, som i sidste ende fører mig ned ad stien på markedsføringssiden.
Small Business Trends: Hvilke slags signaler eller slags telltales, at du får fra videoindhold, som du måske ikke har fået i andre former for indhold?
Tyler Lessard: Vi ved, at publikum kan lide at deltage i video, men fra et marketingperspektiv er det meget interessant, at fordi video er en lineær strøm, kan du spore og forstå, ikke kun nogen har klikket på spil, men hvor længe så de? Hvilke dele sprang de over? Hvilke dele rejste de igen? Og det er noget meget anderledes end at downloade en e-bog eller et hvidt papir, ikke?
Så vi ser en masse marketingfolk, der har bygget ud, for eksempel lead-scoring modeller. Det vil sige, hvis nogen downloader denne e-bog, giver dem 20 point. De er en høj værdi udsigt, men de har virkelig ingen idé om, at den person selv læser hvidbogen. Hvis ja, hvor meget af det læste de, og hvilke dele har de faktisk interageret med.
Så, nogen der downloadede og aldrig kigget på det ser ud som den, der downloadede og læste den fire gange. Video, fordi du faktisk kan spore sekundær afspilning, kan vi fortælle dig, at denne person ikke kun klikede på afspilning, men de så det 80 procent af vejen igennem, mens denne person klikede på at spille og faldt af efter ti sekunder.
At have den slags indsigt i det egentlige engagement og indholdet er en meget interessant evne. Og vi ser flere og flere kunder ved at bruge det som en måde at bedre kvalificere og score deres udsigter. Og de kommer endda til det punkt, hvor de kan skabe forskellige svar eller pleje på baggrund af, hvordan nogen interagerede med videoen.
Small Business Trends: Hvordan påvirker video-scoring bly scoring, blykvalificering, bly konvertering hele vejen til at arbejde fuld blæst mulighed?
Tyler Lessard: Det er et stort fokus på, hvad vi gør i vores produkt, og hvordan vi arbejder med vores kunder, sikrer vi, at som de sporer hver enkelt af deres individuelle udsigter, at data kan strømme direkte ind i din marketingautomatisering og dine CRM-systemer. Og disse motorer kan selvfølgelig samle masser af andre data om disse kunder og bruge dette master sæt information til at køre automatiseret handling.
I tilfælde af integration med marketingautomatisering er det igen meget vigtigt at have videovisning, men det er komplementært til den scoring, du laver ud fra andre digitale interaktioner af den pågældende person. Det er lige så vigtigt, om ikke mere, jeg tror i nogle tilfælde at spore sidevisninger eller blogvisninger af den pågældende person. Men det markedsføringsautomatiseringssystem er en fænomenal platform til aggregering af disse data og kørsel af automatiserede svar eller omdirigering af dem til salgsteamet.
Analogt på salgssiden ser vi mange tilfælde i disse dage, hvor marketinghold indsamler mange oplysninger om deres udsigter. Men når det bliver vendt til salgsteamet, går ikke alle de data sammen med det. Og du mister meget af den potentielle værdi af at have den information. Så det er kritisk, hvis du i dette tilfælde sporer hvilke videoer hver prospect ser, at disse data går lige over i CRM-registreringen. Og det er igen noget, vi lettere med vores kunder, så at de som ledere bliver vendt til salgsteamet, lige indenfor Salesforce eller deres CRM-system, der kan vælges, kan de se i den prospekt, hvilke videoer de så på, da de så det, og igen, hvor længe holdt de sig engageret i det indhold.
Small Business Trends: Der er to veje, der kan tages fra en tjeneste som din, som Vidyard, til et marketingautomatiseringssystem, som f.eks. Act-On, som beriger føringsresultatet og sætter vejen for, når den skal overgå til et CRM-system; eller det går direkte ind i CRM.
Tyler Lessard: Ja. Vi mener, at dette er meget, meget vigtigt, fordi som markedsføring generelt udvikler sig i disse dage, og da vores nye moderne markedsføringspraksis vokser, er en af de store trends, vi ser, et skub i retning af markedsføring og salgstilpasning. Og det sker virkelig, hvor der er en ende-til-ende proces til markedsføring og salg er bygget på det samme samarbejdssæt af data, det samme samarbejdssæt af processer, kan tilføre høj værdi til en organisation, især tidligt i denne nye digitale tidsalder.
Jeg tror, at en del af det er den underliggende teknologi for at få alt til at ske. Så vi ser en fantastisk boom i marketing og salgsteknologi sker lige nu. Og meget sker på grund af disse underlag, fordi markedsføringssystemer og CRM-systemer bliver krydsintegrerede, og dataene flyder mellem de to.
Small Business Trends: Hvordan ændres dit job som den fælles markedsordning? De vigtigste ændringer i den rolle, der har fundet sted som video bevæger sig til forkant?
Tyler Lessard: Den måde vi bruger video på er, at den nu kan bidrage til den kreative side. Så vi får et ton stort indgående og et ton højt engagement fra vores udsigter, fordi vi bruger en masse kreativt videoindhold. Og vi finder folk elsker det.
Vi kan lave humoristiske videoer. Vi kan lave animerede videoer. Det bringer vores publikum ind i vores budskab. Og tillader os at konvertere dem til andre typer aktiviteter. Så video brænder virkelig meget af hvad vi laver på indholds marketing side og kører mange gode indgående leads til os.
På forsiden, når vi bruger disse data på videovisninger, er det en stor del af vores lead-scoring-metode. Nu scorer vi selvfølgelig også og samtaler mennesker, da de interagerer med vores blogs, og da de downloader e-bøger og andre typer indhold fra os, men vi bevæger os hurtigt gennem tragten på grund af vores evne til også at score dem på deres videovisninger. Og det giver os utrolig indsigt i, hvilke interesser de har, og hvor langt ned tragten er de.
Small Business Trends: Måske kan du tale om vigtigheden af at have sådanne systemer på plads, selvom du er en lille virksomhed.
Tyler Lessard: Vidyard selv er en meget ung virksomhed. Vi har vokset ekstremt hurtigt i løbet af de sidste to til tre år, i medarbejdernumre og vores indtægter.
Kolleger på markedet blæser ofte væk med antallet af leads, vi behandler gennem vores system, den slags lead-scoring-modeller, vi har på plads. Og den salgsproces, vi har på plads, er bundet til det.
Jeg er helt enig i, at du aldrig er for lille til at begynde at overveje markedsautomatisering, CRM og de relaterede teknologier til at opbygge dit brand og bygge dit ansigt.
Small Business Trends: Hvor kunne folk gå til at lære mere om Vidyard, og bare ved at bruge denne type systemer til at være et moderne marketingmedarbejder, som du slags formuleret det?
Tyler Lessard: Vores hjemmeside på Vidyard.com har en masse gode oplysninger, ikke kun om os, men vi opretholder også en meget aktiv blog og ressourcecenter.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
