Vi har alle været der - den kolde, upersonlige, off-putting middagstid salgsopkald. Du kan endda jo vide, hvor dårlig det var med dit hold på arbejde. Vittigheden kan dog være på dig, fordi mange sælgerne (nogle i din virksomhed) desværre gentager blunders på salget igen og igen. Du skal slå dem ud af dit salgsteams taktik.
Disse fire er almindelige fejltagelser - undgå dem i din virksomhed for enhver pris.
$config[code] not foundSalgsteamfejl
For aggressiv i de tidlige stadier
Salgsfolk skal være go-getters og "hvad der kræves for at få det gjort" slags mennesker, men denne lidenskab, når den er uhåndteret, kan skræmme nye udsigter og få kunderne til at tøve med din salgsmulighed.
Hvis et kundeforhold ikke er etableret, kan en stærk salgsstigning falde på døve ører. I stedet kan du omfordele aggressiv salgsspændingsenergi til at udvikle et nyt fokus på kunderne. Husk den lidenskab, når du er på telefon, ringer lister over kundeemner. Du skal bruge det til at komme igennem de ni folk ud af ti, der falder.
På alle måder skal du trykke på konvolutten. Fortsæt med at prøve, men hold det venligt, positivt og optimistisk. Drej aldrig din frustration eller andre negative følelser på dine kunder.
To ører og en mund
Salgssamtaler bør følge forholdet mellem "lytte to gange så ofte som du snakker." Salgsfolk kan bruge deres vidunderlige sind og hjerter til at bygge rapport, men i processen skal samtalen altid dreje sig om udsigten, ikke om sælgeren.
Kunder kan mærke, når du bekymrer dig om noget. For at vise, at du er interesseret i kundens behov og ønsker, skal du holde op med at tale og lytte. Udvikling af denne færdighed med god lytning kræver, at du tager tid i dit liv for at høre, hvad kunden siger og "læse mellem linjerne" for at afdække kundens uforudsete behov.
Ved første øjekast er en ny kunde ukendt, men i færd med at lære dem at kende, kan du opdage, at kunden har større ubestridte behov, der vil give større salgsmuligheder. Den eneste måde at finde ud af er ved at lytte til dem.
Spørg om kunden har et prisloft
At bede kunden om at identificere et budget eller en række af, hvor meget de vil bruge, kan dræbe det nye salg, inden det er endeligt. Brug tid til at tale med din nye kunde om emner af interesse for dem og tage en indirekte tilgang til at lære mere om deres forretningsbehov. Dette skal i sidste ende føre til de budgetrelaterede oplysninger, du har brug for at vide, og det er en meget bedre måde at tage på, end at spørge om budget på forhånd.
Hvis en sælger påtager sig for meget, for tidligt kan udsigten tøve eller værre, stop med at tale med sælgeren. Når du taler om omkostninger og betalingsvilje, skal du indramme konversationen med hensyn til investeringsafkast (investeringsafkast). Tal om hvad kunden vil få, ikke hvad kunden vil betale.
Hvis du kan få kunden spændt på den positive forskel, som din løsning vil gøre for deres forretning, vil de være mere tilbøjelige til at bruge pengene, i stedet for (utilsigtet) at gøre dem opmærksom på, hvor meget de betaler og hvor meget de betaler giver op
Forudsat at "nej" betyder "aldrig"
Ofte når kunden siger "Nej tak", hvad de virkelig mener at sige er "Nej tak, ikke på nuværende tidspunkt." På længere sigt er det vigtigt at holde salgsvilkårene brændende i dit netværk.
Vær forberedt på at markere kunder, der er bestemte "Nej" typer, og flyt dem ud af din liste over regelmæssige opfølgende opkald. Men medmindre de har sagt "Hold op med at ringe til os," giv ikke op på perspektiverne på lang sigt. Check ind med "Nej" kunderne efter seks måneder. Ting kan have ændret sig i deres firma, eller deres forretningsbehov kan have ændret sig.
Eliminer disse fire fejl fra dine salgsstrategier, og du vil være på vej til at få mere salg. Vær tålmodig, arbejde på lang sigt, og sørg for at logge svar fra alle kunder, du kontakter direkte. Fjern de konkrete "Nej, aldrig" udsigter til at holde listen stærk.
Vigtigst: Hør, lyt, lyt til kunden. Lav samtale om dem og ikke om dig. Hvis du fokuserer på dine kunders behov, vil du aldrig stresse dem ud eller irritere dem - og de vil fortsætte med at komme tilbage.
Telefonfoto via Shutterstock
7 kommentarer ▼
