De fleste af os ønsker mere salg, ikke? Men som et selskab vokser vokser kompleksiteten ved at forvalte salgskvoter og beregne salgsprovisioner. Derfor er det så vigtigt at have gode systemer, så du kan designe best-in-class salgskompensationsplaner og automatisere beregningerne, så du ikke bliver skruet ned manuelt med regneark.
I dette interview vil jeg gerne introducere dig til Chris Cabrera fra Xactly. Xactly er en web-baseret applikation til at automatisere og holde styr på salgskompensation - og endda integrere med dine QuickBooks data, hvorved du undgår dobbelt dataindtastning.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortælle os lidt om din personlige baggrund?
Chris Cabrera: For omkring 14 år siden startede jeg med et firma, der solgte on-premise-løsninger, store, store, dyre, on-premise løsninger, der løste salgskompensationsproblemet.
For syv år siden begyndte jeg at starte dette firma, Xactly, for at virkelig fokusere på mindre virksomheder og gøre alt på Cloud. I dag har vi 500 kunder, der omfatter virksomheder med to reps, 10 og 50, helt op til tusinder.
Small Business Trends: Hvilken udfordring er det fra et lille forretningsperspektiv at håndtere salgskompensation?
Chris Cabrera: I årevis har små virksomheder været udelukket fra at kunne udnytte disse automatiserede løsninger til at håndtere det.
Mange af disse mindre virksomheder har ikke en dedikeret komp analytiker eller kompensationsleder. Men udfordringerne er ikke mindre vanskelige, og fordelene er ikke mindre gode.
Hvad der sker nu er, at vi ser små virksomheder, der vågner op for, at de nu har råd til at bruge det bedste i klassen, de bedste metoder og de bedste software løsninger, der er i skyen. De samme som disse kæmpe offentlige virksomheder bruger.
Når du tænker på salgskompat, snakker vi ikke om ubetydelige dollars, ikke? Jeg mener, hvis du betaler salgsrepræsentanter, er chancerne, at du betaler disse reps $ 50.000 til $ 100.000 om året for at sælge dine varer.
Det er en masse dollars, som virksomheden bruger. Alligevel er den måde, disse salgsplaner planlægges på, designet, ofte er de færdige i baglokalet og i sidste øjeblik. Igen, af administrerende direktør eller VP af salg. Disse er smarte folk, men det er ikke deres ekspertiseområde.
Så hvad vi sagde til disse SMB'er er, "Hej, det er det, vi gør for at leve, og det er alt, hvad vi gør. Så hvorfor lad os os ikke hjælpe dig med at designe bedre planer, der vil give bedre resultater? "
Small Business Trends: Betaler folk til tiden, straks og hvad de forventer, der går langs vejen for at holde dem glade jeg antager?
Chris Cabrera: Det gør det. Jeg er altid forbløffet over, at paradigmet i dag er, at virksomhederne bogstaveligt betaler fire eller fem uger i restance. De er i slutningen af deres måned eller deres kvartal, så begynder de at lave beregningerne, og om fire uger senere giver de deres reps en erklæring med deres check.
I Xactly verden kan disse reps se dag for dag gennem måneden eller kvartalet, hvordan de laver. Selvom de bruger et CRM-værktøj, kan de begynde at se på en aftale, før de selv lukker den. De kan gøre disse "hvad hvis" scenarier, vi har. "Vis mig pengene" knappen, hvor de kan sige, "Hvor meget kan jeg tjene, hvis jeg lukker denne aftale?"
Small Business Trends: Hvilke slags ting skal virksomhederne være på udkig efter, når de udvikler en salgskompensationsplan?
Chris Cabrera: Nogle af de fælles faldgruber er mennesker, der forsøgte at bruge kompensationsplanen, for mange ting. Som et hurtigt eksempel har jeg gået ind i virksomheder, hvor de bruger værdifulde kompensations dollars, og de betaler kun tilbud, hvis det blev sat i CRM, som et eksempel, ikke? Så hvad de forsøger at gøre er at sige, "Jeg vil forbedre adoption af CRM, så jeg skal bruge kompensations dollars til at håndhæve det." Det er ikke en god praksis, det er en ledelsespraksis, der skal håndteres af ledelsen.
Du bør ikke bruge dine værdifulde kompensations dollars til dette formål. Hvad du skal bruge dine værdifulde kompensations dollars for, er at køre, hvad der er i din virksomhed, der gør dig bedre. Det sælger flere widgets; sælger den mere rentable widgets; det diskonterer mindre; bliver det bedre betalingsbetingelser; bliver det mere kontant op foran.
Jeg mener, alles udfordringer er forskellige. Men comp kan bruges, hvis det bruges korrekt, og forresten kan det ændre sig. Det skal ændre sig over tid afhængigt af forretningsbehovets behov.
Small Business Trends: Du siger, at CRM adoption er forbedret, men det bør ikke være på salg kompensation plan, right?
Chris Cabrera: Korrekt. Jeg mener, at du ikke bør bruge de værdifulde dollars, du betaler for at drive adfærd, for at få dem til at vedtage CRM.
Hvad vores kunder fortæller os, når de har installeret Xactly oven på CRM-værktøjet, har repsne nu en grund til at gå ind i deres CRM oftere, fordi de kommer til at se alle deres kommissions ret gennem CRM-værktøjet. De har en grund til at gå ind i dette CRM-værktøj og gøre dataene mere præcise, fordi de vil gøre disse "vise mig penge" øvelserne for at se, hvor mange penge de kan tjene
Small Business Trends: Du har for nylig annonceret integrationer med QuickBooks. Hvordan påvirker det, hvordan små virksomheder gør salgskompensation?
Chris Cabrera: QuickBooks er allestedsnærværende. Det er klart, at en af de ting, du har brug for at betale kompensation, er ordreindgangsdata. Vi har allerede partnerskaber med CRM-leverandører især Salesforce.com, Oracle og Microsoft. Men vi indså, om vi kan få et partnerskab med Intuit, således at dataene kan hentes direkte til Xactly, vi skal gøre det så meget mere problemfrit for SMB'er at tilmelde sig og i løbet af meget kort tid blive levende. Det trækker data lige ud af Intuit og viser hele kompensationen lige gennem deres CRM-system og pumper dataene direkte tilbage til lønseddelværktøjet.
Den hele proces i dag er typisk manuel, normalt i Excel, og er et mareridt. Så dette partnerskab med Intuit er virkelig spændende og begynder at betale udbytter, da SMB kommer og vedtager dette i droves.
Dette interview er en del af vores One on One-serie af samtaler med nogle af de mest tankevækkende iværksættere, forfattere og eksperter i erhvervslivet i dag. Dette interview er redigeret til offentliggørelse. For at høre lyden af hele interviewet, klik på højre pil på den grå afspiller nedenfor. Du kan også se flere interviews i vores interviewserie.
Din browser understøtter ikke
lyd
element.
Dette er en del af One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkriptet er redigeret til offentliggørelse. Hvis det er et lyd- eller videointerview, skal du klikke på den indlejrede afspiller ovenfor eller abonnere via iTunes eller via Stitcher.
1
