Forretningsvækst handler ikke om at sælge til alle; Det handler om at sælge til alle den rigtige - det vil sige alle, der er et "kvalificeret" prospekt.
Når du forsøger at sælge til alle, er din indsats for bred. Du er ikke fokuseret, og du bliver hurtigt konfronteret med fejl, fordi du spilder tid på at forsøge at sælge noget uden at forstå værdien i andres øjne - eller endda om de virkelig passer til dit produkt eller din tjeneste. Kort sagt, du er ikke kvalificerende virksomheder / enkeltpersoner i marken.
Kvalificering - det vil sige effektiv prospektering og informationsindsamling - leder dig til de kunder du skal have.
Kvalificerende perspektiver omfatter 4 trin:
1. Forstå den reelle værdi af dit produkt eller din tjeneste. Uanset hvad du sælger, uanset hvad det er, er det noget. Selvom du er en tjenesteudbyder og ikke har et produkt i sig selv, ved du Nemlig hvad du sælger og tænker på det som et produkt. Det er det første skridt.
Hvorfor har folk / virksomheder brug for det? Hvad gør det for dem? Hvordan hjælper det dem? Vær specifik.
- Eksempel: Du er ikke bare en konsulent, der sælger en times værdi af tid. I stedet er du en salgschef, der sælger et program designet til at hjælpe folk med at skabe en strategi for at øge deres kundebase og deres årlige salg.
2. Forstå WHO behov eller ønsker det. Dette er lettere at svare, når du kender svarene på det første punkt. Når du kender den sande værdi (eller fordel), får du en bedre ide om, hvem du skal målrette.
- Eksempel: Nu hvor du forstår værdien af din service, indser du, at små virksomheder, der ikke har nogen tidligere salgserfaring, er de mennesker, der virkelig har brug for dit program.
3. Definer dit målmarked. Nu hvor du har en god ide om hvem og hvad, kan du oprette et effektivt system til målretning af disse udsigter.
Målmarkedsføring følger en specifik struktureret proces fokuseret på en bestemt gruppe af kundeemner. For at være effektiv skal du indsnævre potentielle kunder. Vælg et segment af dit marked for at fokusere på først.
- Eksempel: Fra trin 1 kender du nu værdien af dit salgsprogram. Fra trin 2 indser du, at den gruppe, der har brug for det, er små virksomhedsejere, der ikke har nogen tidligere salgserfaring.Derfor ser du på, at der er udsigt til, at IT-fagfolk er et godt målsegment, fordi de har enestående computer- og webkundskaber, mangler de ofte effektive salgsevner.
4. Få et klart syn på din ideelle klient. Du skal stadig bryde den ned længere. Dette omfatter også at stille dig selv spørgsmål såsom: Hvad er deres evne til at træffe beslutningen om at købe, samt deres evne til at betale for dit produkt? Hvor er de geografisk? Hvad er afkastet? Med andre ord er den tid, du vil bruge sammen med dem, lige eller mindre end de indtægter, du vil indse?
- Eksempel: Efter at have tænkt det igennem yderligere bestemmer du, at dit potentielle målmarked består af de IT-fagfolk, der har været i erhvervslivet i mindst 2 år, ligger inden for en 75-mils radius fra dit kontor og har en årlig omsætning på $ 500.000 eller mere.
Disse fire punkter er vigtige at vide, før du starter dit salg og markedsføring. At have denne viden, når du nærmer dig den faktiske salgsproces, vil hjælpe dig med at kvalificere udsigterne endnu bedre.
Se på det på denne måde:
- Du ved hvem du foretrækker at arbejde med (ideel klient)
- Du ved, hvem der har brug for dit produkt eller din tjeneste
- Når du målretter mod markedet og kommer foran dem, der har brug for det, kan du yderligere kvalificere dem ud fra, hvem du foretrækker at arbejde med; således yderligere indsnævring af feltet.
Det er her, hvor informationsindsamling kommer ind. Du har defineret feltet og markedsfører dem. Spørg alle de spørgsmål, du skal spørge for at sikre, at de virkelig har brug for det, du tilbyder, og de passer til din ideelle klientskimmel.
Når disse to områder er opfyldt, kan du sælge. Sælger, i dette scenario er virkelig information giver. Du har indsnævret feltet og er nu foran en virkelig kvalificeret udsigt. Det er på tide at tilbyde de oplysninger, du har - hvordan dit produkt eller din service opfylder deres behov, omkostningerne, processen - detaljerne.
Du passer puslespilets stykker sammen for udsigt. De bør se fordelene tydeligt, fordi du har gjort dit arbejde, der fører op til dette punkt.
Du har ikke spildt din tid eller deres.
Det er derfor, at kvalifikation er så meget vigtigt. Det hjælper dig med at holde på opgaven og bruge din tid med omtanke. Når du gør dit arbejde fra begyndelsen, undgår du at bruge tid sammen med folk, der aldrig bliver klienter. Du vil føle mindre frustration, fordi du lukker flere salg fra ægte kvalificerede kunder, end du vil fra tilfældigt nærmer dig verden over.
Lav din salgsplan omkring det begreb, du vil have hver eneste Den rigtige og du vil være foran spillet - og konkurrencen.
* * * * *
