Det lyder kontraintuitivt, men mange salgsfolk planlægger ikke eller forbereder sig på deres salgspræsentationer. Salgsfolk bruger så meget tid på ledelsesopkald, kvalificerende salgsledninger og udnævnelsesindstillinger, som ofte, når de kommer til møde med en potentiel klient, er deres faktiske salgspræsentation en eftertanke.
Dette er en stor fejltagelse. Salgsfolk kan ikke antage, at salgspræsentationen vil tage sig af sig selv, eller at de kan "tænke på deres fødder" og snakke fra toppen af deres hoveder.
Hvis du bruger timer, der gør snesevis af blygenerering opkald og opbygger relationer med kunder og indsnævrer din salgstragt, så skal du investere mindst så meget tid i forberedelsen til dine salgspræsentationer.
Her er 5 nemme trin til at skabe mere effektive salgspræsentationer:
Skriv det ned
Sæt hele din salgspræsentation skriftligt. Skriv som du snakker. Hold det kort og simpelt, men sørg for at inkludere så meget specifikke detaljer som nødvendigt. Forestil dig at du har en samtale med en klient over hele bordet fra dig - hvad vil du sige? Hvilke nøglepunkter ønsker du mest at understrege? Hvad er de største fordele for kunden at vælge din løsning eller produkt eller service?
Lav en oversigt
Ud over den fulde scripted salgspræsentation, skriv en kortere oversigt for at tjene som vejledning. Denne oversigt kan bruges til at hjælpe dig med at forberede og memorere scriptet, og det kan også bruges som et "efterladt" dokument for at give udsigten noget til at holde som en oversigt over din samtale.
Tænk på spørgsmål og indvendinger
Som led i at skrive din scripted præsentation skal du tænke på, hvad klienten måske siger som svar på hvert trin i scriptet. Lad os forestille dig, at du skriver en dialog eller en filmscene med dig og klienten, der hver især udfører dine roller. Hvilke spørgsmål eller indvendinger har du tidligere hørt fra andre kunder? Hvad er de største klippunkter eller aspekter af din løsning, som folk kæmper for at forstå? Hvordan kan du hjælpe med at klarlægge misforståelser?
Øvelse, praksis, praksis
Forbered dig på din salgspræsentation ved at recitere hele scriptet, højt. Lever præsentationen til mindst to andre kolleger på salgsteamet og bede dem om at fortælle dig, hvad de synes.Øv ved at spille rollespil, hvor en person spiller en del af kunden - dette skaber en mere realistisk følelse af frem og tilbage, stiller spørgsmål og rejser indsigelser. Optag dig selv med at præsentere præsentationen - enten i lydformat eller endnu bedre, i videoformat, så du kan se dit kropssprog og levering. En af de bedste måder at blive bedre på som en præsentator er at se dig selv tale.
Gør dig klar til værelset
Sørg for, at du er fortrolig med det miljø, du vil være i, uanset om du skal levere din salgspræsentation til et lille publikum, et konferencerum eller et auditorium og forberede dine materialer i overensstemmelse hermed. Få nok trykte dokumenter og visitkort til at uddele til alle på værelset. Sørg for at dit diasshow fungerer. Ankomme tidligt at oprette. Vær forberedt på at justere siddearrangementet eller indretningen af lokalet, så det passer til dine behov og "gøre værelset til dit eget."
Mange salgsfolk har fejlagtigt den opfattelse, at hvis de forbereder en salgspræsentation, vil de lyde "for scripted." Sandheden er, at intet er mere naturligt klingende end en velforberedt salgspræsentation.
Hvis du har en klar ide om, hvordan du vil have præsentationen til at gå, hvad du vil sige, og hvordan du besvarer spørgsmål og indvendinger undervejs, vil du høre mere professionel og troværdig end en sælger, der snubler sammen, improviserer gennem en ustruktureret præsentation.
Du skylder det selv og dine kunder at forberede en solid salgspræsentation. Når du har en standard salgspræsentation skriftligt, kan du tilpasse den til de specifikke detaljer og behov hos hver kunde på din udbudsliste.
Salgsskridt Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
