Når det kommer til at omdanne en varm ledelse til en færdig aftale, er e-mail et afgørende værktøj. Mens der er masser af teknologibesparelser, som sælgerne kan bruge - mobilapps, Twitter, LinkedIn og så videre, er e-mail fortsat den mest effektive måde at opretholde og opbygge en personlig dialog med udsigterne på.
Det er en ideel kanal til at sende en meget personlig besked, uden længdekrav, som kan videresendes, spores og måles for effektivitet. Og det er en god platform for at opbygge et langsigtet, løbende forhold; noget, alle sælgere ved, er afgørende for at lukke tilbud.
Her er nogle bedste metoder til at holde en samtale ved at bruge e-mail - og hvordan du får beskeden op for at lukke det vigtige salg:
1.) Vær personlig og relevant. Fra at sende den allerførste e-mail til hver løbende besked til din udsigt, skal hver e-mail være personlig og vise, at du har lavet dit hjemmearbejde. Dage af den generiske e-mail-blast er væk. Du er nødt til at stå over de snesevis af irrelevante e-mails, dine kontakter modtager på daglig basis, der går direkte til deres slette mappe.
Tænk over, hvordan du kan påvirke dit udsigts liv. Hvilken kerne af information, hvilken forskning, hvilke nyheder, der kommer til at gøre noget for dem og gøre deres arbejde nemmere, og demonstrere, at du har tænkt på et problem ud fra deres perspektiv.
2.) Aldrig "bare checke ind." Når du følger op med din udsigt via e-mail, skal du aldrig bare "checke ind". Først og fremmest er du for travlt til at have tid til at "bare tjekke ind." For det andet giver det ikke nogen værdi til din udsigt. Hvert enkelt kontaktpunkt bør tilbyde nogle nye datapunkt og give mere værdi til dit udsigtspunkt. Det skal ikke se ud som om du bare følger op for at lave dit nummer.
Bed om deres feedback eller kommentar til oplysningerne, eller deres tanker eller erfaringer med problemet, så du kan starte et svar og fortsætte dialogen.
3.) Fredage og weekender er stadig førtid. I denne alder af mobile enheder, når folk læser email 24/7, viser det sig, at mandag til fredag er 9-5 ikke nødvendigvis den bedste tid til at få din email læst. Tidligere i år udgav mit firma resultaterne af en e-mail-undersøgelse, vi gjorde for at give sælgere råd om, hvordan man kan øge åbne e-mail satser. Viser sig, at e-mail-åbent satser er lidt højere i weekenden.
Så gemme e-mails for ugens slutning kan være den bedste måde at faktisk fange opmærksomheden på din travle udsigt.
4.) Som de siger, er timingen alt. Du skal være umiddelbart lydhør, når du får et svar. Det lyder indlysende, men det er altid overraskende for mig, hvor længe nogle e-mails vil sidde i en sælgers indbakke, før han eller hun reagerer på det. Hvis du får en besked fra dit prospekt, skal du svare med det samme, mens du er øverst i deres sind. Hvis du er på vej, eller midt i pressetiderne, kan og og du stadig skal svare.
Lad dem f.eks. Vide, at du rejser eller i et møde, og at du vil komme tilbage til dem i aften med et mere gennemtænkt svar på deres spørgsmål. Med Blackberrys, iPhones, Droids og iPads og WiFi, lige overalt hvor du går, forventer kunder og kundeemner meget hurtige svar på e-mail. Du skal ikke bekymre dig om at være for tilgængelig, det er den besked, du vil have din udsigt til, at du er let tilgængelig og lydhør over for alle deres spørgsmål og behov.
5.) Du kan gå over, men gå ikke rundt. Jeg bliver ofte spurgt, er det ok at cc personens leder, hvis jeg ikke får svar fra mit kontaktpunkt, især hvis jeg har mødt den pågældende person. Dette er et vanskeligt emne, men mit svar er generelt ja. Dette er en ok ting at gøre, men hold dit kontaktpunkt kopieret og kast aldrig ham eller hende under bussen. Med andre ord, sig ikke, "Jim er ikke ved at komme tilbage til mig, så jeg ønskede at komme i kontakt med dig."
I stedet siger: "Hej Tom, jeg ved, du var også interesseret i …, så jeg ønskede at sende dig denne nye forskning, som mit firma netop har udgivet. Jeg håber, at du og Jim begge finder det interessant. "Bed om deres tilbagemelding og foreslå de næste trin i at oprette et opkald den uge for at vise dem den nyeste version af dit produkt eller møde op på en konference, som du alle deltager i.
6.) Stilhed er døden. Så hvad gør du, når du ikke hører tilbage ….at alle. Hvor mange gange er det ok at holde emailing en kontakt med interessante tiders information? Jeg siger omkring 5-6 gange, forudsat at hver e-mail, du har sendt, er relevant, personlig og tilføjer værdi som nævnt ovenfor.
$config[code] not foundEfter den sidste e-mail uden svar, anbefaler jeg endnu en besked med den meget korte emnelinje med titlen "For travlt eller ikke interesseret?" Måske har de bare ikke haft tid til at reagere, og du giver dem en sidste chance med en meget kort besked for at komme tilbage til dig. En anden mulighed er at prøve at skifte kanaler - gå til stemme, gå til sociale medier, prøv at oprette et personligt besøg. Hvis din kontakt virkelig ikke er en e-mail-person, vil de måske være mere lydhøre på et andet medium.
Når det kommer til salg i dag, minder jeg altid folk om, at de skal have en langsigtet vision. De kan ikke kun fokusere på at ramme deres tal og lukke kortsigtet salg. Hvis sælgere ønsker løbende forretninger, henvisninger til ny forretning og krydsalgsmuligheder, handler det hele om det større billede og udvikling af et dybere forhold.
Email er et af de mest effektive værktøjer til at holde kontakten med udsigterne og fortsætte med at sende personlige, relevante og nyttige oplysninger. Husk på e-mail-etiketten og mekanikerne nævnt ovenfor for at sikre, at din e-mail vil skille sig ud og støtte dine bestræbelser på at opbygge det langsigtede forhold.
Luk et salgsfoto via Shutterstock
16 Kommentarer ▼
