Op dit salg i et down-marked: 20 strategier fra Top Performing Salespeople til at vinde forsigtige kunder er af Ron Volper, en forretningsudviklingskonsulent til Fortune 500.
Whoa! Vent et øjeblik! Du tænker: "Sagde hun Fortune 500? Hvad kunne en Fortune 500-konsulent muligvis sige, at det ville være relevant for min virksomhed med 12 ansatte? "
Meget overraskende. Jeg modtog en gennemgangskopi af denne bog i posten, og jeg satte det næsten til side, da jeg så afdækningen om forfatterens oplevelse med store virksomheder. Vi fokuserer trods alt på bøger til små virksomheder og iværksættere. Vi har en tendens til at undgå bøger, der er målrettet mod en virksomheds publikum - den verden er så forskellig fra den måde små virksomheder opererer på.
Heldigvis tog jeg et par minutter til tommelfingeren gennem bogen.
Det første afsnit jeg så, var en 2-siders spørgsmål og svar session mellem en patient og en læge, der diagnosticerede patientens lidelse. Forfatteren brugte denne analogi til at illustrere, hvordan sælgere skal stille mange spørgsmål, inden de præsenterer en løsning for at imødekomme kundens behov og forsøger at lukke et salg.
Nu … det samme punkt om at stille spørgsmål er blevet lavet i utallige salgsbøger før. Men på en eller anden måde kunne man se det punkt, der blev præsenteret som en læge, der lavede en diagnose, der kørte hjem. Øjeblikket klikket pointet. Næste gang du er i en salgssituation, tænk på dig selv som en læge, der forsøger at foretage en diagnose. Det er ikke netop sådan - for eksempel i salget skal du stille flere åbne spørgsmål. Men stadig er punktet om at stille spørgsmål mindeværdigt, og det stikker, alt sammen på grund af, hvordan forfatteren præsenterede oplysningerne.
Hvad jeg kunne lide bedst
Denne bog er fyldt med praktiske bits. Du kan f.eks. Finde et kortfattet 10-siders kapitel om, hvordan du giver en salgspræsentation. Det dækker alt fra den bedste skriftstørrelse til PowerPoint-dias, til behovet for at øve din præsentation på forhånd, til at bruge kroppssproget effektivt.
En anden perle i et kapitel diskuterer salgsforslaget. Det fortæller dig hvornår (og hvornår ikke) at skrive og levere et salgsforslag. Men den bedste del af dette kapitel er den detaljerede oversigt over, hvad der skal være i dit salgsforslag sammen med de mest almindelige fejl at undgå for hvert afsnit. Eksempel: vidste du, at en af de mest almindelige fejl på et forslags omslagsside mangler stavning af kundens navn?
En af de ting, jeg især kunne lide om denne bog, er den måde, hvorpå hvert kapitel begynder med en hårdslagende salgsstatistik. Åbningsstatistikken gør et punkt om, hvad du skal huske fra hvert kapitel. Her er nogle eksempler:
- "De bedste sælgere spørger fire gange så mange spørgsmål som deres mindre succesrige kolleger."
- "Hvis du kalder prospekter kold, er der kun 2 procent chance du vil tale med dem. Hvis du har en henvisning, går dine odds til 20 procent, men hvis du har en introduktion, hopper de op til 60 procent."
- "Topsælgere skriver ud og udøver deres salgspræsentationer tre gange oftere end mindre succesfulde sælgere."
- "Halvfjerds procent af sælgere sagde, at de ikke kunne lukke forretninger på grund af pris, mens kun 45 procent af deres kunder sagde, at prisen var deres største indvending."
Hvem denne bog er til
Ca. 70% af denne bog er relevant for små virksomheder med små salgsteam og endda til enmansindehavere. For eksempel, hvis du er en virksomhedsejer, der fordobler som din virksomheds primære sælger, kan du lære meget af denne bog, især hvis du personligt mangler en salgsbakgrund. Oplysningerne er praktiske, ikke teoretiske. Det bruger ikke corporate-speak, men bruger i stedet hverdagssprog.
Når det er sagt, er det primære publikum for denne bog salgsforvaltere og sælgere i store virksomheder, der ønsker at være topspillere. Små virksomheder, vil du få gavn - bare vær ikke overrasket, hvis du finder nogle kapitler mindre nyttige end andre: kapitlet om salgskonkurrencer og motivationer; og kapitlet om realigning salgsområder, for blot at nævne to, der er mere relevante for store virksomheder.
Op dit salg handler ikke om detailhandel eller e-handel. Også, hvis du sælger småbilletartikler eller -tjenester, vil salgsteknikkerne her være mindre relevante, især fordi økonomien ikke vil lade dig afsætte tid og kræfter for hvert salg, som denne bog beskriver. For det meste er denne bog bedst for dem, hvis minimumsalg er nord for $ 1.000.
Hvad jeg ville have ønsket at se
Jeg føler, at denne bog har værdi for små virksomheder. Det er dog ikke ajour med de måder, som små virksomheder i dag skal sælge, hvis de vil overleve. For eksempel skal de fleste små virksomheder gøre meget brug af email, telefonmøder, online møder og andre fjernsalgssalgsteknikker. Mange små virksomheder har ikke tid eller penge til at sende sælgere lange afstande for at foretage personopkald. Teknikkerne i denne bog er bestemt rettet mod personligt salgssamtal eller -møde.
Også bogen er meget lys på at bruge netværk, mund til mund og sociale medier som en del af dit salgsprospektering. Afsnittet om sociale medier består af blot en halv side, der nævner at bruge LinkedIn og Facebook til at rekruttere sælgere til at ansætte. Men kyndige små virksomheder og iværksættere i dag bruger sociale medier til at udfylde deres salgstog eller som vigtige marketingfaser. Ord i munden henvisninger og netværk er enorme i verden af små virksomheder. Men de er ikke rigtig dækket i denne bog på måder, som små virksomheder bruger disse teknikker.
Men så længe du forstår disse begrænsninger, Op dit salg har værdi, især hvis din virksomhed sælger produkter eller tjenester til store virksomheder. Denne bog gør et fremragende arbejde, der fortæller dig, hvordan du kan være mere effektiv til at sælge til store virksomheder.
5 kommentarer ▼
