Markedsføring til individuelle forbrugere er meget anderledes end markedsføring af dine produkter og tjenester til andre virksomheder. Derfor siger Avanish Sahai, chefproducentofficer for Demandbase, en målretnings- og personaliseringsmarkedsføringsplatform for B2B-marketingfolk, at kontobaseret marketing kan forbedre din indsats for at bringe flere forretningskunder.
Sahai forklarer, hvad kontobaseret markedsføring er, og hvordan den hjælper med til at tilpasse salgs- og marketingindsatsen. Han diskuterer også den indflydelse det kan have på ny kundeopkøb samt forlænge levetiden af eksisterende kundeforhold for at afdække cross-sell / up-sell muligheder. (Dette transkript er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyd fra hele interviewet, klik på lydafspilleren i slutningen af denne artikel.)
$config[code] not found
Avanish: Jeg blev medlem af firmaet for et år siden fra Salesforce.com, hvor jeg kørte det globale partnerprogram kaldet The Ad Exchange. Og jeg har været i tech i over 20 år, har gjort flere igangsættelser, har også været hos etablerede virksomheder som Oracle og har også været i konsulentverdenen hos et firma kaldet McKinsey & Company.
Small Business Trends: Fortæl os lidt om Demandbase.
Avanish: Demandbase er et meget unikt tilbud til en meget specifik del af marketingområdet. Vi fokuserer på business-to-business marketing og giver det, vi kalder B2B marketing cloud. Det er et sæt løsninger, der er designet til at imødekomme behovene fra forretningsmand til marketingfolk, og hvordan de kan udnytte unikke teknologiske elementer til at løse det, vi mener er en stor mulighed for at forbedre samspillet mellem forretningssælgere og erhvervskunder.
Small Business Trends: Hvad er de største forskelle mellem markedsføring til forbrugere versus markedsføring til virksomheder?
Avanish: I verden af business-to-consumer, B2C, opfattelsen af erfaring - viser nogen på en hjemmeside, om det er Amazon eller eBay, om det er nogen af disse websteder - de vil typisk træffe en beslutning lige så og da. Hvis de ikke gør det, kan de efterfølges af en cookie, der retter sig mod dem. Men det er en meget unik, en-til-en oplevelse.
I verden af B2B er selve processen - det meste af tiden - meget lang. Det tager måneder, ikke? Du gennemfører ikke en transaktion i et besøg på et websted. To, størrelsen af køb er naturligvis meget anderledes, ikke? Du taler om titusindvis af dollars, hundredtusinder, måske millioner af dollars i en transaktion.
Tre, der er ikke en enkelt køber. I B2B er det et købskomité. Du vil have mellem 10 og 14 personer på et købskomité, ikke? Så du sælger ikke til enkeltpersoner. Du sælger til den konto, den organisation.
Det er nogle af de store forskelle mellem B2B og B2C. Og derfor kræver de forskellige måder at imødegå, og forskellige teknologier til at opfylde disse krav.
Small Business Trends: Hvordan virker noget som det du snakker om - en B2B marketing cloud - hjælper markedsføringssiden og salgssiden tilpasses og kan imødekomme virksomhedskundens behov i dag?
Avanish: Typisk med markedsføring og salg er der stort set stort set alle organisationer, vi snakker med. B2B markedsførere snakker om kundeemner. De taler om personas. De fokuserer på kvantitet, ikke? Og de ser efter enkeltpersoner. De leder efter det, vi kalder "spray og bed." Og forhåbentlig kan jeg identificere potentielle købere til mit produkt.
Salgsteamet taler om muligheder. De ser ikke på en person, men ser på, hvem er de måske 7, 10, 14 personer, der kollektivt vil træffe den beslutning. Og ærligt, i stedet for kvantitet er de virkelig fokuseret på kvalitet. De ønsker at finde den rigtige køber, de rigtige influencer. Og i sidste instans, snarere end enkeltpersoner, ønsker salgsorganisationen at tale om konti. Kontoen som helhed; som køber. Så det er typisk, hvor du finder i de fleste B2B-organisationer - og det er ligegyldigt størrelsen. Små, mellemstore, store - vi ser det hele tiden.
Du har brug for en måde at overbygge det kløft på. En ramme, vi finder flere kunder, bruger, er noget, der hedder kontobaseret marketing. Kontobaseret markedsføring kræver, at salg og marketing sidder sammen og definerer, hvem de vil sælge til.
Den første rækkefølge er at skabe en fælles ramme og en fælles måde at tænke på. Og helt ærligt derfra et fælles sprog. Det mangler næsten altid også. Og i vores verden, hvad det fælles sprog virkelig betyder, er at have et fælles sæt data og et fælles sæt dashboards og rapporter, så du ser på ting på samme måde.
Small Business Trends: Hvad er den forskellige tilgang fra et B2B marketing synspunkt i dagens marked mellem at gå efter nye kunder og udvide livet af de nuværende relationer, du har med nuværende kunder?
Avanish: Noget som Demandbase kan hjælpe det. Vi kortlægger verden af IP-adresser til virksomheder; omkring 40 forskellige attributter om disse virksomheder. Blandt dem er det faktum, at et bestemt firma er en nuværende kunde af mine, eller de er udsigter.
Hvis de er kunde, vil jeg gerne kunne adressere dem, så snart de vises på min hjemmeside, på en meget personlig måde som en nuværende kunde. Hvordan jeg engagerer med dem, bør ikke være en generisk, 'Hej, du er bare en potentiel kunde væk fra gaden'. Jeg ved hvad du har. Jeg ved, hvad nogle af dine tidligere engagementer med os har været. Derfor vil jeg præsentere indhold for dig, der komplimenterer det. Det potentielle forsøger at sælge dig noget, men i betragtning af at du allerede er hos os.
Hvis du er ny udsigter, vil du have en anden form for engagement. Og i verden af B2B er det virkelig ideen om personalisering. Hvad en kerne del af vores teknologi gør, er at personliggøre den oplevelse på et kontoniveau. Hvis det er et nyt perspektiv, vil du have mulighed for at skræddersy det engagement, personliggøre det i realtid ved at forstå, hvem der vises på dit websted, hvad har de, hvad måtte de have, osv. Det skaber et meget meget andet sæt af værdi drivere.
Small Business Trends: Hvilke forventninger til at se konkrete fordele ville et selskab have, hvis de er helt nye til denne form for B2B marketing tilgang?
Avanish: Virksomheder skal tænke på at vedtage nyere processer sammen med nye teknologier, der fungerer sammen, ikke? Og det er et af de største elementer i hvor de tidligere huller har været. Organisationerne er slynget, og den teknologi, de bruger til at engagere sig med kunden, bliver slynget. Så hvordan gør du virkelig et meget bedre bindevæv på tværs af alle de forskellige siloer - organisation og teknologi?
Det er en del af forandringsstyringsprocessen.Vi har meget store kunder som Adobe og Salesforce samt meget vækstkunder som Box og DocuSign. De strukturerer deres marketingprocesser og salgsprocesser for at tilpasse teknologier som Demandbase til at bringe denne kunderejse på en meget personlig måde fra toppen af tragten. Fra annoncering til højre målkonti til den personlighed, de oplever, når de kommer op på din hjemmeside, hvordan en person i salgsorganisationen håndterer dem, fordi de forstår, hvad deres adfærd har været igennem den pågældende rejse. Og det er en stor del af den ændring, vi ser, ske.
Small Business Trends: Hvor kan folk lære mere?
Avanish: Det bedste sted at finde flere oplysninger er www.demandbase.com.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
