FinancialForce, en førende udbyder af skybaserede apps som ERP, finansiel styring og professionel serviceautomatisering (PSA), der er bygget helt på Salesforce-platformen, har for nylig afholdt deres årlige brugerkonference - Community Live. Og et tema resoneres i løbet af de tre dage, jeg deltog i arrangementet - hastigheden er valutaen i den nye servicesektor.
CRM Plus Professional Services Automation svarer til konsekvent gode erfaringer
En af de måder, der diskuteres på konferencen for at fremskynde din virksomheds evne til at levere konsekvent gode erfaringer gennem salgs- / serviceprocesser, kombinerer CRM's styrke med professionel serviceautomatisering. Austin Rohr, produktstrategichef for FinancialForces PSA-tilbud, deles med mig, hvor PSA passer ind i salgs- og servicemixet, og hvorfor kombinationen af PSA og CRM kan give hurtigere og mere rentable resultater, der forbedrer det samlede kunde engagement.
$config[code] not foundNedenfor er et redigeret transkript af vores samtale. For at høre hele interviewet, se de indlejrede video / lydklip nedenfor.
* * * * *
Austin Rohr: Traditionelt med CRM styrer du salget. Så sker der noget, og pludselig hjælper din kundes behov. Vi er noget i midten. Det er den nemmeste måde at sige det på. Hvad vores PSA-løsning gør, er, at det ikke kun kigger på bare generel projektstyring, men det viser dig, hvordan din virksomhed udfører fra et Professional Services synspunkt. Vi ser på udnyttelse, prognoser, færdighed / talent management. Det er vores søde plet, hvis du vil.
Small Business Trends: Fortæl mig lidt om, hvordan PSA og CRM eksisterer sammen og hjælper hinanden.
Austin Rohr: Mange mennesker kan ikke se, hvorfor du vil have professionelle tjenester, der starter med et salg. Men der er meget værdi i det, for så snart du begynder at afsløre, hvad aftalen sælges til de mennesker, der skal levere det, leverer du uundgåeligt et bedre produkt. Ikke alene leverer du et bedre produkt til din klient, hvilket gør dem lykkeligere, du er også mere rentabel. Fordi som du går igennem og arbejder med dette salg, kan du se, om vi sælger det rigtige omfang, eller vi sælger ikke det rigtige omfang. Måske diskonterer vi vores sats for langt. Du får alt det, der stryges ud, og som sagt sagde du, at du vil levere et meget bedre produkt og være mere rentabelt.
Så udover det, hvis du kan begynde at bemandke projektet, før det er et projekt, så bemandede det, mens aftalen fungerer, giver det dig endnu mere optik til, hvad din udnyttelseskapacitet vil være. Hvis du har brug for at træffe ansættelsesbeslutninger, fordi du måske vil være ude af bestemte færdigheder seks, ni måneder fra nu har du optikken og magten til at gøre det. Når du fortæller klienten: "Du kommer til at lukke i april, og vi kommer til at sparke dig den 1. maj," du kan rent faktisk levere på det, fordi du ved, at du får ressourcerne til rådighed for at levere.
Small Business Trends: Tal lidt om et af hovedtemaerne på konferencen omkring hele ideen om den nye services økonomi. Fortæl os hvad det er, og fortæl os hvordan PSA passer ind i det.
Austin Rohr: Den nye services økonomi, vi elsker det. Jeg sparkede en lille samtale, hvor det plejede at være netop det mellemliggende stykke mellem salg og support. Det er ikke tilfældet længere. Hver organisation kigger på Professional Services som ikke kun en indtægtsgenererende virksomhed, men det skal også forudsiges. De tilpasser forskellige forretningstyper, så vi begynder at se fremkomsten af administrerede tjenester, din traditionelle tid og materialer. En masse SaaS-baserede tjenester kommer ud nu, så vi skal bare sørge for, at vi er fleksible nok til at vedtage med, hvor markedet er i dag og hvornår det går i morgen.
Small Business Trends: Hvordan passer dette ind i det andet udtryk, der blev krydset ud på hovedtalet, hvor hastigheden er den nye valuta?
Austin Rohr: Hastighed er den nye valuta, det er rigtigt. Jo hurtigere vi kan levere et projekt, de lykkere kunder er og typisk den mere rentable du vil være. Jo hurtigere vi kan få dig fra det salg til at sparke til afslutning, det er alle gode ting.
Small Business Trends: Endelig, hvilke nye muligheder skaber denne kombination af PSA og CRM?
Austin Rohr: Det er et stort spørgsmål. I dagens tjenesteydelse ændrer økonomien sig. Nu kan du identificere, hvad vi kalder hvidt rum. Tænk på, at konsulenten eller projektlederen er hos din klient, der gennemfører produkt A. Når du implementerer det, har du et møde med økonomidirektøren for at tale om noget, og du identificerer et behov for produkt B. Da de er på samme platform, du ramte det, generere mulighed, din rækkevidde ændre, det går over til salg, de kan begynde at jagte det. Du stoler ikke på en email for at gå et sted for at gå tabt. Du siger ikke på et stykke papir, "Følg op om seks måneder," når de bliver klar til det. Det er der, det er en rekord, så du ved, at det bliver til handling.
Small Business Trends: Meget cool. Så lad os tale om fremtiden. Hvad skal vi se på eller tale om et år fra nu med PSA og kombinationen med PSA og CRM?
Austin Rohr: Med den skiftende services økonomi bliver det mere og mere vanskeligt at forudsige. Det vil være et stort fokus for os. Du skal se mange rigtig fine ting med Einstein Analytics. Vi var ude med Salesforce tidligere i år på Wave. Vi forsøgte et par ting med dem. Det var pænt.
Vi sad tilbage, og vi kiggede på, hvad PSA er, og hvad vi vil levere. Vi kom op med et par forskellige linser og dashboards, til den øverste leder ned til projektlederen, hvor vi kigger på PSA.
Men så parrer du det med CRM. Tag det hvide rumeksempel, hvis du har intelligensen til at gå igennem og se på alt, hvad du leverer til alle, begynder du at identificere hullerne, hvor der er mulighed for at sælge tilbage til din kundebase.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
