Velkommen til en anden i vores One on One-serie af samtaler med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Tien Tzuo, administrerende direktør for Zuora, leder af cloud-baseret abonnementsstyring for fakturerings- og betalingsløsninger, talte med Brent Leary i dette interview, som er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyden af det fulde interview, side ned til højttalerikonet i slutningen af indlægget (den grå og sorte ikon lige over "Om forfatteren" afsnittet).
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortælle os lidt om din baggrund og hvad Zuora gør?
Tien Tzuo: Jeg har været i business software industrien hele min karriere. Jeg blev medlem af Salesforce.com i 1999 som medarbejder nr. 11 og havde en masse udøvende roller der herunder Chief Strategy Officer. Jeg havde et ringside sæde til at se en industri omdanne fra et produkt til et abonnement måde at tænke på.
På Zuora tror vi, at virksomheder fra nu af vil finde sig selv at købe mindre og mindre produkter og abonnere mere og mere på tjenester, hvad enten software-tjenester er som Google-applikationer eller transporttjenester som en Zip-bil eller computerkraft fra Storage eller samarbejde fra Box.net. Vi tror, at verden skifter til en abonnementsbaseret økonomi.
Small Business Trends: Hvad er forskellene mellem abonnementsøkonomien og økonomien vi er vokset op med?
Tien Tzuo: Det er en helt anden måde at tænke på. Den gamle måde er en tænkning fra det 20. århundrede, der er forankret omkring fremstillingen, hvor du tænker på dit produkt og hvor mange enheder du kan sende. Den nye tankegang starter med kunden:
- Hvor mange kunder har jeg?
- Hvor mange kunder havde jeg i starten af året?
- Hvor mange kunder har jeg erhvervet?
- Hvor mange kunder har jeg tabt?
- Hvad er min gennemsnitlige indtjening pr. Kunde?
Måske hvis jeg er mere sofistikeret: "Hvordan segmenterer jeg mine kunder til kunder med høj, mellem og lav værdi? Hvordan bevæger jeg dem op i kæden? Hvordan får jeg en større del af tegnebogen? " Det er en måde at tænke på kunden som en bruger af din service løbende og komme op med abonnementsbaserede planer, der giver dem mulighed for at vælge den plan, der bedst passer til deres behov i det øjeblik.
Small Business Trends: Hvad er positive og negative for abonnementsøkonomien?
Tien Tzuo: Det er en fantastisk måde at øge indtægterne på og skabe kundeloyalitet. Amazon.com er et transaktionsorienteret selskab, men de kom op med denne idé om Amazon Prime. Dette giver folk mulighed for at betale $ 79 om året og join en klub, der har fordele: i dette tilfælde gratis forsendelse. Det skaber kundeloyalitet. Amazon Prime-kunder er meget mindre tilbøjelige til at gå til en konkurrents hjemmeside, fordi de har dette medlemskab og får værdi ud af det.
Hvordan gælder det for små virksomheder? Måske kører du en trykkeri. Du kan have et forretningsmæssigt tankegang: Folk kommer ind, betaler for et udskriftsjob, og denne transaktion er afsluttet. Eller du kan sige; "Hvorfor sætter vi ikke alle vores kunder på en plan?" Der kan være en nul-dollar-en-måned pay-as-you-go-plan eller en plan på $ 200 pr. Måned, hvor du får 10 procent af alle dine udskriftsjob. På planen på $ 1.000 om måneden får du 25 procent af alle dine job og prioritetsplacering i køen og en dedikeret kontoadministrator eller noget lignende.
Tænk på din forretning, ikke hvad angår antallet af transaktioner, du kan få, eller hvor mange produkter du kan sende, men som en samling af kunder, kunder med høj værdi, mellemstore kunder, kunder med lav værdi og finde måder at køre på kundeloyalitet til at drive gentagne køb, drive større indtægter og opbygge en bæredygtig virksomhed. Ulempen er de systemer, vi bruger. Fra regnskab til salgssted til e-handel er de ikke rigtig gearet til denne måde at tænke på.
På Zuora tilbyder vi et sæt systemer, der hjælper virksomheder med at opbygge, styre og vokse abonnementsbaserede virksomheder, herunder et faktureringsmodul, et medlemsstyringsmodul, et abonnementsstyringsmodul, et betalings- og samlingsmodul. Small Business Trends: Hvilke typer virksomheder vil trives som en del af abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Alle mulige virksomheder. Teknologiske virksomheder, medievirksomheder, forretningstjenester. Det er virkelig dit valg, hvordan du vil se din forretningsmodel. Small Business Trends: Hvor udviklet er abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Det er i de tidlige stadier. Der er abonnementsbaserede tjenester, som vi alle abonnerer på - kabel-tv, telefon - men ingen har taget et skridt tilbage og sagt; "Det ved du ikke, det er ikke bare en faktureringsmodel; det er en forretningsmodel. " Small Business Trends: Hvad skal virksomhederne gøre for at sikre sig, at de har den rigtige forretningsmodel for at drage fordel af abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Start med at se på dine kunder. Hvor mange kunder har du faktisk? Hvor mange kunder har faktisk købt dine ydelser eller produkter i sidste kvartal eller år? Hvor mange kunder har foretaget nøgleopkøb? Begynd segmentering af dine kunder til en top 20 procent, midten 40 procent og bunden 40 procent. Tal med kunderne - spørg: Jeg opfordrer også virksomheder til at eksperimentere. Hvis du har de rigtige værktøjer, er omkostningerne ved eksperimenter ikke så stor. Hvorfor ikke bare starte en service med en $ 50 plan og en $ 200 plan og en $ 2.000 plan og se, hvor det går? Vi har en kunde, Ning, der giver brugerne mulighed for at opbygge et socialt netværk. I flere år tilbød de dette gratis. Om natten skiftede de fra en gratis model til en betalt model. Andelen af kunder som konverterede oversteg deres vildeste fantasi. Hvorfor? Fordi de havde en god service. Ved at have en tre-tieret prismodel fra $ 19,99 om måneden til $ 49,99 om måneden tillod de kunderne at vælge deres egen pris og kunne overgå til abonnementsøkonomien. Small Business Trends: Fem år fra nu, hvor tror du, at vi vil være med abonnementsøkonomien? Tien Tzuo: Jeg tror, at vi vil købe os meget, meget mindre, men en stor del af vores daglige liv vil blive pakket om tjenester, vi abonnerer på. Small Business Trends: Hvor kan folk lære mere om abonnementsøkonomien og Zoura? Tien Tzuo: Besøg vores hjemmeside, www.Zuora.com, og kontakt også og netværk med andre virksomheder, der bruger abonnementsmodellen. Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
