Følelse på sky ni efter at have fået ledere fra din sidste begivenhed? Store! Men lad ikke dit hoved blive fanget i skyerne. Den vigtigste del om at få en ledelse er at sikre, at det kan blive en mulighed. Så hvordan kan du øge kvaliteten og mængden af kundeemner?
Du skal sørge for at du har lavet din forskning. Vi talte til Terryberry, en virksomhed, der er vokset 20% i størrelse i det forløbne år alene, om hvordan man bruger en marketingautomatiseringsløsning og en CRM hjalp dem med at kende deres kundeemner og vokse deres forretning. Her er tre grunde til at følge i deres fodspor.
$config[code] not found1. Vet hvem din kunde er
I det øjeblik du ved, hvem dine kundeemner er, hvor de er placeret, hvilken industri de er i, og hvad de er interesserede i, kan du sikre dig, at kundeemner, der passerer fra marketing til salg, passer til din ideelle kundeprofil.
Før Terryberry begyndte at bruge en markedsføringsautomatiseringsløsning, voksede deres forretning stadig, ligesom mange små virksomheder, der er fastgjort til ressourcer, brugte de et hjemmelavet lead capture og tracking værktøj med grundlæggende CRM integration.
Deres marketingafdeling ville oprette nyhedsbreve, hvidbøger og e-bøger og løb hurtigt for at holde op med virksomhedernes krav. Markedsføringsindsatsen skabte et stort antal kundeemner, hvor udsigterne ville udfylde formularer for at få adgang til indhold. Men Terryberrys sælgere måtte prioritere deres kundeemner selv og manuelt spore deres udsigters historiske markedsinteraktioner. Som tiden gik, vidste deres team, at de i sidste ende skulle investere i en løsning, der ville forbedre deres markedsføring og salgstilpasning.
"Hver gang nogen kom igennem systemet, hentede et hvidt papir eller indsendte et kontaktformular, ville vi oprette en ny rekord," siger direktør for marketing Jenny Watkins. "For vores sælgere forsøgte vi at sortere igennem alt det, der var svært. De havde ikke meget kontekst. "
Efter Terryberry investeret i Pardot - en marketingautomatiseringsløsning, hvor deres sælgere lettere kunne visualisere, hvordan deres kundeemner var ved at gå gennem prospektrejser, kunne de forstå en hel ledervej frem for en individuel interaktion.
"Vores sælgere måtte ikke stole på deres hukommelse længere, det blev alle indspillet i værktøjet," sagde Watkins.
2. Find de rigtige kundeemner
Hørt om blygodkendelse? Det giver dig mulighed for bogstaveligt at "grade" din ledelse (A-F), så du kan finde ud af, hvem der er mest kvalificeret ud fra egenskaberne af en leders profil, f.eks. Jobtitel, industri eller virksomhedsstørrelse. Når det bruges med bly scoring - en numerisk værdi, der giver dig besked om, hvor interesseret dine kundeemner er i dit produkt / din tjeneste baseret på aktivitet (er), de tager på dit websted (f.eks. Downloading af en brochure eller tilmelding til prøveversion) du bliver ekspert i at finde de mest kvalificerede kundeemner til at blive muligheder.
Da Terryberry stod over for de mange udfordringer ved at scaltere en lille virksomhed, var det hårdt for dem at bygge et førende scoring og klassificeringssystem ud over deres hjemmegrundede CRM. Alle markedsføringsledere ville henvende sig til deres salgsteam, og deres sælgere var ansvarlige for at afgøre, hvilke kundeemner der var værd at forfølge.
Da deres firma modnede og begyndte at bruge en markedsføringsautomatiseringsløsning, var Terryberry i stand til at prioritere kundeemner med et sofistikeret sorteringssystem. Terryberry sender nu halvt så mange ledere - men den rigtige fører til holdet.
"I første omgang kan halvt så mange ledere virke skræmmende, men den gode nyhed er, at det er kvalitetskanaler," sagde Watkins.
3. Opmuntre flere ledere og spore dem
Er dine sælgere tid til at pleje i stedet for at sælge? Terryberrys salgsteam var i samme båd. Ligesom mange små salgsteams, der også skal bære marketinghatte, måtte de også manuelt opdrage kundeemner, selv når de ikke var sikre på, at det ville blive en mulighed.
"Den svære del var, at sælgeren ikke vidste, hvilket førte til at jage," siger Scott VanderLeek, National Sales Manager.
Med en systematisk proces inden for deres marketingautomatiseringsløsning, og løbende pleje med Salesforce, kan Terrybers marketing team på en standardiseret måde hjælpe deres salgsmodel. Nu er de i stand til at pleje flere ledere og spore hver leders status.
Du må ikke spille et gætspil med dine kundeemner eller ved at gøre "gut-feeling" -beslutninger. Med de rigtige data kan du tilpasse salg og markedsføring og forstå indlæsningerne af dine kundeemner på ingen tid. Få mere at vide om, hvordan du kan prioritere kundeemner for at hjælpe din lille virksomhed med at vokse.
Udgivet med tilladelse. Original her.
Billede: Salesforce
Mere i: Sponsoreret 1
