Du hader ikke det, når du tror, du ved noget - og gør du ikke?
Det var hvad der skete med mig, da jeg besluttede at skumme "Hvorfor hun køber" af Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Jeg er kvinde, markedsfører og virksomhedsejer. Så, jeg burde vide hvorfor kvinder køber, ikke?
Forkert.
Jeg har lært så meget af denne bog. Det giver fantastisk information og mange virkelige eksempler. Jeg har henvist til det igen og igen (og det kom bare ud i juli!).
Ud over at forklare, hvordan man markedsfører for kvinder, drøfter bogen de fem globale trends, der driver kvindelige forbrugere, hvordan man skaber produkter med kvindelig fokus, fundamentet for salg til kvinder og meget mere.
En af mine foretrukne dele var, hvordan man markedsfører for kvinder. Her er nogle centrale punkter:
1. Kvinder er kvinder først og forbrugere anden. Så for at markedsføre den kvindelige forbruger, skal du forstå kønsforskelle.
2. Den kvindelige økonomi er enorm. Her er nogle statistikker:
- 80% af køb af beklædning (til mænd, kvinder og børn) er lavet af kvinder
- 52% af alle nye køretøjskøb foretages af kvinder (og 85% påvirkes af kvinder)
- 40% af køb af forbrugerelektronik foretages af kvinder (og 61% af købene er påvirket af kvinder)
- 70% af sundhedsvæsenets beslutninger træffes af kvinder
- 70% af rejsebeslutningerne foretages af kvinder
- 90% af kvinderne deltager i beslutninger, der påvirker deres husstandspension og investeringskonti
- 20% af hjemmet købes af enlige kvinder (og 91% af alle køb er påvirket af kvinder)
- 55% af alle vinkøb er lavet af kvinder
Forståelse af kønsforskelle
Brennan tilbyder fem kønsforskelle, der påvirker hvordan man markedsfører for kvinder.
1. Kvinder og mænd definerer præstation på forskellige måder. Mænd stræber efter at være uafhængige; kvinder stræber efter at være uundværlige.
- Mænd tænker hjælp er et fire bogstav ord; kvinder elsker at bede om og få hjælp.
- Mænd konkurrerer med andre; kvinder konkurrerer med sig selv.
2. Kvinder forbinder hinanden ved at tale om deres følelser og afsløre deres sårbarheder. Mænd forbinder hinanden ved at engagere sig i aktiviteter og skjule deres sårbarheder.
- Kvinder snakker om følelser og kan lide at give og modtage komplimenter.
- At være en skarp køber er en form for status for kvinder.
3. Kvinder har en højere verbal flyt end mænd. De fokuserer på detaljerne og vil tale om deres kærlighed til et produkt eller en tjeneste til deres venner.
- Mænd er mere interesserede i, hvordan tingene virker; kvinder er mere interesserede i, hvad noget vil gøre for dem.
- Kvinder reagerer mere på historier end de gør for bare produktinformation.
4. Kvinder har bedre minder for detaljerne i både hyggelige og ubehagelige oplevelser.
5. Kvinder undgår konfliktsituationer; mænd undgår følelsesmæssige scener.
Anvendelse af denne information til markedsføring til kvinder
Når du tager al denne information i betragtning, er det her, hvad du kan gøre for at være mere succesfuld i din marketingindsats over for kvinder:
- Fremhæv god service og yde menneskelig hjælp (en ægte person, ikke en optagelse)
- Udnyt dine kvindelige kunder; de elsker at fortælle andre, om de har fundet eller oplevet noget godt. Medtag dem i vidnesbyrd, loyalitets- og henvisningsprogrammer
- Vis empati
- Bekræft, at du tilbyder en god aftale
- Demonstrere taknemmelighed med hyppig tak
- Bly med de praktiske fordele, ikke hvordan noget virker
- Brug historier i din markedsføring
- Udnyt tredjeparts påtegninger og vidnesbyrd
- Sweat detaljerne
- Bed om tilbagemelding
- Undgå voldelige billeder og sprog ved salg til kvinder
- Fremhæv positive kvaliteter uden at være alt for negativ over for dine konkurrenter
Hvis kvinder er inkluderet i dit målmarked, overvej at bruge disse teknikker. Din markedsføring vil blive mere succesfuld, og dit salg vil stige.
* * * * *
