Hvor mange gange har du købt noget fra et websted på grund af et flash salg? Og så køber du aldrig noget andet fra dem igen, eller indtil et andet flash salg kommer op? Så selvom du er i stand til at få nogle hurtige engangskøb, hvis det er din forretningsmodel, er det måske ikke den bedste måde at tiltrække og fastholde langtidskunder, der køber, selv når der ikke er noget salg.
Jerry Jao, administrerende direktør og grundlægger af Retention Science, deler med os, hvorfor hans forskning fandt ud af, at abonnementsbaserede virksomheder ikke blot fører til at betale kunder længere, men har også meget højere gennemsnitlige ordrestørrelser sammenlignet med flashsalgssteder.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Giv os en lille smule af din personlige baggrund.
Jerry Jao: Jeg er startet på eCommerce, der først blev startet som strømforsyning på eBay og solgte ting fra Gameboy-spil til tegneserier til spilkonsoller. Så jeg har altid været meget lidenskabelig om e-handel som en industri. Og senere etablerede jeg et par eCommerce-aktiverende teknologier. Jeg er specielt fokuseret på CRM og kundeloyalitet og retention, bare fordi jeg tror, det er et rigtig fascinerende problem at løse, og også et problem, jeg løb ind i, da jeg var i e-handel. Så jeg grundlagde Retention Science omkring tre år siden. Virkelig begejstret for at løse problemer med opbevaring af kunder til e-handel og forhandlere fra små til store.
Små forretningstendenser: Så du kom ud med dette blogindlæg, og det får dig ret til, hvor vi vil gå - Abonnementsøkonomien blomstrer, men 72 procent af abonnentkunderne foretager ikke et gentagelseskøb. Det er ret dårligt, hvis du er i abonnementstjenester, og du har ikke en gentager køber.
Du kan også bryde det ned og se på dette i form af abonnementer versus flash salg. Så måske for at få tingene til at gå, snakkes lidt om, hvad der er abonnementsøkonomien, og så tal også om abonnementer mod flash-salg.
Jerry Jao: Jo da. Tegningsøkonomien har været rigtig interessant at se. Og hvis du tænker på de tidlige dage, om ShoeDazzle, JustFab og hurtigt frem til tre år senere, er det ærlige selskab, Dollar Shave Club. Der har været en hel del virksomheder, der udnyttede denne stigende forretningsmodel og virkelig gjorde en vis succes ud af det. Hvis du så på den seneste vækst omkring Dollar Shave Club, tror jeg, at de rejste over 60 millioner dollars for at vokse. Og også det ærlige selskab er rygter om at indgive en børsnotering senere i år til en værdiansættelse på næsten 1 mia.
Og du ser på denne forretningsmodel, og du spørger, hvad der er så specielt med denne forretning. Og en ting vi bemærker er det tilbagevendende aspekt af virksomheden. Det gør en virksomhed meget lettere. Det gør det meget lettere for virksomhederne at forudsige deres indtægter, og kunden er meget mere målelig. Det er lidt mere defineret, og som følge heraf er der bedre og mere festive måder at de kan reducere, hvad vi kalder kundernes churn.
Hvis du ser på forskellige forretningsmodeller, er eCommerce virkelig sexet til at begynde med, fordi forbrugerne har langt mere adgang til forskellige typer produkter, alle med deres fingerspidser. Og et par klik væk kan de søge efter en masse forskellige produkter, som de vil købe. Men den eneste ting, der altid har været rigtig interessant, er flash-salgsmodellen. Flash-salgsmodellen gik ud på markedet og gjorde det rigtig godt, for i begyndelsen havde flash-salgssiden den fordel, at man ikke behøvede at holde varebeholdninger. Og som du og jeg ved, er lagerbeholdningen en af de største dræbende for e-handelswebsteder, fordi jo flere beholdninger du besidder, jo flere penge kommer virksomheden til at sidde på, og det udgør en meget stor risiko.
Så voksede salgssteder til flash virkelig meget hurtigt og derefter på markedet så vi mange af dem, der målrettede både premiummarkeder og nogle af de lavere endemarkeder. Der er mange, mange forskellige flash salgssteder - Zulilly selvfølgelig, som gik offentligt sidste år. Der er mange spændende virksomheder, der steg rundt om denne forretningsmodel, fordi der er fordele, der følger med forretningsmodellen.
Men over tid er en ting vi opdager og fundet virkelig interessant, at det også er en forretningsmodel, der ikke nødvendigvis varig bæredygtig på lang sigt. Og vi så en lang række virksomheder langsomt forringet fra ikke at kunne fortsætte med at matche den vækstrate, den oplevede tidligt. Og vi begyndte at se på, hvad nøjagtigt flashsalgsstederne sælger, og hvorfor mister folk til sidst interesse. Og en af de største ting vi opdager, er nyheden i løbet af de sidste tre til fem år? Og i slutningen af dagen præsenterer flash-salgssider meget spændende værdiprospekter på en måde, at det sælger produkter i forrige sæson til en rabat.
Men på samme tid, hvor mange af os er virkelig bare på udkig efter disse diskonterede produkter? Mange af dem er et impulskøb - hvilket betyder, hvor mange af os der kan købe sidste sæson Gucci punge? Hvor mange af os kan fortsætte med at købe meget dyre, trendy sofaer eller tæpper eller bare alle de virkelig seje ting? Men måske har de fleste af os ikke brug for det, hver måned eller dagligt.
Hvis du ser på abonnements forretningsmodellen, hvordan de har været meget succesfulde og hvordan de er blevet meget ønskelige over tid, er at de fleste abonnementsvirksomheder, de identificerer et meget stort nichesbehov. Og det behov har typisk en tilbagevendende mekanisme indbygget i den.
Så hvis det er bleer (og du har nyfødte til småbørn) er dette et konsekvent behov, som du vil have. Den passer godt til den tilbagevendende forretningsmodel meget godt for abonnementsøkonomien. Samme med barbermaskiner - tænk på dig og jeg. For de fleste mænd skal vi barbere, om det er dagligt eller ugentligt. Og så er det behov, der gentager sig meget regelmæssigt. Så jeg tror, fordi abonnementsøkonomien virkelig identificerer bestemte ting, der er en nødvendighed, verser rart at have, så abonnement økonomien hurtigt virkelig steg over støj.
Small Business Trends: Men interessant, at du siger, at 72 procent af abonnementshandlere ikke laver et køb.
Jerry Jao: Virkeligheden er, at mange kunder falder ud. Så da abonnementskunderne faktisk lavede flere gentagne køb inden for de første tre måneder baseret på det, vi måler. Og selvfølgelig, når disse kunder rent faktisk blev abonnenter, så har vi helt klart bemærket, at kunderne forbliver meget, meget længere i forhold til flash-salgsstedskunderne.
Small Business Trends: Ja, jeg kigger på din gennemsnitlige ordre pr. Kunde om tolv måneder i posten her. Abonnement, $ 7.68 vs flash salg, $ 1,41. Så det ser ud som om du er en abonnementsvirksomhed, fordi modellen opfordrer kunder til at købe på månedsbasis, eller abonnere og blive og betale månedligt, ikke kun får du flere ordrer, men du kan bruge flere af dine tid og kræfter på at holde disse folk - hvilket gør værdien for dem nok, at de bliver om bord. Mens flash salg, er du altid i kundeopkøbsmodus.
Jerry Jao: Du har helt rigtigt, Brent. Og udfordringen ved konstant at være i erhvervelsesmodus - det er ikke kun meget, meget dyrt, og investeringen for virksomhederne på forhånd er meget høj. Det er svært at beholde, og det er svært at faktisk måle, hvis der er et klart mønster i forhold til hvordan kunderne opfører sig med dig. Med abonnements forretningsmodellen er det lidt lettere at kunne finde en niche, der skal målrettes mod. Og selvfølgelig er det svært at dyrke en virksomhed - det er ligegyldigt, hvilken forretningsmodel du har. Men i slutningen af dagen, med abonnement forretningsmodeller er der et mere klart mønster. Og når du abonnerer som kunde til virksomheden, er der meget mere information, virksomheder kommer ud af dig.
For eksempel, hvis jeg købte noget på Zulilly eller på Fab, er det svært for virksomheden at vide: hvem er jeg som kunde? Hvad er min prisfølsomhed? Fordi hvert produkt er diskonteret versus, hvis jeg ser på en abonnementspakke, har de typisk forskellige tier eller produkter. Så hvis du kigger på Dollar Shave Club, har de de laveste lagskrabere, som nogle tror, at de opfylder deres behov, i modsætning til, lad os sige, at du og jeg typisk vokser et større skæg. Vi har måske brug for den executive-pakke, som er dyrere, men den er mere holdbar.
Så baseret på det produkt, vi abonnerer på, har virksomheder typisk en del oplysninger, som de kan antage af kunderne. Og derfor markedsføre os meget forskelligt for at bevare os. Og det er noget, der helt sikkert er meget magtfuldt.
Small Business Trends: Er det muligt, eller hvor svært er det, for et firma, der startede med flash salgsmæssige mentalitet at ændre eller overgå til abonnement mentalitet?
Jerry Jao: Mange virksomheder vurderer sig selv og hvad de bærer, og så ser, at forretningsmodellen kan overgå eller have begge. En ting vi har set, der er ret interessant er, at mange af abonnementsmodellerne - i sidste ende udvikler de sig også til en e-handel, hvilket betyder, at folk kan købe på deres websted engang.
Så hvis du kigger på Birch Box, hvis du kigger på det ærlige firma, har begge disse, oprindeligt abonnementsvirksomheder, nu også en e-handelskomponent på webstedet. Så på deres hjemmeside kan kunderne også købe et produkt engang i stedet for blot at skulle abonnere på deres abonnementskasser eller bundter. Og så, hvis du kigger på flash salgssider, afhænger det af deres forsyningskæde, afhænger af den slags produkt, de bærer. Det er så nemt for folk at abonnere på, at jeg tror, at der helt sikkert er mulighed for at skifte.
Og se f.eks. På JustFab. De sælger smykker. De sælger punge, og på månedsabonnement vil de sende dig et par sko, for jeg tror, lige under $ 40 … $ 39.99. Og hvis der er flash-salgssider, der fokuserer på, lad os sige, sko eller andre typer produkter, de kan finde hver måned, kan de levere samme type varer til samme pris for deres kunder. Så kan de helt sikkert eksperimentere med den forretningsmodel.
Small Business Trends: Kan du pege folk i retning af hvor de kunne finde ud af mere? Få infographic, se blogposten?
$config[code] not foundJerry Jao: Sikker på, absolut. De kan gå til retentionscience.com/subscription, og de kan finde en masse oplysninger ud over bare infographic.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
